Qu’est-ce que l’Asset Based Consulting, ce trend croissant dans le conseil ?
En affichant un taux de croissance insolent de 12% l’an dernier, le conseil confirme sa bonne santé et les dirigeants du secteur sont enthousiastes quant au futur de leur industrie.
Mais le conseil est en constante évolution et n’est pas épargné par les transformations technologiques qui changent profondément la société et le monde du travail. Une tendance récente commence à gagner du terrain dans le conseil : l’Asset Based Consulting.
Qu’est-ce que l’Asset Based Consulting ? Voici une synthèse sur cette nouvelle forme de conseil et les avantages qu’elle apporte aux clients.
1. Vendre le sur-mesure
Vouloir vendre un produit packagé parce qu’il a déjà été réalisé et exécuté avec succès, cela peut fonctionner quand les demandes sont toujours très similaires : un audit SEO d’un site web ou une formation spécifique par exemple. Mais ce n’est pas toujours ce qui convient à un client. La manière la plus simple de vendre une mission de conseil est d’offrir le service dont le client a réellement, véritablement et totalement besoin.
Vendre un projet n’est pas comme vendre un produit qui a des fonctionnalités non modifiables, une mission conseil peut au contraire totalement s’adapter au besoin du client. Il faut donc écouter longuement et activement les problématiques, discuter du projet, comprendre en profondeur l’objectif du client, avant de lui offrir le service qu’il désire réellement. En un mot, faire du sur-mesure !
Qu’est-ce que l’Asset Based Consulting ?
Avant de rentrer en détail sur le concept d’Asset Based Consulting, il faut d’abord le définir précisément. L’Asset Based Consulting est une catégorie de conseil dans lequel les outils et les produits représentent l’actif principal de l’offre, en opposition avec le capital humain généralement mis en avant dans les offres traditionnelles de conseil.
Les premiers à avoir développé cette nouvelle forme de conseil ont été les cabinets McKinsey, KPMG et BCG. Dans l’Asset Based Consulting, c’est la propriété intellectuelle contenue dans des produits et des technologies qui est vendue. Alors que traditionnellement ce sont les talents des sociétés de conseil qui sont proposés, ce sont ici les solutions et outils qui vont être offerts pour répondre aux problématiques des clients.
L’objectif est de créer des produits capables de réaliser ce que les consultants peuvent être amenés à faire dans des missions de conseil classiques et de permettre au client de réutiliser ce produit. KPMG par exemple, a mis en place des outils de conseil financiers qui remplacent certaines missions d’audit qu’ils avaient tendance à réaliser eux-mêmes jusqu’alors. Grâce à l’intelligence artificielle, leurs outils analysent les données comptables des clients et leur apportent sur cette base des analyses et des conseils.
Les clients ont accès à cet outil quand ils le souhaitent et peuvent bénéficier des analyses en temps réel. Cet outil que KPMG vend par abonnement est beaucoup moins coûteux pour ses clients tout en leur apportant de la valeur tout au long de l’année.
L’Asset Based Consulting ne remet pas en cause le conseil traditionnel, car de nombreux travaux ne peuvent pas être réalisés par des technologies, même avec l’intelligence artificielle la plus puissante, mais c’est un trend important dans le secteur du conseil et celui-ci qui doit être pris très sérieusement par les équipes de direction des cabinets de conseil. De nombreuses startups commencent à proposer des solutions capables d’analyser un grand nombre de données et d’apporter des informations à leurs clients pour des sommes très inférieures aux missions de conseil.
Il est important que les cabinets de conseil commencent à développer des outils permettant d’automatiser certaines tâches répétitives que leurs équipes réalisent, et réorientent leur proposition de valeur vers la partie de recommandations et d’actions que l’intelligence artificielle ne peut pas réaliser. PwC a par exemple lancé depuis déjà quelques années son département de développement Cloud Transformation qui propose toute sorte de solutions automatisées à ses clients tout en conservant des missions d’exécution de plans stratégiques ou l’humain a toute son importance.
Les avantages de l’Asset Based Consulting
1. La maîtrise des challenges géographiques
Alors que la plupart des projets de conseil nécessitent de se déplacer chez le client pour prendre l’entière mesure des problématiques du client et d’avoir une vue complète de la situation, l’Asset Based Consulting permet de vendre une solution très « scalable » : une fois développée, elle ne nécessite généralement que des ajustements minimes pour être déployée chez le client et lui apporter de la valeur. L’installation et le pilotage peuvent être réalisés à distance, de même que les formations et le support pour le client.
2. Les réponses aux nouvelles problématiques des clients
Les entreprises ont de plus en plus facilement accès à des informations sur leur concurrents, leur marché et les évolutions de ce dernier grâce aux offres de contenus qui ont fleuri ces dernières années (CB Insight, Forrester, etc…). L’information, chasse gardée du conseil jusqu’à présent est donc remise en cause. Les clients ont des nouvelles attentes pour lesquelles ils espèrent mesurer un ROI. Les solutions qui sortent de l’Asset Based Consulting permettent plus facilement de calculer et suivre ce ROI.
3. La réponse à une nouvelle forme de demande
Les clients sont de plus en plus en attentes d’offres « self-service ». Ce besoin d’indépendance se renforce à mesure que les solutions software se multiplient et deviennent plus intelligentes. Les clients veulent désormais la bonne information, au bon moment, au bon prix. Les entreprises ont moins la patience pour les longs projets de transformation, les déploiements sur plusieurs mois, etc… Comme pour notre société en général, la consommation immédiate et répétée est préférée à l’attente d’un résultat plus exhaustif mais long à venir.
L’Asset Based Consulting n’est pas qu’un trend dans le consulting, il est en train de modifier profondément toute l’industrie du conseil car il répond à une demande forte des clients traditionnels du conseil. Les cabinets de conseil qui prennent rapidement le pas sur cette transformation ont encore le temps de se différencier et d’en profiter parce que l’offre reste balbutiante.
