Wat is Asset Based Consulting, deze groeiende trend in consultancy?
Met een onstuimige groei van 12% vorig jaar heeft de consultancysector zijn goede gezondheid bevestigd en de leiders van de sector zijn enthousiast over de toekomst van hun sector.
Maar consulting evolueert voortdurend en is niet immuun voor de technologische transformaties die de maatschappij en de wereld van werk grondig veranderen. Een recente trend begint terrein te winnen in consulting: Asset Based Consulting.
Wat is Asset Based Consulting? Hier volgt een overzicht van deze nieuwe vorm van consulting en de voordelen ervan voor klanten.
1. Maatwerk verkopen
Een verpakt product willen verkopen omdat het al met succes is geproduceerd en uitgevoerd, kan werken als de verzoeken altijd erg op elkaar lijken: een SEO-audit van een website of een specifieke training, bijvoorbeeld. Maar het is niet altijd wat een klant wil. De eenvoudigste manier om een consultancyopdracht te verkopen is door de dienst aan te bieden die de klant echt, echt en helemaal nodig heeft.
Het verkopen van een project is niet hetzelfde als het verkopen van een product met niet-aanpasbare functionaliteiten; integendeel, een consultancyopdracht kan volledig worden aangepast aan de behoeften van de klant. Je moet dus lang en goed luisteren naar de problemen, het project bespreken, de doelstellingen van de klant grondig begrijpen voordat je hem de service aanbiedt die hij echt wil. In één woord, op maat gemaakt!
Wat is vermogensadvies?
Voordat we in detail ingaan op het concept van Asset Based Consulting, moeten we het nauwkeurig definiëren. Asset Based Consulting is een categorie van consultancy waarbij tools en producten de belangrijkste activa van het aanbod vormen, in tegenstelling tot het menselijk kapitaal dat over het algemeen benadrukt wordt in traditionele consultancyaanbiedingen.
De eerste bedrijven die deze nieuwe vorm van consulting ontwikkelden waren McKinsey, KPMG en BCG. Bij Asset Based Consulting wordt het intellectuele eigendom in producten en technologieën verkocht. Waar traditioneel de talenten van adviesbureaus worden aangeboden, zijn het hier de oplossingen en tools die worden aangeboden om aan de behoeften van klanten te voldoen.
Het doel is om producten te maken die kunnen doen wat consultants zouden kunnen doen in traditionele consultancyopdrachten, en om de klant in staat te stellen het product opnieuw te gebruiken. KPMG heeft bijvoorbeeld financiële consultancytools geïntroduceerd die bepaalde auditopdrachten vervangen die ze tot nu toe zelf uitvoerden. Met behulp van kunstmatige intelligentie analyseren hun tools de boekhoudgegevens van klanten en geven ze hen analyses en advies op basis van deze informatie.
Klanten hebben wanneer ze maar willen toegang tot deze tool en kunnen in realtime profiteren van de analyses. Deze tool, die KPMG op abonnementsbasis verkoopt, is veel goedkoper voor zijn klanten en biedt hen het hele jaar door waarde.
Asset Based Consulting stelt traditionele consultancy niet ter discussie, omdat veel taken niet door technologie kunnen worden gedaan, zelfs niet met de krachtigste kunstmatige intelligentie, maar het is een belangrijke trend in de consultancysector en een die zeer serieus moet worden genomen door de managementteams van consultancybedrijven. Talrijke start-ups beginnen oplossingen aan te bieden die in staat zijn om grote hoeveelheden gegevens te analyseren en hun klanten informatie te verstrekken voor bedragen die ver onder de kosten van consultingopdrachten liggen.
Het is belangrijk dat adviesbureaus beginnen met het ontwikkelen van tools om bepaalde repetitieve taken die hun teams uitvoeren te automatiseren, en dat ze hun waardepropositie heroriënteren naar het deel van de aanbevelingen en acties die kunstmatige intelligentie niet kan uitvoeren. Een paar jaar geleden lanceerde PwC bijvoorbeeld zijn Cloud Transformation-ontwikkelingsafdeling, die zijn klanten allerlei geautomatiseerde oplossingen biedt, terwijl het de rol van het uitvoeren van strategische plannen behoudt, waar het menselijke element van het grootste belang is.
De voordelen van Asset Based Consulting
1. Geografische uitdagingen het hoofd bieden
Waar de meeste consultancyprojecten vereisen dat je de klant bezoekt om een volledig beeld te krijgen van de problemen en de situatie, stelt Asset Based Consulting je in staat om een zeer schaalbare oplossing te verkopen: eenmaal ontwikkeld, vereist het over het algemeen slechts minimale aanpassingen om te worden ingezet op de locatie van de klant en waarde te leveren. Installatie en beheer kunnen op afstand worden uitgevoerd, net als training en ondersteuning voor de klant.
2. Reacties op problemen van nieuwe klanten
Bedrijven hebben steeds gemakkelijker toegang tot informatie over hun concurrenten, hun markt en markttrends, dankzij het contentaanbod dat de afgelopen jaren tot bloei is gekomen (CB Insight, Forrester, enz.). Informatie, tot nu toe voorbehouden aan consultants, wordt nu in vraag gesteld. Klanten hebben nieuwe verwachtingen waarvoor ze de ROI hopen te meten. Oplossingen die afstappen van Asset Based Consulting maken het gemakkelijker om deze ROI te berekenen en op te volgen.
3. Reageren op een nieuwe vorm van vraag
Klanten zijn steeds meer op zoek naar self-service oplossingen. Deze behoefte aan onafhankelijkheid groeit naarmate meer en meer softwareoplossingen intelligenter worden. Klanten willen nu de juiste informatie, op het juiste moment, tegen de juiste prijs. Bedrijven hebben minder geduld voor langdurige transformatieprojecten, roll-outs over meerdere maanden, etc. Net als in onze maatschappij in het algemeen, wordt de voorkeur gegeven aan onmiddellijke en herhaalde consumptie boven het wachten op een uitputtend maar langdurig resultaat.
Asset Based Consulting is niet alleen een trend in consulting, het is bezig de hele consulting industrie ingrijpend te veranderen, omdat het inspeelt op een sterke vraag van traditionele consulting klanten. De adviesbureaus die snel het voortouw nemen in deze transformatie hebben nog tijd om zich te onderscheiden en er voordeel uit te halen, omdat het aanbod nog in de kinderschoenen staat.
