Was ist Asset Based Consulting, dieser zunehmende Trend in der Beratung?
Mit einer unverschämten Wachstumsrate von 12% im letzten Jahr bestätigt die Beratungsbranche ihre gute Gesundheit, und die Führungskräfte der Branche sind begeistert von der Zukunft ihrer Branche.
Doch die Beratungsbranche befindet sich in einem ständigen Wandel und bleibt von den technologischen Veränderungen, die die Gesellschaft und die Arbeitswelt tiefgreifend verändern, nicht verschont. Ein neuer Trend beginnt in der Beratung an Boden zu gewinnen: Asset Based Consulting.
Was ist Asset Based Consulting? Hier finden Sie einen Überblick über diese neue Form der Beratung und die Vorteile, die sie den Kunden bietet.
1. Maßgeschneidertes verkaufen
Ein Produktpaket verkaufen zu wollen, weil es bereits erfolgreich umgesetzt und durchgeführt wurde, kann funktionieren, wenn die Anfragen immer sehr ähnlich sind: eine SEO-Prüfung einer Website oder eine bestimmte Schulung zum Beispiel. Aber das ist nicht immer das Richtige für einen Kunden. Der einfachste Weg, einen Beratungsauftrag zu verkaufen, besteht darin, die Dienstleistung anzubieten, die der Kunde wirklich, wahrhaftig und vollständig benötigt.
Ein Projekt zu verkaufen ist nicht wie ein Produkt mit nicht veränderbaren Funktionen zu verkaufen, ein Beratungsauftrag kann sich im Gegenteil völlig an den Bedarf des Kunden anpassen. Man muss sich also lange und aktiv die Problematik anhören, das Projekt besprechen, das Ziel des Kunden tiefgreifend verstehen, bevor man ihm die Dienstleistung anbietet, die er wirklich wünscht. Mit einem Wort: maßgeschneidert!
Was ist Asset Based Consulting?
Bevor wir im Detail auf das Konzept der Asset Based Consulting eingehen, müssen wir es zunächst genau definieren. Asset Based Consulting ist eine Kategorie von Beratung, bei der Werkzeuge und Produkte die wichtigsten Aktiva des Angebots darstellen.
Die ersten, die diese neue Form der Beratung entwickelt haben, waren die Beratungsunternehmen McKinsey, KPMG und BCG. Bei der Asset Based Consulting wird das in Produkten und Technologien enthaltene geistige Eigentum verkauft. Während traditionell die Talente der Beratungsfirmen angeboten werden, sind es hier die Lösungen und Werkzeuge, die angeboten werden, um die Probleme der Kunden zu lösen.
Ziel ist es, Produkte zu schaffen, die in der Lage sind, das zu tun, was Berater bei klassischen Beratungsaufträgen möglicherweise tun müssen, und dem Kunden die Möglichkeit zu geben, dieses Produkt wiederzuverwenden. KPMG zum Beispiel hat Finanzberatungstools entwickelt, die bestimmte Prüfungsaufträge ersetzen, die sie bisher tendenziell selbst durchgeführt haben. Mithilfe von künstlicher Intelligenz analysieren ihre Tools die Buchhaltungsdaten der Kunden und liefern ihnen auf dieser Grundlage Analysen und Ratschläge.
Die Kunden haben Zugang zu diesem Tool, wann immer sie wollen, und können von den Analysen in Echtzeit profitieren. Dieses Tool, das KPMG im Abonnement verkauft, ist für seine Kunden wesentlich kostengünstiger und bietet ihnen gleichzeitig das ganze Jahr über einen Mehrwert.
Asset Based Consulting stellt die traditionelle Beratung nicht in Frage, da viele Arbeiten nicht durch Technologien erledigt werden können, auch nicht mit der stärksten künstlichen Intelligenz, aber es ist ein wichtiger Trend in der Beratungsbranche und dieser muss von den Führungsteams der Beratungsfirmen sehr ernst genommen werden. Viele Start-ups beginnen damit, Lösungen anzubieten, die große Datenmengen analysieren und ihren Kunden Informationen liefern können, und das zu Summen, die weit unter den Kosten von Beratungsaufträgen liegen.
Es ist wichtig, dass Beratungsunternehmen damit beginnen, Tools zu entwickeln, mit denen sie einige der sich wiederholenden Aufgaben, die ihre Teams erledigen, automatisieren können, und ihr Wertangebot auf den Teil der Empfehlungen und Maßnahmen umstellen, den künstliche Intelligenz nicht leisten kann. PwC beispielsweise hat bereits vor einigen Jahren seine Entwicklungsabteilung Cloud Transformation ins Leben gerufen, die ihren Kunden alle Arten von automatisierten Lösungen anbietet, dabei aber weiterhin Aufgaben zur Umsetzung strategischer Pläne wahrnimmt, bei denen der Mensch eine wichtige Rolle spielt.
Die Vorteile von Asset Based Consulting
1. Die Bewältigung geografischer Herausforderungen
Während die meisten Beratungsprojekte einen Besuch beim Kunden erfordern, um die Probleme des Kunden vollständig zu erfassen und sich ein vollständiges Bild von der Situation zu machen, kann mit Asset Based Consulting eine sehr "skalierbare" Lösung verkauft werden: Einmal entwickelt, sind in der Regel nur minimale Anpassungen erforderlich, um sie beim Kunden einzusetzen und ihm einen Mehrwert zu bieten. Die Installation und Steuerung kann aus der Ferne erfolgen, ebenso wie die Schulungen und der Support für den Kunden.
2. Antworten auf neue Probleme der Kunden
Dank der Inhaltsangebote, die in den letzten Jahren wie Pilze aus dem Boden geschossen sind (CB Insight, Forrester usw.), haben Unternehmen immer leichter Zugang zu Informationen über ihre Konkurrenten, ihren Markt und dessen Entwicklungen. Die Information, die bisher das Jagdrevier der Beratung war, wird also in Frage gestellt. Die Kunden haben neue Erwartungen, für die sie hoffen, einen ROI messen zu können. Lösungen, die über die Asset Based Consulting hinausgehen, machen es leichter, diesen ROI zu berechnen und zu verfolgen.
3. Die Antwort auf eine neue Form der Nachfrage
Die Kunden erwarten zunehmend "Selbstbedienungsangebote". Dieses Bedürfnis nach Unabhängigkeit verstärkt sich, da die Softwarelösungen immer zahlreicher und intelligenter werden. Kunden wollen nun die richtigen Informationen, zur richtigen Zeit, zum richtigen Preis. Unternehmen haben weniger Geduld für lange Umgestaltungsprojekte, monatelange Einführungen usw. Wie in unserer Gesellschaft allgemein wird der sofortige und wiederholte Konsum dem Warten auf ein umfassenderes, aber langwieriges Ergebnis vorgezogen.
Asset Based Consulting ist nicht nur ein Trend in der Beratung, sondern verändert die gesamte Beratungsbranche grundlegend, da es auf eine starke Nachfrage der traditionellen Beratungskunden reagiert. Die Beratungsunternehmen, die bei diesem Wandel schnell vorangehen, haben noch Zeit, sich zu differenzieren und davon zu profitieren, weil das Angebot noch in den Kinderschuhen steckt.
