¿Qué es la Consultoría Basada en Activos, esta tendencia creciente en la consultoría?
Con una insolente tasa de crecimiento del 12% el año pasado, la junta confirma su buena salud y los líderes del sector están entusiasmados con el futuro de su industria.
Pero la consultoría está en constante evolución y no se libra de las transformaciones tecnológicas que están cambiando profundamente la sociedad y el mundo del trabajo. Una tendencia reciente está empezando a ganar terreno en la consultoría: la Consultoría Basada en Activos.
¿Qué es la Consultoría Basada en Activos? A continuación, un resumen de esta nueva forma de asesoramiento y los beneficios que aporta a los clientes.
1. Vender a medida
Querer vender un producto empaquetado porque ya ha sido producido y ejecutado con éxito puede funcionar cuando las solicitudes son siempre muy similares: una auditoría SEO de un sitio web o una formación específica, por ejemplo. Pero eso no siempre es lo que le conviene a un cliente. La forma más fácil de vender un encargo de consultoría es ofrecer el servicio que el cliente realmente necesita realmente, genuina y totalmente.
Vender un proyecto no es como vender un producto que tiene características inmodificables, una misión de consultoría puede por el contrario adaptarse totalmente a las necesidades del cliente. Por lo tanto, es necesario escuchar larga y activamente los problemas, discutir el proyecto, comprender en profundidad el objetivo del cliente, antes de ofrecerle el servicio que realmente desea. En una palabra, ¡hazlo a medida!
¿Qué es la Consultoría Basada en Activos?
Antes de entrar en detalle sobre el concepto de Consultoría Basada en Activos, primero hay que definirlo con precisión. La Consultoría Basada en Activos es una categoría de consultoría en la que las herramientas y productos representan el principal activo de la oferta, a diferencia del capital humano generalmente destacado en las ofertas de consultoría tradicionales.
Las primeras en desarrollar esta nueva forma de asesoramiento fueron las firmas McKinsey, KPMG y BCG. En la Consultoría Basada en Activos, es la propiedad intelectual contenida en los productos y tecnologías que se vende. Si bien tradicionalmente son los talentos de las empresas de consultoría los que se ofrecen, es aquí las soluciones y herramientas que se ofrecerán para responder a los problemas de los clientes.
El objetivo es crear productos que puedan hacer lo que los consultores pueden estar obligados a hacer en los compromisos de consultoría tradicionales y permitir que el cliente reutilice ese producto. KPMG, por ejemplo, ha establecido herramientas de asesoramiento financiero que reemplazan ciertas tareas de auditoría que solían llevar a cabo ellos mismos hasta ahora. Gracias a la inteligencia artificial, sus herramientas analizan los datos contables de los clientes y les proporcionan análisis y asesoramiento en base a ello.
Los clientes tienen acceso a esta herramienta cuando lo deseen y pueden beneficiarse de los análisis en tiempo real. Esta herramienta, que KPMG vende por suscripción, es mucho menos costosa para sus clientes y les proporciona valor durante todo el año.
La Consultoría Basada en Activos no desafía a la consultoría tradicional, ya que muchos trabajos no pueden ser realizados por tecnologías, incluso con la inteligencia artificial más potente, pero es una tendencia importante en el sector de la consultoría y que debe ser tomada muy en serio por los equipos directivos de las empresas de consultoría. Muchas startups están empezando a ofrecer soluciones que pueden analizar una gran cantidad de datos y proporcionar información a sus clientes por mucho menos que encargos de consultoría.
Es importante que las consultoras comiencen a desarrollar herramientas para automatizar algunas de las tareas repetitivas que realizan sus equipos, y redireccionen su propuesta de valor a la parte de recomendaciones y acciones que la inteligencia artificial no puede realizar. Por ejemplo, PwC lanzó hace unos años su departamento de desarrollo Cloud Transformation, que ofrece todo tipo de soluciones automatizadas a sus clientes mientras mantiene misiones para ejecutar planes estratégicos donde las personas son importantes.
Los beneficios de la Consultoría Basada en Activos
1. Dominar los desafíos geográficos
Mientras que la mayoría de los proyectos de consultoría requieren que usted vaya al sitio del cliente para tomar la medida completa de los problemas del cliente y tener una visión completa de la situación, la Consultoría Basada en Activos permite vender una solución muy "escalable": una vez desarrollada, generalmente requiere solo ajustes mínimos para ser implementada en el sitio del cliente y aportarles valor. La instalación y el control se pueden realizar de forma remota, así como la formación y el soporte al cliente.
2. Respuestas a nuevos problemas de los clientes
Las empresas tienen cada vez más fácil acceso a la información sobre sus competidores, su mercado y la evolución de este último gracias a las ofertas de contenidos que han florecido en los últimos años (CB Insight, Forrester, etc.). Por lo tanto, la información, que ha sido patrimonio exclusivo del consejo hasta ahora, se pone en duda. Los clientes tienen nuevas expectativas para las que esperan medir un retorno de la inversión. Las soluciones que surgen de la Consultoría Basada en Activos facilitan el cálculo y el seguimiento de este ROI.
3. Responder a una nueva forma de demanda
Los clientes esperan cada vez más ofertas de "autoservicio". Esta necesidad de independencia crece a medida que las soluciones de software se multiplican y se vuelven más inteligentes. Los clientes ahora quieren la información correcta, en el momento adecuado y al precio adecuado. Las empresas tienen menos paciencia para proyectos de transformación largos, despliegues de varios meses, etc. Al igual que en nuestra sociedad en general, se prefiere el consumo inmediato y repetido a esperar un resultado más exhaustivo pero largo por llegar.
La Consultoría Basada en Activos no es solo una tendencia en consultoría, sino que está cambiando profundamente toda la industria de la consultoría porque responde a una fuerte demanda de los clientes de consultoría tradicionales. Las consultoras que están tomando rápidamente prioridad sobre esta transformación todavía tienen tiempo para diferenciarse y aprovecharla porque la oferta aún está en pañales.
