¿Qué es la Consultoría Basada en Activos, esta tendencia creciente en consultoría?
Con una insolente tasa de crecimiento del 12% el año pasado, el sector de la consultoría ha confirmado su buena salud, y los líderes del sector se muestran entusiasmados con el futuro de su industria.
Pero la consultoría está en constante evolución, y no es inmune a las transformaciones tecnológicas que están cambiando profundamente la sociedad y el mundo laboral. Una tendencia reciente está empezando a ganar terreno en la consultoría: la Consultoría Basada en Activos.
¿Qué es la consultoría basada en activos? He aquí una visión general de esta nueva forma de consultoría y de las ventajas que aporta a los clientes.
1. Vender a medida
Querer vender un producto empaquetado porque ya se ha producido y ejecutado con éxito puede funcionar cuando las peticiones son siempre muy similares: una auditoría SEO de un sitio web o una formación específica, por ejemplo. Pero no siempre es lo que quiere un cliente. La forma más sencilla de vender un encargo de consultoría es ofrecer el servicio que el cliente necesita real, verdadera y totalmente.
Vender un proyecto no es como vender un producto con funcionalidades no modificables; al contrario, un encargo de consultoría puede adaptarse totalmente a las necesidades del cliente. Por eso hay que escuchar largo y tendido, discutir el proyecto, comprender a fondo los objetivos del cliente, antes de ofrecerle el servicio que realmente desea. En una palabra, ¡a medida!
¿Qué es la consultoría basada en activos?
Antes de entrar en detalle sobre el concepto de Consultoría Basada en Activos, necesitamos definirlo con precisión. La Consultoría Basada en Activos es una categoría de consultoría en la que las herramientas y los productos representan el principal activo de la oferta, en contraposición al capital humano que generalmente se destaca en las ofertas de consultoría tradicionales.
Las primeras empresas en desarrollar esta nueva forma de consultoría fueron McKinsey, KPMG y BCG. En la consultoría basada en activos, lo que se vende es la propiedad intelectual contenida en productos y tecnologías. Mientras que tradicionalmente son los talentos de las empresas de consultoría los que se ofrecen, aquí son las soluciones y herramientas las que se ofrecen para satisfacer las necesidades de los clientes.
El objetivo es crear productos capaces de hacer lo que se pide a los consultores en las tareas tradicionales de consultoría, y permitir que el cliente reutilice el producto. KPMG, por ejemplo, ha introducido herramientas de consultoría financiera que sustituyen a determinados encargos de auditoría que hasta ahora solían realizar ellos mismos. Gracias a la inteligencia artificial, sus herramientas analizan los datos contables de los clientes y les proporcionan análisis y consejos a partir de esa información.
Los clientes tienen acceso a esta herramienta siempre que lo deseen y pueden beneficiarse de los análisis en tiempo real. Esta herramienta, que KPMG vende mediante suscripción, resulta mucho menos costosa para sus clientes, al tiempo que les aporta valor durante todo el año.
La Consultoría Basada en Activos no cuestiona la consultoría tradicional, ya que muchos trabajos no pueden ser realizados por la tecnología, ni siquiera con la inteligencia artificial más potente, pero es una tendencia importante en el sector de la consultoría y que debe ser tomada muy en serio por los equipos directivos de las consultoras. Numerosas start-ups empiezan a ofrecer soluciones capaces de analizar grandes cantidades de datos y proporcionar información a sus clientes por sumas muy inferiores al coste de los encargos de consultoría.
Es importante que las consultoras empiecen a desarrollar herramientas para automatizar ciertas tareas repetitivas que realizan sus equipos, y reorientar su propuesta de valor hacia la parte de recomendaciones y acciones que la inteligencia artificial no puede realizar. Hace unos años, por ejemplo, PwC lanzó su departamento de desarrollo de Transformación en la Nube, que ofrece todo tipo de soluciones automatizadas a sus clientes, al tiempo que conserva la función de ejecución de planes estratégicos, donde el elemento humano es de suma importancia.
Ventajas de la consultoría basada en activos
1. Dominar los retos geográficos
Mientras que la mayoría de los proyectos de consultoría exigen visitar las instalaciones del cliente para hacerse una idea completa de los problemas y la situación, la Consultoría Basada en Activos permite vender una solución altamente escalable: una vez desarrollada, por lo general sólo requiere unos ajustes mínimos para implantarse en las instalaciones del cliente y aportar valor. La instalación y la gestión pueden realizarse a distancia, al igual que la formación y la asistencia al cliente.
2. Respuestas a los problemas de los nuevos clientes
Las empresas tienen un acceso cada vez más fácil a la información sobre sus competidores, su mercado y las tendencias del mercado, gracias a las ofertas de contenidos que han florecido en los últimos años (CB Insight, Forrester, etc.). La información, hasta ahora reservada a los consultores, se pone ahora en tela de juicio. Los clientes tienen nuevas expectativas para las que esperan medir el ROI. Las soluciones que se alejan de la consultoría basada en activos facilitan el cálculo y el seguimiento de este ROI.
3. Responder a una nueva forma de demanda
Los clientes buscan cada vez más soluciones de autoservicio. Esta necesidad de independencia crece a medida que las soluciones informáticas se hacen más inteligentes. Los clientes quieren ahora la información adecuada, en el momento oportuno y al precio justo. Las empresas tienen menos paciencia para proyectos de transformación largos, despliegues de varios meses, etc. Como ocurre con nuestra sociedad en general, se prefiere el consumo inmediato y repetido a la espera de un resultado más exhaustivo pero prolongado.
La Consultoría Basada en Activos no es sólo una tendencia en consultoría, está en proceso de cambiar profundamente todo el sector de la consultoría, ya que responde a una fuerte demanda de los clientes de consultoría tradicionales. Las consultorías que se están poniendo rápidamente a la cabeza de esta transformación aún tienen tiempo de diferenciarse y sacar partido de ella, porque la oferta aún está en pañales.
