¿Cómo hacer crecer una empresa de consultoría?

1. Date a conocer: Outbound e Inbound Marketing
2. Exhiba y desarrolle su experiencia
3. Enfoque en la experiencia del cliente

En el corazón de una economía compleja y en constante cambio, las empresas de consultoría se caracterizan por sus perfiles muy diferentes en resonancia con un mercado altamente competitivo. De hecho, cada año, las actividades del sector crecen significativamente, alcanzando un máximo del 12% en 2018 después de 6 años de aumentos consecutivos. Cuando las cuatro grandes (Deloitte, PwC, Ey y KPMG) por sí solas representan el 37,4% del mercado global y las 10 principales consultoras poseen hasta el 56,6% del mercado total, las empresas más pequeñas tienen que mostrar capacidad de respuesta e inteligencia para hacerse un lugar y seguir siendo competitivas. Por lo tanto, el crecimiento de una empresa de consultoría depende de las estrategias de ventas y marketing, cuya adopción es crucial.

Una consultora, después de haber identificado su target de mercado, su nicho y un perfil de cliente perfecto, debe tomar la iniciativa para impulsar su rendimiento.

1. Date a conocer: Outbound e Inbound Marketing

Peter Drucker, el "papa de la administración", profesor de administración y consultor austroamericano, considera que "el objetivo del marketing es hacer que la venta sea superflua". Así, cuando está bien publicitado, un producto se vende solo: se ha convertido en esencial a los ojos del cliente.

Si una consultora es consciente de su público objetivo, será capaz de afinar su comunicación para adaptarse a sus necesidades y presentar un mensaje verdaderamente personalizado a sus clientes.

Outbound Marketing: llegar a los prospectos

Si las asociaciones y federaciones profesionales, pero también diversos eventos que pueden reunir al público adecuado, como seminarios, ferias, talleres o mesas redondas, siguen siendo múltiples, las oportunidades de encuentro e intercambio, para ser conocido y expuesto a círculos de clientes potenciales, pasan primero por una presencia regular y relevante en la web y las redes sociales (Facebook, Twitter, LinkedIn, etc.). Actuando de manera proactiva, la consultora está omnipresente cuando su audiencia explora la red en busca de una solución a uno de sus problemas y se encuentra expuesta a una amplia gama de opciones y opciones. De hecho, Internet, a diferencia de las redes cara a cara, ha multiplicado las alternativas al tiempo que ofrece comparaciones cada vez más optimizadas, lo que hace que la competencia sea más dura y se base más en los servicios de la empresa que en la red de sus empleados.

Una vez realizado el contacto, el truco está en permanecer en la mente del cliente. Esto implica, además de la actividad constante en Internet, un envío de correos electrónicos ajustado (boletines informativos, invitaciones, publicación de artículos...). El intercambio no debe romperse una vez que se lanza. Así, la página web de la firma debe exponer directamente una forma de mantener este contacto: suscribirse a la newsletter o a las redes sociales.

La publicidad pagada en la red o fuera de línea también es una posible estrategia de marketing para desarrollar su empresa de consultoría.

Inbound Marketing: hacer que los prospectos se presenten de forma natural

            La creación de contenido de calidad, demostrando la experiencia de la empresa en un nicho específico y respondiendo a los problemas y desarrollos en su campo, ilustra agudamente las capacidades de una empresa de consultoría. Mucho más que divulgación, estos artículos son una discusión entre expertos. 

La mayor parte de este contenido toma la forma de artículos de blog publicados en la sección blog/artículos del sitio comercial de la firma y alojados en una plataforma como WordPress, Blogger, Tumblr, Squarespace o Posterous.  Estos artículos ilustran una permanente actualización y cuestionamiento de la experiencia de la consultora, además de aumentar la actividad, y por lo tanto el tráfico, en el sitio web. 

Con un SEO adaptado, este contenido se convierte en una verdadera estrategia comercial indirecta. De hecho, los clientes hacen clic en el artículo, atraídos por su propósito, aterrizan en el sitio web de la consultora, exponiéndose a la relevancia y la experiencia de una empresa con respuestas adecuadas a sus preguntas, así como a una forma de continuar el diálogo a través del blog, el boletín informativo o incluso las redes sociales, como se explicó anteriormente. La visibilidad del sitio crece, lo que aumenta las perspectivas potenciales.

2. Exhibe y desarrolla tu experiencia

Una vez que una empresa de consultoría se ha dado cuenta del tipo de clientes y temas a los que debe dar prioridad, es capaz de redactar un libro blanco en el que explique sus habilidades y experiencia en su campo de actividad. Un libro blanco, a menudo en formato de libro electrónico, responde a una pregunta específica y, en forma de asesoramiento profesional, ofrece varias respuestas y soluciones. De esta manera, un white paper puede servir como guía práctica de los servicios de los consultores, posicionándolos como expertos en su campo. Utilizado principalmente en un contexto B2B, el libro blanco permite que una empresa en particular se destaque de sus competidores, a través de las capacidades técnicas, por un lado, y las capacidades de comunicación, por el otro.

También se debe desarrollar y profundizar la comunicación del proceso con el cliente objetivo. Más que una breve visión general, se trata de proporcionar una descripción detallada del ciclo de trabajo de principio a fin y de los servicios ofrecidos por la empresa consultora. De este modo, el público puede estar tranquilo y comprender mejor por qué y cómo se invertirá su dinero. 

Estas estrategias comerciales, además de dar testimonio de la experiencia de la empresa consultora, también permiten explicar el papel exacto de la empresa para hacer frente a los diversos problemas que enfrentan los clientes. ¿Por qué esta consultora es una respuesta relevante a tal o cual pregunta? La justificación radica en la experiencia específica y la comunicación efectiva.

3. Centrarse en la experiencia del cliente

Una empresa de consultoría, como cualquier otra empresa, necesita mejorarse a sí misma hasta la médula para alcanzar su máximo potencial. De hecho, es fundamental que cualquier empresa de consultoría se dote de las herramientas adecuadas para estar preparada para responder de la manera más eficiente posible a cada uno de los proyectos de sus clientes y ofrecer la experiencia al cliente más exitosa posible. La reputación de la empresa está en juego, y puede ser difundida por sus clientes de forma espontánea o en forma de comentarios en sitios de comparación, recomendaciones, etc. El cliente se convierte en embajador de la consultora, constituyendo su primera red de conocidos y conocidas.

Además, además de tener una trayectoria probada en marketing y servir como indicadores ricos en información para los prospectos cuando están expuestos, los testimonios de clientes anteriores también son cruciales para que la empresa de consultoría pueda evolucionar y calibrar sus servicios con mayor precisión. Informan a la empresa sobre las necesidades, criterios y requisitos de su público y le permiten seguir mejorando su comunicación y marketing.

Frente a una economía en transición, las consultoras deben reaccionar y adaptarse en consecuencia. El desarrollo de Internet y de los mercados conectados multiplica el potencial de elección de cada cliente. Por lo tanto, una empresa de consultoría debe destacarse entre la multitud a través de una comunicación de calidad constante, si no constante, adecuada para los medios más utilizados, a través de una experiencia actualizada y desafiante y a través de una experiencia de cliente particularmente cualitativa.