Wie kann man ein Beratungsunternehmen aufbauen?

1. Machen Sie sich bekannt: Outbound und Inbound Marketing
2. Stellen Sie aus und entwickeln Sie Ihr Know-how
3. Fokus auf das Kundenerlebnis

Im Herzen einer komplexen und sich ständig verändernden Wirtschaft zeichnen sich Beratungsunternehmen durch ihre sehr unterschiedlichen Profile in Resonanz mit einem hart umkämpften Markt aus. In der Tat wachsen die Aktivitäten des Sektors jedes Jahr erheblich und erreichten 2018 nach 6 Jahren mit aufeinanderfolgenden Zuwächsen einen Höchststand von 12 %. Wenn allein die Big Four (Deloitte, PwC, Ey und KPMG) 37,4 % des Weltmarktes ausmachen und die Top-10-Beratungsunternehmen bis zu 56,6 % des Gesamtmarktes besitzen, müssen die kleineren Unternehmen Reaktionsfähigkeit und Intelligenz zeigen, um sich einen Platz zu verschaffen und wettbewerbsfähig zu bleiben. Daher hängt das Wachstum eines Beratungsunternehmens von Vertriebs- und Marketingstrategien ab, deren Umsetzung entscheidend ist.

Nachdem ein Beratungsunternehmen sein Marktziel, seine Nische und ein perfektes Kundenprofil identifiziert hat, muss es die Führung übernehmen, um seine Leistung zu steigern.

1. Machen Sie sich bekannt: Outbound und Inbound Marketing

Peter Drucker, der "Papst des Managements", Professor für Management und österreichisch-amerikanischer Berater, ist der Meinung, dass "das Ziel des Marketings darin besteht, das Verkaufen überflüssig zu machen". Wenn ein Produkt also gut beworben wird, verkauft es sich von selbst: Es ist in den Augen des Kunden unverzichtbar geworden.

Wenn ein Beratungsunternehmen seine Zielgruppe kennt, wird es in der Lage sein, seine Kommunikation zu verfeinern, um sich an seine Bedürfnisse anzupassen und seinen Kunden eine wirklich maßgeschneiderte Botschaft zu präsentieren.

Outbound-Marketing: Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden

Wenn Berufsverbände und -verbände, aber auch verschiedene Veranstaltungen, die geeignet sind, ein entsprechendes Publikum zusammenzubringen, wie Seminare, Messen, Workshops oder Runde Tische, vielfältige Gelegenheiten für Treffen und Austausch bleiben, um in Kreisen potenzieller Kunden bekannt zu werden und in Kontakten zu sein, durchlaufen zunächst eine regelmäßige und relevante Präsenz im Internet und in sozialen Netzwerken (Facebook, Twitter, LinkedIn usw.). Das Beratungsunternehmen agiert proaktiv und ist somit allgegenwärtig, wenn sein Publikum auf der Suche nach einer Lösung für eines seiner Probleme das Netz erkundet und sich einer Vielzahl von Auswahlmöglichkeiten und Optionen ausgesetzt sieht. In der Tat hat das Internet, im Gegensatz zum Face-to-Face-Networking, die Alternativen vervielfacht und bietet gleichzeitig immer bessere Vergleiche, wodurch der Wettbewerb härter wird und sich mehr auf die Dienstleistungen des Unternehmens als auf das Netzwerk seiner Mitarbeiter stützt.

Ist der Kontakt erst einmal hergestellt, besteht der Trick darin, im Kopf des Kunden zu bleiben. Dies beinhaltet neben der ständigen Aktivität im Internet auch einen angepassten E-Mail-Versand (Newsletter, Einladungen, Veröffentlichung von Artikeln...). Die Börse darf nach dem Start nicht mehr unterbrochen werden. Daher muss auf der Website des Unternehmens direkt ein Weg zur Aufrechterhaltung dieses Kontakts aufgezeigt werden: Abonnieren Sie den Newsletter oder die sozialen Netzwerke.

Bezahlte Werbung im Netz oder offline ist ebenfalls eine mögliche Marketingstrategie, um Ihr Beratungsunternehmen zu entwickeln.

Inbound-Marketing: Potenzielle Kunden auf natürliche Weise nach vorne bringen

            Die Erstellung hochwertiger Inhalte, die Demonstration der Expertise des Unternehmens in einer bestimmten Nische und die Reaktion auf die Probleme und Entwicklungen in seinem Bereich veranschaulichen die Fähigkeiten eines Beratungsunternehmens deutlich. Diese Artikel sind viel mehr als nur eine Popularisierung, sie sind eine Diskussion unter Experten. 

Die meisten dieser Inhalte bestehen aus Blog-Artikeln, die im Blog-/Artikelbereich der kommerziellen Website des Unternehmens veröffentlicht und auf einer Plattform wie WordPress, Blogger, Tumblr, Squarespace oder Posterous gehostet werden.  Diese Artikel veranschaulichen eine permanente Aktualisierung und Hinterfragung der Expertise des Beratungsunternehmens sowie die Steigerung der Aktivität und damit des Traffics auf der Website. 

Mit einer angepassten SEO wird dieser Inhalt zu einer echten indirekten Geschäftsstrategie. In der Tat klicken Kunden auf den Artikel, angezogen von seinem Zweck, landen auf der Website des Beratungsunternehmens und setzen sich der Relevanz und Expertise eines Unternehmens mit angemessenen Antworten auf ihre Fragen sowie einer Möglichkeit aus, den Dialog über den Blog, den Newsletter oder sogar soziale Netzwerke fortzusetzen, wie oben erläutert. Die Sichtbarkeit der Website nimmt zu und erhöht somit die potenziellen Interessenten.

2. Stellen Sie aus und entwickeln Sie Ihr Know-how

Sobald sich ein Beratungsunternehmen der Art der Kunden und Themen bewusst geworden ist, die es priorisieren soll, ist es in der Lage, ein Whitepaper zu verfassen, in dem es seine Fähigkeiten und Fachkenntnisse in seinem Tätigkeitsbereich darlegt. Ein Whitepaper, oft im E-Book-Format, beantwortet eine konkrete Fragestellung und bietet in Form einer professionellen Beratung verschiedene Antworten und Lösungsansätze an. Auf diese Weise kann ein Whitepaper als praktischer Leitfaden für die Dienstleistungen von Beratern dienen und sie als Experten auf ihrem Gebiet positionieren. Das Whitepaper, das hauptsächlich im B2B-Kontext verwendet wird, ermöglicht es einem bestimmten Unternehmen, sich von seinen Mitbewerbern abzuheben, einerseits durch technische Fähigkeiten und andererseits durch Kommunikationsfähigkeiten.

Auch die Prozesskommunikation mit dem Zielkunden muss weiterentwickelt und vertieft werden. Es geht nicht nur um einen kurzen Überblick, sondern um eine detaillierte Beschreibung des Arbeitszyklus von Anfang bis Ende und der vom Beratungsunternehmen angebotenen Dienstleistungen. Die Zuhörer können so beruhigt werden und besser verstehen, warum und wie ihr Geld investiert wird. 

Diese Geschäftsstrategien zeugen nicht nur von der Expertise des Beratungsunternehmens, sondern ermöglichen es auch, die genaue Rolle des Unternehmens im Umgang mit den verschiedenen Problemen, mit denen die Kunden konfrontiert sind, zu erklären. Warum ist gerade dieses Beratungsunternehmen eine relevante Antwort auf diese und jene Frage? Die Begründung liegt in zielgerichteter Expertise und effektiver Kommunikation.

3. Fokussierung auf das Kundenerlebnis

Ein Beratungsunternehmen muss, wie jedes andere Unternehmen auch, sich bis ins Mark verbessern, um sein volles Potenzial auszuschöpfen. In der Tat ist es für jedes Beratungsunternehmen von grundlegender Bedeutung, sich mit den entsprechenden Werkzeugen auszustatten, um darauf vorbereitet zu sein, so effizient wie möglich auf jedes seiner Kundenprojekte zu reagieren und ein möglichst erfolgreiches Kundenerlebnis zu bieten. Der Ruf des Unternehmens steht auf dem Spiel und kann von seinen Kunden spontan oder in Form von Kommentaren auf Vergleichsseiten, Empfehlungen usw. verbreitet werden. Der Kunde wird zum Botschafter des Beratungsunternehmens und bildet sein erstes Netzwerk von Bekannten und Bekannten.

Darüber hinaus sind Erfahrungsberichte früherer Kunden nicht nur eine nachgewiesene Erfolgsbilanz im Marketing und als informationsreicher Indikator für potenzielle Kunden dienend, sondern auch für das Beratungsunternehmen von entscheidender Bedeutung, um seine Dienstleistungen noch genauer weiterentwickeln und kalibrieren zu können. Sie informieren das Unternehmen über die Bedürfnisse, Kriterien und Anforderungen seines Publikums und ermöglichen es ihm, seine Kommunikation und sein Marketing weiter zu verbessern.

Angesichts einer Wirtschaft im Wandel müssen Beratungsunternehmen reagieren und sich entsprechend anpassen. Die Entwicklung des Internets und der vernetzten Märkte vervielfacht das Wahlpotenzial für jeden Kunden. Ein Beratungsunternehmen muss sich daher durch stetige, wenn nicht sogar konstante Qualitätskommunikation, die für die am weitesten verbreiteten Medien geeignet ist, durch eine aktuelle und herausfordernde Expertise und durch ein besonders qualitatives Kundenerlebnis von der Masse abheben.