Hoe laat je een adviesbureau groeien?

pierre424266

1. Maak jezelf bekend: Outbound en Inbound Marketing
2. Je expertise tentoonstellen en ontwikkelen
3. Focus op de klantervaring

In het hart van een complexe en voortdurend veranderende economie, worden adviesbureaus gekenmerkt door hun zeer verschillende profielen in overeenstemming met een zeer concurrerende markt. Elk jaar groeien de activiteiten van de sector aanzienlijk, met een piek van 12% in 2018 na 6 jaar van opeenvolgende stijgingen. Wanneer de Grote Vier (Deloitte, PwC, Ey en KPMG) alleen al 37,4% van de wereldwijde markt voor hun rekening nemen en de top 10 adviesbureaus tot 56,6% van de totale markt in handen hebben, moeten de kleinere bureaus blijk geven van reactievermogen en intelligentie om een plaats voor zichzelf te veroveren en concurrerend te blijven. Daarom is de groei van een adviesbureau afhankelijk van verkoop- en marketingstrategieën, waarvan de toepassing cruciaal is.

Nadat een adviesbureau zijn marktdoel, zijn niche en een perfect klantprofiel heeft geïdentificeerd, moet het de leiding nemen om zijn prestaties te verbeteren.

1. Maak jezelf bekend: Outbound en Inbound Marketing

Peter Drucker, de "paus van het management", een professor in management en een Oostenrijks-Amerikaanse consultant, is van mening dat "het doel van marketing is om verkopen overbodig te maken". Dus als er goed geadverteerd wordt, verkoopt een product zichzelf: het is essentieel geworden in de ogen van de klant.

Als een adviesbureau zijn doelpubliek kent, kan het zijn communicatie verfijnen om zich aan te passen aan de behoeften en een echt op maat gemaakte boodschap aan zijn klanten presenteren.

Outbound Marketing: prospects bereiken

Als beroepsverenigingen en -federaties, maar ook verschillende evenementen die het geschikte publiek kunnen samenbrengen, zoals seminars, beurzen, workshops of rondetafelgesprekken, veelvuldige gelegenheden blijven voor ontmoetingen en uitwisselingen, om bekend te zijn en blootgesteld te worden aan kringen van potentiële klanten, moet er eerst een regelmatige en relevante aanwezigheid zijn op het web en sociale netwerken (Facebook, Twitter, LinkedIn ...). Door proactief te handelen, is het adviesbureau dus alomtegenwoordig wanneer zijn publiek het internet verkent op zoek naar een oplossing voor een van zijn problemen en zich blootstelt aan een breed scala aan keuzes en opties. In tegenstelling tot face-to-face netwerken heeft het internet de alternatieven vermenigvuldigd en biedt het steeds meer geoptimaliseerde vergelijkingen, waardoor de concurrentie harder wordt en meer gebaseerd is op de diensten van het bedrijf dan op het netwerk van zijn werknemers.

Als het contact eenmaal gelegd is, is het de kunst om in het hoofd van de klant te blijven. Dit betekent, naast een constante activiteit op internet, aangepaste e-mailing (nieuwsbrieven, uitnodigingen, publicatie van artikelen...). De uitwisseling mag niet worden verbroken zodra deze van start is gegaan. De website van het bedrijf moet dus direct een manier tonen om dit contact te onderhouden: abonneer je op de nieuwsbrief of op sociale netwerken.

Betaald adverteren op het internet of offline is ook een mogelijke marketingstrategie om je adviesbureau te ontwikkelen.

Inbound Marketing: prospects op een natuurlijke manier naar voren laten komen

            Het creëren van kwalitatieve inhoud, het aantonen van de expertise van het bedrijf in een specifieke niche en het inspelen op de problemen en ontwikkelingen in het vakgebied, illustreert acuut de capaciteiten van een adviesbureau. Veel meer dan popularisering zijn deze artikelen een discussie tussen experts. 

De meeste van deze inhoud neemt de vorm aan van blogartikelen die gepubliceerd worden in de blog/artikelen-sectie van de commerciële site van het bedrijf en gehost worden op een platform zoals WordPress, Blogger, Tumblr, Squarespace of Posterous. Deze artikelen illustreren een permanente actualisering en bevraging van de expertise van het adviesbureau, naast het verhogen van de activiteit, en dus het verkeer, op de website. 

Met een aangepaste SEO wordt deze inhoud een echte indirecte commerciële strategie. Klanten klikken namelijk op het artikel, worden aangetrokken door het doel ervan, komen terecht op de website van het adviesbureau en stellen zichzelf bloot aan de relevantie en expertise van een bedrijf met passende antwoorden op hun vragen, maar ook aan een manier om de dialoog voort te zetten via de blog, de nieuwsbrief of zelfs sociale netwerken, zoals hierboven uitgelegd. De zichtbaarheid van de site groeit, waardoor potentiële prospects toenemen.

2. Je expertise tentoonstellen en ontwikkelen

Als een adviesbureau eenmaal weet aan wat voor soort klanten en onderwerpen het prioriteit moet geven, kan het een white paper schrijven waarin het zijn vaardigheden en expertise op zijn vakgebied uiteenzet. Een white paper, vaak in de vorm van een e-book, geeft antwoord op een specifieke vraag en biedt, in de vorm van professioneel advies, verschillende antwoorden en oplossingen. Op deze manier kan een white paper dienen als een praktische gids voor de diensten van consultants en hen positioneren als experts in hun vakgebied. Voornamelijk gebruikt in een B2B-context, stelt de white paper een bepaald bedrijf in staat om zich te onderscheiden van zijn concurrenten, door middel van technische capaciteiten enerzijds en communicatiecapaciteiten anderzijds.

De procescommunicatie met de beoogde klant moet ook worden ontwikkeld en verdiept. Meer dan een kort overzicht, gaat het erom een diepgaande beschrijving te geven van de werkcyclus van begin tot eind en de diensten die het adviesbureau aanbiedt. Zo kan het publiek worden gerustgesteld en beter begrijpen waarom en hoe hun geld wordt geïnvesteerd. 

Deze bedrijfsstrategieën getuigen niet alleen van de expertise van het adviesbureau, maar maken het ook mogelijk om de precieze rol van het bureau uit te leggen bij het oplossen van de verschillende problemen waarmee klanten te maken hebben. Waarom is juist dit adviesbureau een relevant antwoord op deze of gene vraag? De rechtvaardiging ligt in gerichte expertise en effectieve communicatie.

3. Focus op de klantervaring

Een adviesbureau moet, net als elk ander bedrijf, zichzelf tot in de kern verbeteren om zijn volledige potentieel te bereiken. Het is inderdaad van fundamenteel belang voor elk adviesbureau om zich uit te rusten met de juiste tools om zo efficiënt mogelijk te kunnen reageren op elk van de projecten van zijn klanten en om een zo succesvol mogelijke klantenervaring te bieden. De reputatie van het bedrijf staat op het spel en kan spontaan of in de vorm van commentaren op vergelijkingssites, aanbevelingen, enz. door zijn klanten worden verspreid. De klant wordt een ambassadeur voor het adviesbureau en vormt zijn eerste netwerk van kennissen en bekenden.

Naast het feit dat ze een bewezen staat van dienst hebben op het gebied van marketing en dienen als informatierijke indicatoren voor prospects wanneer ze worden blootgesteld, zijn getuigenissen van vroegere klanten ook cruciaal voor het adviesbureau om zijn diensten nog preciezer te kunnen ontwikkelen en kalibreren. Ze informeren het bedrijf over de behoeften, criteria en vereisten van zijn publiek en stellen het in staat om zijn communicatie en marketing te blijven verbeteren.

In een economie in transitie moeten adviesbureaus reageren en zich dienovereenkomstig aanpassen. De ontwikkeling van het internet en van verbonden markten vermenigvuldigt de keuzemogelijkheden voor elke klant. Een adviesbureau moet zich daarom onderscheiden van de massa door constante, zo niet constante kwaliteitscommunicatie, geschikt voor de meest gebruikte media, door een up-to-date en uitdagende expertise en door een bijzonder kwalitatieve klantervaring.