Comment accélérer la croissance de votre cabinet de conseil
Les cabinets de conseil évoluent dans un environnement fortement concurrentiel et le rôle des équipes de direction est de fixer un cap et un positionnement qui favorisera la croissance de la firme. Au-delà de cette stratégie, il est nécessaire d’ exploiter les bons canaux marketing et commerciaux, qui sont en constant évolution, afin d’appuyer la croissance de la société. Voici 3 grandes étapes nécessaires à l’accélération de votre cabinet de conseil :
1. Développez le marketing
Ecrire et déployer une stratégie marketing adaptée à votre activité devient chaque jour plus importante. La manière dont les clients potentiels remontent leurs difficultés et l’approche commerciale mise en place habituellement par les cabinets de conseil s’écarte en effet de plus en plus.
Historiquement l’approche marketing des cabinets de conseil consistait essentiellement à augmenter la visibilité de la firme avec du sponsoring, participer à des évènements pour chercher des clients potentiels et échanger des cartes de visites en relançant régulièrement les contacts créés. Or les acheteurs actuels de services et particulièrement du conseil, font bien de plus de recherches en ligne sur leurs problématiques qu’avant, et ne contactent des cabinets de conseil que beaucoup plus tard dans leur processus de réflexion.
Hive, une société de recherche sur le secteur des services professionnels a ainsi montré dans une étude que la majorité des clients des sociétés de conseil, font leurs recherches en ligne, en lisant des articles de blog, des publications ou écoutent des experts parler de leurs problèmes.
C’est là que les cabinets de conseil peuvent s’affirmer comme des experts de leurs domaines, mettre en avant leur positionnement et augmenter leur renommée. Soyez l’expert que les clients prospectifs trouvent sur google, publiez des articles et des analyses, éduquez le marché sur les problématiques que vous maitrisez. Après quelques mois, vous aurez acquis cette réputation et serez invites à parler en public, ce qui vous permettra de consolider votre position.
2. Créez un moteur de génération de prospects efficaceOutbound : Déployez les canaux d’outbound et d’inbound marketing, et mesurez la performance de chacun :
Contacts mail réguliers : vous allez proactivement et régulièrement rentrer en contact avec vos contacts. Toutes les occasions sont bonnes pour qu’ils gardent votre firme en tête. Un évènement lié à leur secteur, une innovation qui peut les intéresser ou un évènement auquel ils pourraient participer, toute opportunité pour engager un échange avec eux et bonne à prendre.
Rédaction d’un livre blanc : Vous pouvez aussi rédiger un livre blanc ou un e-book sur les sujets que votre firme maîtrise tout particulièrement. C’est un outil réellement efficace pour engager un nouveau contact et crédibiliser vos compétences par rapport à vos concurrents. Un livre blanc nécessite de passer du temps sur la recherche et la rédaction, mais c’est un investissement très rentable, car il vous donne le contenu nécessaire pour justifier de contacter plus de prospects : apporter de la valeur grâce au contenu que vous diffusez a beaucoup plus d’effets qu’un échange de cartes de visite. Enfin le livre blanc pourra être diffusé pendant 1 à 3 ans en fonction du sujet, donc vous l’amortirez facilement.
Inbound : faites venir les prospects naturellement à vous
Création de contenu : un canal très puissant, mais attention, pas avec n’importe quel contenu ! Il faut impérativement produire du contenu de qualité, avec des informations qui apportent un maximum de valeurs à vos prospects, sans quoi il apportera éventuellement du trafic sur votre site, mais n’aura aucun effet sur vos ventes. Certains associés sont réticents à partager du contenu, car ils considèrent que leurs connaissances sont un avantage concurrentiel qu’il faut garder secret. N’ayez pas peur de partager vos connaissances, aussi importantes qu’elles soient, les mettre à disposition dans un article ne fera que renforcer votre crédibilité et votre intérêt, et ne représentera qu’un échantillon de tout ce que vous pouvez apporter. L’article de blog ne permettra pas au client de résoudre seul sa problématique grâce à votre contenu, en revanche il saura que votre est firme est experte dans ce domaine.
Ajoutez ce contenu dans une section de votre site commercial, pour permettre au lecteur de lire ensuite votre proposition de valeur, voir vos clients… Petit à petit, votre contenu va amener du trafic sur votre site et votre visibilité va augmenter. En optimisant votre SEO, vous multiplierez rapidement les visites sur votre site et vous vous donnerez toujours plus de chance d’être contactés.
Retenir les visiteurs : Ne laissez pas les visiteurs quitter votre site, ou finir de lire votre contenu sans créer un prochain engagement. Ce n’est pas forcement de le pousser à prendre contact avec vous, mais par exemple de s’abonner à votre newsletter. En s’abonnant, ils mettront à votre disposition des informations qui permettront de les intégrer dans votre CRM et de mieux les suivre. Un simple visiteur de contenu devient un contact suivi, qui va régulièrement recevoir des informations qui lui sont utiles. Vous pouvez être certains que lorsqu’un besoin se fera sentir, c’est à vous qu’il pensera en priorité.
3. Organisez l’équipe
Comme dans toute autre société, le chiffre d’affaires ne peut croître qu’avec le bon niveau de concentration sur l’activité commerciale. Bien sûr les associés sont à l’origine de la plupart des résultats commerciaux, mais avoir au moins un responsable commercial permet de mieux concentrer les efforts, d’aller tester des nouveaux marchés, et de ne pas se limiter au réseau des associés.
Créer ce poste de responsable permet par ailleurs d’amener la rigueur nécessaire au succès commercial : nettoyer les bases de données de contacts, les mettre à jour, segmenter les contact et les qualifier (les différencier entre prospects ou simple contacts), déterminer quel est le bon moment pour aller « toucher » ces contacts, préparer les propositions… Le travail ne manque pas, et sans un suivi rigoureux des opportunités, certaines seront gaspillées, des contacts relancés trop tardivement, et la croissance ne sera pas aussi rapide que prévu.
Enfin, vous devez vous assurer que tout ce travail maketing et commercial est rentable. Il est ainsi nécessaire d’avoir une solution qui vous permet de suivre le temps passé par vos collaborateurs sur chaque projet, qu’il soit interne ou activité commerciale sur des opportunités bien définie. La mesure de la performance de vos activités commerciales est aussi importante que la mise en place de celles-ci.
Ces approches commerciales ont fait leur preuve, et le marketing continue d’évoluer rapidement avec des nouveaux canaux qui s’ouvrent constamment et une technologie qui optimisent toujours plus votre marketing. Nous vous en ferons part dans des prochains posts, et n’hésitez pas à nous indiquer ce sur quoi vous aimeriez avoir plus de détails !
