Cómo acelerar el crecimiento de tu empresa de consultoría
Las empresas de consultoría operan en un entorno altamente competitivo y el papel de los equipos directivos es establecer un rumbo y posicionamiento que promueva el crecimiento de la empresa. Más allá de esta estrategia, es necesario explotar los canales de marketing y venta adecuados, que están en constante evolución, para apoyar el crecimiento de la empresa. Aquí hay 3 pasos principales necesarios para acelerar su empresa de consultoría:
1. Ampliar el marketing
Redactar y desplegar una estrategia de marketing adaptada a tu negocio es cada día más importante. De hecho, la forma en que los clientes potenciales informan de sus dificultades y el enfoque comercial que suelen adoptar las empresas de consultoría es cada vez más divergente.
Históricamente, el enfoque de marketing de las consultoras consistía principalmente en aumentar la visibilidad de la firma con patrocinios, participar en eventos para buscar clientes potenciales e intercambiar tarjetas de visita recordando regularmente los contactos creados. Sin embargo, los compradores de servicios de hoy en día, y en particular de consultoría, están haciendo mucha más investigación en línea sobre sus problemas que antes, y no se ponen en contacto con las empresas de consultoría hasta mucho más tarde en su proceso de reflexión.
Hive, una empresa de investigación en el sector de los servicios profesionales, demostró en un estudio que la mayoría de los clientes de las empresas de consultoría hacen su investigación en línea, leyendo artículos de blog, publicaciones o escuchando a los expertos hablar de sus problemas.
Aquí es donde las empresas de consultoría pueden afirmarse como expertas en sus campos, destacar su posicionamiento y aumentar su reputación. Conviértete en el experto que los clientes potenciales encuentran en Google, publica artículos y análisis, educa al mercado sobre los temas que dominas. Al cabo de unos meses, te habrás ganado esta reputación y serás invitado a hablar en público, lo que te permitirá consolidar tu posición.
2. Crea un motor eficaz de generación de leadsSalida : Implemente canales de marketing saliente e inentrante, y mida el rendimiento de cada uno:
Contactos de correo electrónico regulares : Se pondrá en contacto de forma proactiva y regular con sus contactos. Cualquier oportunidad es buena para que tengan en cuenta a tu empresa. Un evento relacionado con su sector, una innovación que les pueda interesar o un evento en el que puedan participar, cualquier oportunidad para entablar un intercambio con ellos es buena para aprovechar.
Escribir un libro blanco : También puede escribir un libro blanco o un libro electrónico sobre los temas con los que su empresa está particularmente familiarizada. Es una herramienta realmente efectiva para atraer a un nuevo contacto y dar credibilidad a sus habilidades en comparación con sus competidores. Un libro blanco requiere dedicar tiempo a la investigación y la redacción, pero es una inversión que vale la pena, ya que le brinda el contenido que necesita para justificar llegar a más prospectos: proporcionar valor a través del contenido que publica tiene mucho más efecto que un intercambio de tarjetas de presentación. Por último, el libro blanco se puede distribuir de 1 a 3 años dependiendo del tema, por lo que lo amortizarás fácilmente.
Entrantes : Acercar prospectos de forma natural a usted
Creación de contenido : un canal muy potente, pero cuidado, ¡no con cualquier contenido! Es imperativo producir contenido de calidad, con información que aporte el máximo valor a sus prospectos, de lo contrario, eventualmente traerá tráfico a su sitio, pero no tendrá ningún efecto en sus ventas. Algunos asociados son reacios a compartir contenido porque ven su conocimiento como una ventaja competitiva que debe mantenerse en secreto. No tengas miedo de compartir tus conocimientos, por muy importantes que sean, ponerlos a disposición en un artículo solo aumentará tu credibilidad e interés, y será solo una muestra de cuánto puedes contribuir. El artículo del blog no permitirá que el cliente resuelva su problema solo gracias a su contenido, pero sabrá que su empresa es experta en este campo.
Añade este contenido a una sección del sitio web de tu empresa, para que el lector pueda leer tu propuesta de valor, ver a tus clientes... Poco a poco, tu contenido atraerá tráfico a tu sitio y tu visibilidad aumentará. Al optimizar su SEO, aumentará rápidamente el número de visitas a su sitio y siempre tendrá más posibilidades de ser contactado.
Retener a los visitantes : No permita que los visitantes abandonen su sitio o terminen de leer su contenido sin crear la próxima interacción. No es necesariamente para presionarlos para que se pongan en contacto contigo, sino, por ejemplo, para que se suscriban a tu boletín. Al suscribirte, te proporcionarán información que te permitirá integrarlos en tu CRM y hacer un mejor seguimiento de ellos. Un simple visitante de contenido se convierte en un contacto de seguimiento, que recibirá regularmente información que le sea útil. Puede estar seguro de que cuando surja una necesidad, es en usted en quien pensará primero.
3. Organizar el equipo
Como en cualquier otra empresa, la facturación solo puede crecer con el nivel adecuado de enfoque en la actividad comercial. Por supuesto, los socios están en el origen de la mayoría de los resultados comerciales, pero tener al menos un gerente de ventas le permite enfocar mejor sus esfuerzos, probar nuevos mercados y no limitarse a la red de socios.
La creación de este puesto de gerente también permite aportar el rigor necesario para el éxito comercial: limpiar las bases de datos de contactos, actualizarlas, segmentar los contactos y calificarlos (diferenciarlos entre prospectos o simples contactos), determinar cuándo es el momento adecuado para ir y "llegar" a estos contactos, preparar propuestas, etc. No hay escasez de trabajo, y sin un seguimiento riguroso de las oportunidades, algunas se desperdiciarán, los contactos se relanzarán demasiado tarde y el crecimiento no será tan rápido como se esperaba.
Por último, hay que asegurarse de que todo ese trabajo de marketing y ventas sea rentable. Por lo tanto, es necesario contar con una solución que le permita realizar un seguimiento del tiempo dedicado por sus empleados a cada proyecto, ya sea actividad interna o comercial en oportunidades bien definidas. Medir el rendimiento de las actividades de tu negocio es tan importante como configurarlas.
Estos enfoques empresariales han demostrado funcionar, y el marketing sigue evolucionando rápidamente con la apertura constante de nuevos canales y la tecnología que optimiza aún más su marketing. Los compartiremos con ustedes en futuras publicaciones, ¡y no duden en hacernos saber sobre qué les gustaría obtener más detalles!
