¿Cómo hacer crecer una empresa de consultoría?

1. Date a conocer: Outbound y Inbound Marketing
2. Exponga y desarrolle su experiencia
3. Centrarse en la experiencia del cliente

En el corazón de una economía compleja y en constante cambio, las empresas de consultoría se caracterizan por perfiles muy diferentes en resonancia con un mercado altamente competitivo. De hecho, cada año, las actividades del sector crecen significativamente, alcanzando un máximo del 12% en 2018 después de 6 años de aumentos consecutivos. Cuando las cuatro grandes (Deloitte, PwC, Ey y KPMG) representan por sí solas el 37,4% del mercado global y las 10 principales consultoras poseen hasta el 56,6% del mercado total, las empresas más pequeñas tienen que mostrar capacidad de respuesta e inteligencia para poder hacerse un lugar y seguir siendo competitivos. Por tanto, el crecimiento de una consultora depende de estrategias de ventas y marketing, cuya adopción es crucial.

Una consultora, después de haber identificado su mercado objetivo, su nicho y un perfil de cliente perfecto, debe tomar la iniciativa para mejorar su desempeño.

1. Date a conocer: Outbound y Inbound Marketing

Peter Drucker, el “papa de la gestión”, profesor de gestión y consultor austroamericano, considera que “el objetivo del marketing es hacer superflua la venta”. Así, cuando se anuncia bien, un producto se vende solo: se ha vuelto esencial a los ojos del cliente.

Si una consultora conoce su público objetivo podrá afinar su comunicación para adaptarse a sus necesidades y presentar un mensaje verdaderamente a medida a sus clientes.

Outbound Marketing: llegar a los prospectos

Si las asociaciones y federaciones profesionales, pero también diversos eventos que pueden reunir al público adecuado, como seminarios, ferias, talleres o mesas redondas, siguen siendo múltiples oportunidades de encuentro e intercambio, para ser conocido y expuesto a los círculos de clientes potenciales, pase primero por un circuito regular. y presencia relevante en la web y redes sociales (Facebook, Twitter, LinkedIn, etc.). Al actuar de forma proactiva, la consultora está así omnipresente cuando su público explora la red en busca de una solución a uno de sus problemas y se encuentra expuesto a una amplia gama de elecciones y opciones. En efecto, Internet, a diferencia del networking cara a cara, ha multiplicado las alternativas al tiempo que ofrece comparaciones cada vez más optimizadas, haciendo así que la competencia sea más dura y basada más en los servicios de la empresa que en la red de sus empleados.

Una vez establecido el contacto, el truco consiste en permanecer en la mente del cliente. Esto implica, además de una actividad constante en Internet, un envío de correo electrónico adaptado (boletines, invitaciones, publicación de artículos…). El intercambio no debe interrumpirse una vez lanzado. Así, la página web de la firma debe exponer directamente una forma de mantener este contacto: suscribirse a la newsletter o a las redes sociales.

La publicidad paga en la red o fuera de línea también es una posible estrategia de marketing para desarrollar su empresa de consultoría.

Inbound Marketing: hacer que los prospectos se presenten de forma natural

            Crear contenido de calidad, demostrar la experiencia de la empresa en un nicho específico y responder a los problemas y desarrollos en su campo, ilustra claramente las capacidades de una empresa de consultoría. Mucho más que divulgación, estos artículos son una discusión entre expertos. 

La mayor parte de este contenido toma la forma de artículos de blog publicados en la sección blog/artículos del sitio comercial de la empresa y alojados en una plataforma como WordPress, Blogger, Tumblr, Squarespace o Posterous. Estos artículos ilustran una permanente actualización y cuestionamiento de la experiencia de la consultora, además de aumentar la actividad y, por tanto, el tráfico en el sitio web. 

Con un SEO adaptado, este contenido se convierte en una auténtica estrategia comercial indirecta. De hecho, los clientes hacen clic en el artículo, atraídos por su finalidad, acceden al sitio web de la consultora, exponiéndose a la relevancia y la experiencia de una empresa que ofrece respuestas adecuadas a sus preguntas y una manera de continuar el diálogo a través del blog, el newsletter o incluso redes sociales, como se explicó anteriormente. La visibilidad del sitio crece, aumentando así las perspectivas potenciales.

2. Exhiba y desarrolle su experiencia

Una vez que una empresa de consultoría ha tomado conciencia del tipo de clientes y temas a priorizar, puede redactar un documento técnico que describa sus habilidades y experiencia en su campo de actividad. Un documento técnico, a menudo en formato de libro electrónico, responde a una pregunta específica y, en forma de asesoramiento profesional, ofrece diversas respuestas y soluciones. De esta forma, un white paper puede servir como guía práctica de los servicios de los consultores, posicionándolos como expertos en su campo. Utilizado principalmente en un contexto B2B, el documento técnico permite a una determinada empresa destacarse de sus competidores, gracias a sus capacidades técnicas, por un lado, y a sus capacidades de comunicación, por otro.

También se debe desarrollar y profundizar la comunicación del proceso con el cliente objetivo. Más que una breve descripción, se trata de describir en profundidad el ciclo de trabajo de principio a fin y los servicios que ofrece la empresa consultora. De este modo, el público puede estar tranquilo y comprender mejor por qué y cómo se invertirá su dinero. 

Estas estrategias comerciales, además de poner a prueba la experiencia de la empresa consultora, también permiten explicar el papel exacto de la empresa al abordar los diversos problemas que enfrentan los clientes. ¿Por qué esta consultora precisa es una respuesta relevante a tal o cual pregunta? La justificación radica en una experiencia específica y una comunicación eficaz.

3. Centrarse en la experiencia del cliente

Una empresa de consultoría, como cualquier otra empresa, necesita mejorar hasta su esencia para alcanzar su máximo potencial. De hecho, es fundamental que cualquier empresa de consultoría se dote de las herramientas adecuadas para estar preparada para responder de la forma más eficiente posible a cada uno de los proyectos de sus clientes y ofrecer la experiencia de cliente más exitosa posible. La reputación de la empresa está en juego y puede ser difundida por sus clientes de forma espontánea o en forma de comentarios en sitios de comparación, recomendaciones, etc. El cliente se convierte en embajador de la consultora, constituyendo su primera red de conocidos y conocidos.

Además, además de tener una trayectoria comprobada en marketing y servir como indicadores ricos en información para los prospectos cuando están expuestos, los testimonios de clientes anteriores también son cruciales para que la consultora pueda evolucionar y calibrar sus servicios con mayor precisión. Informan a la empresa sobre las necesidades, criterios y requerimientos de su público y le permiten seguir mejorando su comunicación y marketing.

Ante una economía en transición, las empresas consultoras deben reaccionar y adaptarse en consecuencia. El desarrollo de Internet y de los mercados conectados multiplica el potencial de elección de cada cliente. Por lo tanto, una empresa de consultoría debe diferenciarse de la multitud por una comunicación constante, si no constante, de calidad, adaptada a los medios más utilizados, por una experiencia actualizada y exigente y por una experiencia de cliente especialmente cualitativa.