Consultancy: van een dienstenmodel naar een productmodel

1. Het productmodel onderscheiden van het servicemodel

Voordat we de stappen van deze overgang begrijpen, moeten we eerst duidelijk definiëren waar we het over hebben. 

a. Wat is het servicemodel?

Het servicemodel richt zich op maatwerk en diensten op maat. Ook al zijn er vergelijkbare soorten klanten, uiteindelijk is elke klant uniek en vereist het een aanzienlijke aanzienlijke investering in tijd om een vertrouwensrelatie.

Neem het geval van een consultancybedrijf: elke klant krijgt een of meer toegewijde consultants, accountmanagers of zelfs customer success toegewezen. 

Op deze manier is het servicemodel echt gebaseerd op de beschikbaarheid van middelen middelen, die sterke vaardigheden vereisen in werving en opleiding. Daarnaast is de kwaliteit van de dienstverlening kwaliteit van de dienstverlening variabel afhankelijk van de specifieke aard van het project.

Als gevolg hiervan blijkt de activiteit van een bedrijf met een servicemodel nogal onregelmatig en zijn moeilijk te voorspellen. Dit bemoeilijkt niet alleen cash management maar ook de duurzaamheid.

b. Wat is het productmodel?

In tegenstelling tot het servicemodel is dit model gebaseerd op standaardisatie.

Het doel is om een uitgebreidegemakkelijker op grote schaal te verkopen.

Hierdoor kunnen we kosten verlagen door de hoeveelheid tijd die werknemers nodig hebben te beperken en zo de verkoopdoelstelling te verlengen. Als het product eenmaal op de markt is, blijft deinspanning hetzelfde of het nu 50 of 200 keer wordt verkocht.

In de digitale wereld neemt het productmodel verschillende vormen aan: een tastbaar product zoals een bestand (zoals ebooks), software of een abonnement. 

Het inschatten van de omzet wordt dan veel eenvoudiger, omdat het overeenkomt met het aantal verkopen dat moet worden gedaan.

Met als resultaat, het schalen van een bedrijf veel beter haalbaar met een productmodel.

c. Hoe maak je onderscheid tussen een dienstenmodel en een productmodel?

Bekijk dit diagram: 

• De rol van technologie

Zoals we hebben gezien, is er meer technologie nodig naarmate de productiegraad toeneemt. Automatisering speelt een cruciale rol, vooral bij repetitieve taken en taken met een lage toegevoegde waarde, waardoor veel tijd wordt bespaard.

Selecteer de juiste hulpmiddelen en teams trainen voor deze nieuwe methoden is cruciaal. Een effectief gebruik van CRM-tools en de selectie van bedrijfsbeheersoftware zoals Stafiz zijn essentieel.

• Grotere gepercipieerde waarde

Het is niet altijd gemakkelijk om twee kwaliteiten van dienstverlening met elkaar te vergelijken, omdat ze zoveel afhangen van het project, de context, de klant, de periode... Het product, dat tastbaar is, maakt een duidelijkere duidelijkere vergelijking en de waargenomen waarde blijft in grote lijnen hetzelfde in de loop van de tijd.

• Een zekere continuïteit 

Diensten en producten lijken tegenover elkaar te staan, maar in werkelijkheid is de grens vaag. In feite in dezelfde richting maar in verschillende gradaties. Dit is te zien in het diagram, dat 4 vormen laat zien:

• Persoonlijke service
• De geproduceerde service
• Het product
• Het product als dienst

Sommige bedrijven kiezen voor een middenweg tussen verschillende modellen.

2. Waarom overstappen van een dienstenmodel naar een productmodel?

a. Efficiëntie verbeteren

Een bedrijf dat overstapt van een servicemodel naar een productmodel zal zijn efficiëntie toenemen. Sterker nog, zodra het product en de verkoopstrategie gedefinieerdis het aanbod klaar voor gebruik Het heeft dezelfde vorm voor elke klant. Dit vermindert het aantal vergaderingen en heen en weer reizen.

Deze overgang gaat daarom vaak gepaard met productiviteitswinstwaardoor u zich kunt concentreren op taken met een hogere toegevoegde waarde zoals onderzoek, productontwikkeling of rekening houden met gebruikersbehoeften.

b. Een meer granulaire opsplitsing van taken mogelijk maken

In een servicemodel is de verkoopcyclus strikt om maximale consistentie te garanderen. Elke fase is afhankelijk van de vorige. 

Met een productmodel kan elke vaardigheid of dienst worden opgedeeld in modules. Op deze manier kunnen klanten die modules selecteren die hen interesseren zonder voor een complete service te hoeven betalen. Dit maakt het mogelijk om een groter aantal potentiële klanten.

c. De verkoop verhogen

Het productmodel biedt grotere winstgevendheid dan het servicemodel.

Hiermee kun je meer in rekening brengen zonder meer kosten. De inspanning is hetzelfde, terwijl het aantal verkopen toeneemt, wat de mogelijkheid biedt van een hogere marge.

Bovendien maakt de bovengenoemde productiviteitsverbetering tijd vrij om klanten met hogere budgetten te benaderen. 

d. Het kasbeheer verbeteren

Door over te stappen van een servicemodel naar een productmodel, verbeter je je cashflowbeheer. Inkomsten zijn regelmatig en kunnen gemakkelijker voorzien. Dit maakt het gemakkelijker om kasstroom te voorspellen en verbetert de financiële stabiliteit stabiliteit van je bedrijf.

e. Klantrelaties versterken

Hoewel het productmodel maatwerk beperkt, staat het een vertrouwensrelatie met de klant niet in de weg. 

Dit komt omdat het productmodel betaling naar resultaat inhoudt, niet naar bestede tijd. 

Elke partij heeft er dus belang bij dat het doel zo goed en zo snel mogelijk wordt bereikt.

Het is een win-winsituatie voor zowel de klant als de serviceprovider, met wederzijds vertrouwen.

De overgang van een dienstenmodel naar een productmodel heeft een aantal voordelen voordelenvoor het dagelijkse dagelijkse werk van de teams en voor financiën financiën. Deze verandering vereist echter een aantal omwentelingenDeze omvatten veranderingen in klantrelaties, veranderingen in de organisatiestructuur van het bedrijf en de noodzaak om de manier waarop het bedrijf zichzelf presenteert te veranderen.

3. Hoe maak je de overgang van een dienstenmodel naar een productmodel?

a. Begrijp de behoeften van je klanten

De eerste stap is het begrijpen van de behoeften van je klanten en hoe je daar momenteel aan voldoet. Overstappen van een servicemodel naar een productmodel betekent niet per se dat je je klanten moet veranderen, maar eerder je methoden.

Om dit te doen, kun je een aantal hulpmiddelen gebruiken die je helpen om de essentiële functies te identificeren te behouden tijdens de overgang:

• Feedback van klantenservice
• Uitwisselingen tijdens handelsonderhandelingen
• Recensies over je bedrijf 
• Gesprekken met je klanten 
• Een speciale vragenlijst 

Aarzel niet om uw klanten te vragen uw klanten naar hun verwachtingen.

b. Geef prioriteit aan 

Zodra je een lijst hebt van alle functies, moet je ze prioriteren. 

Stel jezelf de vragen die voor jou essentieel lijken: 

• Wat is mijn doel van mijn klant wanneer ze mijn dienst gebruiken?
• Welke problemen probeer je op te lossen mijn klant?
• Welke oplossing kan ik bouwen om zijn probleem op te lossen?
• Weet ik zeker dat de oplossing die ik voorstel hem een bevredigend antwoord zal geven? bevredigend antwoord ?

c. De structuur van je aanbod bepalen

Overschakelen op een productmodel kan verschillende vormen aannemen. Sommige bedrijven besluiten gewoon omeen productlijn toe te voegen toe te voegen aan hun huidige model, terwijl ze hun diensten blijven aanbieden. In dit geval is het geen kwestie van vervangenmaar om een aanvulling bouwen van de aangeboden diensten.

Deze structureringsfase is cruciaal in de opbouw van je product en vereist diepgaand denkwerk. Je moet niet alleen rekening houden met de doelstellingen van je klanten, maar ook met die van jezelf uw eigen ambities.

d. Taken identificeren die geautomatiseerd kunnen worden

Automatisering speelt een belangrijke rol.

Overweeg alle functies om te integreren in je product.

Maak een lijst van alle zaken die kunnen worden geautomatiseerd of vergemakkelijkt kunnen worden. Er worden elke dag talloze tools ontwikkeld, dus aarzel niet om ze regelmatig in de gaten te houden.

Het bestuderen van de competitie stelt je ook in staat om relevante technologieën.

Maar wees voorzichtig: hoewel het gebruik van technologie bedoeld is om tijd te besparen, mag het de kwaliteit van de dienstverlening.

e. Een gestandaardiseerd productaanbod opbouwen

• Analyseer je concurrentie

Bestudeer je concurrenten in detail met behulp van een benchmark stelt u niet alleen in staat omde belangrijke kenmerken te identificeren op te nemen, maar ook om u een idee te geven van van marktprijzen. Test hun aanbod, neem contact op met hun klantenservice, overweeg hun verkooppraatje door jezelf voor te doen als een potentiële klant.

• Betrek je teams erbij

De overgang van een servicemodel naar een productmodel heeft gevolgen voor het hele bedrijf. Daarom moet u je teams erbij betrekken omdat zij er direct bij betrokken zijn.

Betrek uw werknemers en een hoge mate van transparantie handhaven zal hun betrokkenheid maximaliseren hun loyaliteit zal worden versterkt. Het zal ook initiatief en dynamiek binnen het bedrijf stimuleren.

Het boek"How to Transform a Services Culture and Successfully Produce" van Eisha Armstrong kan je hierbij helpen. 

Daarnaast verzamel je de informatie die u nodig hebt om uw aanbod te creëren dankzij de samenwerking van al uw teams: van klantenservice tot marketing en niet te vergeten technische, financiële en administratieve afdelingen.

• "Eenvoudig is beter

Blijf als functioneel zo functioneel mogelijk. Bied je klanten een soepele overgang door ze een gebruiksvriendelijk product. U zult het waarschijnlijk verder moeten ontwikkelen naarmate uw markt zich ontwikkelt, maar begin eenvoudigen itereer snel.

Hoewel de overgang van een servicemodel naar een productmodel je zeker in staat zal stellen om je klantenportfolio uit te breiden, is het de bedoeling om het vertrouwen dat al is opgebouwd. Zorg ervoor dat de overgang het volgende ondersteunt kwaliteit van de service waar u bekend om staat.

• Ontwikkel een aanbod op maat van uw bedrijf 

Bouw een productaanbod op dat niet alleen relevant is voor uw klanten, maar ook consistent is met het imago en de waarden van uw bedrijf.

Deze verandering van model roept een aantal vragen op, met name over de langetermijnvisie visie van het bedrijf.

Er komt nog een dimensie bij: de prijs. De prijzen die je concurrenten kunnen al een aanwijzing zijn. Neem de tijd om de juiste prijs waartegen je je product kunt aanbieden. Het moet je in staat stellen om winstgevendheid garanderen terwijl het consistent blijft met de verwachtingen van je doelgroep.

4. Voorbeelden van bedrijven die succesvol zijn overgestapt op een productmodel

a. Productie

Veel bedrijven overbruggen de kloof tussen service en product, dankzij de ontwikkeling van technologische hulpmiddelen. Hier zijn twee voorbeelden uit Frankrijk.

• Moka.zorg

Het bedrijf, dat gespecialiseerd is in geestelijke gezondheid op het werk, biedt een verscheidenheid aan diensten, variërend van coaching voor managers tot ondersteuning van werknemers en crisismanagement. 

De start-up heeft echter ook fysieke producten ontwikkeld om deze missie te ondersteunen: een chatbot, een dashboard en een reeks on-demand trainingen.

Met deze digitale hulpmiddelen kan het bedrijf haar groei te ondersteunen. Naarmate haar klanten zelfstandiger worden, heeft Moka.care meer bandbreedte tot haar beschikking om uit te breiden naar een groter aantal klanten.

• Ontstekingsprogramma

Dit gespecialiseerde wervings- en trainingsbureau combineert menselijke expertise met technologie. Het bedrijf wil zowel recruiters als kandidaten ondersteunen.

Om deze missie te vervullen, ontwikkelt het HR-hulpmiddelen hulpmiddelen om haar partners te helpen zich zo goed mogelijk voor te bereiden op besprekingen. Behoeften worden op voorhand geïdentificeerd, wat iedereen tijd bespaart iedereen bespaart tijdHet bureau kan een grote verscheidenheid aan profielen aan.

De professional alignment barometer helpt kandidaten bijvoorbeeld om zichzelf beter te leren kennen. Met de recruitment profitability simulator kunnen recruiters de werkelijke kosten van werving bepalen. 

b. Product 

Sommige bedrijven of ondernemers die gespecialiseerd zijn in gepersonaliseerde ondersteuning hebben gekozen voor productisering. Deze spelers hebben geen 360° draai gemaakt, maar blijven twee complementaire diensten aanbieden.

• Maud Alavès en Thibault Louis 

Content creators Maud Alavès en Thibault Louis met hun Linkedin handleiding zijn hier een goed voorbeeld van. Deze twee bijzonder bekende ondernemers op Linkedin (met respectievelijk 64.000 en 90.000 abonnees) hebben hun kennis en hun reputatie om dit project te ontwikkelen. Het wordt verkocht voor ongeveer vijftig euro en vervult verschillende doelstellingen:

• Een regelmatig inkomen
• Hun geloofwaardigheid vergroten om aanvragen te genereren voor individuele voor enkele duizenden euro's

c. Product als een service (PaaS) 

Andere bedrijven hebben gekozen voor een aanpak op abonnementsbasis, terwijl ze hun adviesdiensten voortzetten. 

• Piano analyse 

Dit digitale platform, en in het bijzonder de Franse tak ervan, AT Internet, dat gespecialiseerd is in digitale analyse, is krachtige software, maar kan ook complex in gebruik zijn. De klanten hebben er toegang toe via een abonnement, wat regelmatig inkomsten genereert.

De implementatie en de noodzaak om specifieke analyses uit te voeren of interne training voor interne teams zijn soms noodzakelijk. In deze gevallen zijn onze consultants betrokken bij zowel kortlopende als langlopende opdrachten, waarbij ze een een andere bron van inkomsten voor het bedrijf.

Veel software-uitgevers hebben voor dit model gekozen, waaronder Adobe, SAP en Salesforce. 

• Swapfiets

Dit Nederlandse fietsleasemaatschappij biedt het gebruik van een fiets in ruil voor een maandelijks abonnement. Gebruikers profiteren van een geavanceerd product dat altijd in goede staat is, dankzij de inbegrepen reparatieservices.

Swapfiets heeft echt gekozen voor het "product als dienst"-model door zich te richten op terugkerende activiteiten, waardoor regelmatige inkomsten worden gegarandeerd . Het bedrijf speelt in op de behoeften van zijn gebruikers door hen een fiets te leveren.

Steeds meer bedrijven kiezen voor dit model, gedreven door ecologische motieven. Een voorbeeld is Homie, dat huishoudelijke apparaten verhuurt.

In tegenstelling tot een traditioneel model dat zich richt op het product, legt Product-as-a-Service de nadruk op het voordeel. Software biedt een totale, evoluerende ervaring in plaats van alleen toegang tot de tool. Figma, bijvoorbeeld, stelt zijn software beschikbaar, evenals een community, trainingen en nieuwe functies. De software evolueert met de behoeften van haar klanten. Het prijssysteem gaat van een vaste prijs naar een aangepast tarief afhankelijk van de vereisten en het aantal gebruikers.

Hoe kan ik mijn consultancybedrijf opschalen?

Is het uiteindelijk niet de vraag : hoe kunnen bedrijven met adviesactiviteiten worden afgesplitst? ? Dat is de vraag die we ons vanaf het begin stelden en dat is de missie van Stafiz.

Hoe kun je tijd besparen, repetitieve taken vermijden en je concentreren op de essentie van je bedrijf?

Bedrijven die zich bezighouden met consultancy verliezen productiviteit en schaalbaarheid om de volgende redenen: 

• Slechte samenwerking (ontbrekende informatie, communicatie via e-mail)
• Gebrek aan zichtbaarheid op het bedrijf. Je kunt niet controleren en verbeteren wat je niet nauwkeurig kunt meten.
• Gegevensverzameling & handmatige taken (dubbele gegevensinvoer, bijwerken van bestanden, slechte verbinding van beheertools)

Om je consultancybedrijf uit te breiden, is het essentieel om de processen die je tegenhouden te optimaliseren:

Pre-sales, personeels- en capaciteitsplanning

• Anticipeer op behoeften, opdrachten en deals die de komende weken zullen worden getekend. Zonder dit doordachte proces kun je je talenten niet optimaal organiseren en bemannen. Stafiz helpt u om uw pre-sales te beheren om uw projecten vooraf beter te organiseren.

• De beste projectteams samenstellen voor vandaag en morgen. Hoe kunt u anticiperen op uw resourcebehoeften, deze identificeren en op de juiste manier combineren voor elk van uw projecten? Met Stafiz kunt u uw capaciteitsplanning en personeelsbezetting efficiënt en automatisch organiseren.

• Toewijzing van middelen. Hoe kunt u eenvoudig de planning en werkbelasting van uw medewerkers bewaken, aanpassen en optimaliseren: overbelasting, onderbelasting of lange tussencontracten voorkomen? Met Stafiz kunt u efficiënter werken met uniforme weergaven die altijd up-to-date zijn. Geen uitwisselingen meer via e-mail of chat.

Ontdek meer over Staffing met Stafiz

Projecten en budgetten bewaken

• Onvoorziene gebeurtenissen doen zich voor, de planning en de profielen die aan het project zijn toegewezen worden gewijzigd, kostenposten worden toegevoegd. Hoe houd je al deze posten bij en vergeet je niets? Met Stafiz kun je al je kosten bijhouden.

• Financiële monitoring. Als je wilt weten wat de financiële impact is van de maatregelen die je overweegt te nemen of hebt genomen, presenteert Stafiz je KPI's die altijd actueel zijn en aan het einde van je projecten staan. Dit betekent dat deze KPI's voortdurend worden herberekend in functie van je acties. Je kunt dus je scenario's vergelijken en eventuele afwijkingen analyseren (en gewaarschuwd worden als er een risico op afwijkingen is).

• Globale monitoring van je projectportfolio. Hoe kun je je projecten vergelijken en de beste kiezen? Hoe stemt u uw strategie af op uw activiteiten? Stafiz biedt u specifieke weergaven voor snelle besluitvorming.

  Meer informatie over projectbeheer met Stafiz

Facturering en kasbeheer

Wat moet gefactureerd worden? Wat is nog niet gefactureerd (en had dat wel moeten zijn)? Wat is nog niet betaald door je klant?

Met Stafiz kun je dit alles automatisch opvolgen: factuurschema's en triggers, herinneringen en aanmaningen, massafacturatie, aankooporderbeheer. Ontdek meer over facturatie met Stafiz.

Conclusie

De overgang van een servicemodel naar een productmodel is een groot groot project voor elk bedrijf. De voordelen zijn echter zeker de moeite waard: grotere winstgevendheid, verbeterde cashflow en vooral de mogelijkheid om je bedrijf op te schalen. Om deze overgang tot een succes te maken, raden we je sterk aan de tijd te nemen om jezelf voor te bereiden.

Betrek je teamsje klantenanalyseer je markt, denk strategisch met een langetermijnvisie. Gebruik de nieuwste technologieën om je te ondersteunen bij deze strategische verandering: automatiseringstools, maar ook tools voor project-, activiteiten- of personeelsbeheer zoals Stafiz om je te helpen de juiste beslissingen te nemen. En last but not least, houd het eenvoudig Een goed ontwerp is zo weinig mogelijk ontwerp!

Stafiz is een modulaire of alles-in-één ERP-oplossing waarmee u uw portfolio van projecten en klanten nog effectiever en winstgevender kunt beheren. Stafiz is primair ontworpen voor adviesbureaus en, breder, professionele dienstverlening.

Ontdek Stafiz