Beratungstätigkeiten: vom Dienstleistungs- zum Produktmodell

1. Das Produktmodell vom Dienstleistungsmodell unterscheiden

Bevor wir die Schritte verstehen, die diesen Übergang ermöglichen, sollten wir zunächst klar definieren, worüber wir sprechen. 

a. Was ist ein Dienstleistungsmodell?

Das Dienstleistungsmodell konzentriert sich auf die Personalisierung und maßgeschneiderte Dienstleistungen. Auch wenn es ähnliche Kundentypologien gibt, bleibt jeder Kunde letztlich einzigartig und erfordert einen hohen hohe Zeitinvestition zum Aufbau einer Vertrauensverhältnis.

Nehmen wir den Fall eines Beratungsunternehmens: Jedem Kunden werden ein oder mehrere dedizierte Berater, Account Manager oder sogar Customer Success zugeteilt. 

So beruht das Dienstleistungsmodell wirklich auf der Verfügbarkeit von Ressourcen des Unternehmens und erfordert dann starke Kompetenzen in der Personalbeschaffung und Ausbildung. Darüber hinaus ist die Qualität der Dienstleistung wird dadurch sehr variabel Sie hängt von den Besonderheiten des Projekts ab.

Folglich erweist sich die Aktivität eines Unternehmens mit einem Dienstleistungsmodell als ziemlich unregelmäßig und seine Einnahmen schwer vorhersehbar. Dies erschwert nicht nur die Verwaltung ihrer Liquidität sondern auch seine Nachhaltigkeit.

b. Was ist ein Produktmodell?

Im Gegensatz zum Dienstleistungsmodell beruht dieses auf der Standardisierung.

Ziel ist es, ein umfassendes Angebot, das leichter zu in großem Umfang zu verkaufen.

Diese Arbeitsweise ermöglicht es die Kosten zu senken durch die Begrenzung der Zeit, in der die Mitarbeiter einbezogen werden müssen, um so ihre Verkaufszielgruppe zu erweitern. Wenn das Produkt erst einmal vermarktet werden kann, ist der Aufwand nicht mehr so hoch.Aufwand gleich bleibt egal, ob es 50 oder 200 Mal verkauft wird.

In der digitalen Welt nimmt das Produktmodell verschiedene Formen an: ein greifbares Produkt wie eine Datei (z. B. ebooks), eine Software oder auch ein Abonnement. 

Das Schätzen eines Umsatzes wird dadurch viel zugänglicher, da er der Anzahl der zu erzielenden Verkäufe entspricht.

Aus diesem Grund, ein Geschäft zu skalieren mit einem Produktmodell viel besser umsetzbar.

c. Wie unterscheidet man ein Dienstleistungsmodell von einem Produktmodell?

Betrachten wir dieses Schema : 

• Die Rolle der Technologie

Wie festgestellt, ist der Grad der Produktisierung umso höher, je mehr Technologie involviert ist. Die Automatisierung nimmt dann eine entscheidende Rolle ein, vor allem bei sich wiederholende Aufgaben Die meisten dieser Aufgaben werden von den Unternehmen selbst erledigt.

Wählen Sie die richtigen Werkzeuge aus und die Teams zu schulen in diesen neuen Methoden zu schulen, erweist sich dann als entscheidend. Eine effektiver Einsatz von CRM-Tools und die Auswahl einer Geschäftsverwaltungssoftware wie Stafiz werden unverzichtbar.

• Ein ausgeprägterer wahrgenommener Wert

Der Vergleich zweier Dienstleistungsqualitäten ist nicht immer einfach, da sie vom Projekt, dem Kontext, dem Kunden, dem Zeitraum usw. abhängen. Das Produkt, das greifbar ist, ermöglicht einen deutlicherer Vergleich und der wahrgenommener Wert bleibt im Laufe der Zeit im Großen und Ganzen gleich.

• Eine gewisse Kontinuität 

Dienstleistungen und Produkte scheinen sich zwar zu widersprechen, doch die Grenze erweist sich in Wirklichkeit als fließend. Tatsächlich sind beide bewegen sich in die gleiche Richtung aber in unterschiedlichem Maße unterschiedlichen Graden. Diese Realität wird übrigens in dem Schema dargestellt, aus dem sich vier Formen herauskristallisieren:

• Der persönliche Service
• Der produktivierte Dienst
• Das Produkt
• Das Produkt als Dienstleistung

Einige Unternehmen gehen den Weg, zwischen mehreren Modellen zu vermitteln.

2. Warum sollte man von einem Dienstleistungsmodell zu einem Produktmodell übergehen?

a. Verbesserung der Effektivität

Ein Unternehmen, das von einem Dienstleistungsmodell zu einem Produktmodell wechselt, sieht seine Effizienz erhöht. Denn sobald das Produkt entwickelt und die festgelegte Verkaufsstrategieist das Angebot gebrauchsfertig : Es nimmt für jeden Kunden auf die gleiche Weise Gestalt an. Dies reduziert die Anzahl der Besprechungen und das Hin und Her.

Diese Umstellung geht daher sehr oft mit einem ProduktivitätsgewinnSie können sich auf andere Aufgaben konzentrieren. Aufgaben mit höherem Mehrwert wie Forschung, Produktentwicklung oder auch die Berücksichtigung von Nutzerbedürfnissen.

b. Ermöglichen Sie eine granularere Aufteilung von Aufgaben

In einem Dienstleistungsmodell ist der Verkaufszyklus strikt, um ein Höchstmaß an Konsistenz zu gewährleisten. Jeder Schritt hängt von dem vorhergehenden ab. 

Mit einem Produktmodell kann jede Kompetenz oder Leistung in Module aufgeteilt werden. So wählt der Kunde diejenigen aus, die ihn interessieren, ohne für eine komplette Leistung bezahlen zu müssen. Dadurch wird eine größere Zielgruppe erreicht. eine größere Anzahl potenzieller Kunden.

c. Den Umsatz steigern

Das Produktmodell bietet eine höhere Profitabilität im Vergleich zum Dienstleistungsmodell.

Denn damit können Sie mehr in Rechnung stellen ohne mehr Kosten zu implizieren. Der Aufwand ist derselbe, während die Anzahl der Verkäufe steigt und damit die Möglichkeit einer höhere Gewinnspanne.

Darüber hinaus schafft die oben erwähnte Produktivitätssteigerung Zeit, um Kunden mit höheren Budgets zu akquirieren. 

d. Verbesserung des Liquiditätsmanagements

Wenn Sie von einem Dienstleistungs- zu einem Produktmodell wechseln, verbessern Sie Ihr Cashflow-Management. In der Tat sind die Einnahmen regelmäßig und können leichter kalkuliert werden antizipiert werden. Dadurch wird Folgendes erleichtert die Antizipation des Cashflows und verbessert nachhaltig die finanzielle Stabilität Ihres Unternehmens.

e. Stärkung der Kundenbeziehung

Das Produktmodell schränkt zwar die Personalisierung ein, verhindert jedoch nicht eine vertrauensvolle Kundenbeziehung. 

Denn das Produktmodell beinhaltet eine Bezahlung nach Ergebnissen und nicht nach Zeitaufwand. 

Jede Partei hat daher ein Interesse daran, das Ziel so gut und so schnell wie möglich erfüllt zu sehen.

Sowohl der Kunde als auch der Anbieter profitieren davon, indem sie ein gestärktes gegenseitiges Vertrauen.

Der Übergang von einem Dienstleistungsmodell zu einem Produktmodell hat viele Vorteile. VorteileDies gilt sowohl für die die tägliche Arbeit der Teams als auch für die Finanzen des Unternehmens. Diese Veränderung erfordert jedoch einige UmwälzungenSo müssen Sie z. B. die Kundenbeziehungen weiterentwickeln, die Organisationsstruktur des Unternehmens ändern oder die Verkaufsgespräche weiterentwickeln.

3. Wie kann man den Übergang von einem Dienstleistungsmodell zu einem Produktmodell gestalten?

a. Verstehen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden

Der erste Schritt besteht darin, gut die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen und auf welche Weise Sie diese derzeit erfüllen. Der Wechsel von einem Dienstleistungs- zu einem Produktmodell bedeutet nicht unbedingt, dass Sie die Kunden wechseln, sondern die Methoden.

Dazu können Sie verschiedene Tools verwenden, die Ihnen dabei helfen, Folgendes zu tun die unverzichtbaren Funktionen zu identifizieren die Sie bei Ihrem Übergang beibehalten sollten :

• Rückmeldungen an den Kundenservice
• Austausch bei Handelsverhandlungen
• Meinungen über Ihr Unternehmen 
• Gespräche mit Ihren Kunden 
• Ein eigener Fragebogen 

Zögern Sie nicht befragen Sie direkt Ihre Kunden nach ihren Erwartungen zu fragen.

b. Priorisieren 

Sobald Sie eine Liste aller Funktionen erstellt haben, müssen Sie Prioritäten setzen. 

Stellen Sie sich die Fragen, die Sie für wesentlich halten: 

• Was ist das Ziel meines Kunden wenn er meine Dienstleistung in Anspruch nimmt?
• Welche Probleme versucht lösen mein Klient?
• Welche Lösung kann ich konstruieren, um ihr Problem zu lösen?
• Bin ich mir sicher, dass die von mir vorgeschlagene Lösung ihm eine zufriedenstellende Antwort ?

c. Bestimmen Sie die Struktur Ihres Angebots

Der Wechsel zu einem Produktmodell kann verschiedene Formen annehmen. Manche Unternehmen beschließen einfach, eine Produktlinie zu erstellen.eine Produktlinie hinzuzufügen zu ihrem derzeitigen Modell hinzuzufügen, während sie weiterhin ihre Dienstleistungen anbieten. In diesem Fall handelt es sich nicht um eine zu ersetzen.sondern um eine Komplementarität aufbauen der angebotenen Angebote.

Dieser Schritt der Strukturierung erweist sich als entscheidend für den Aufbau Ihres Produkts und erfordert gründliche Überlegungen. Sie müssen nicht nur die zu erreichenden Ziele Ihrer Kunden berücksichtigen, sondern auch über Ihre eigenen nachdenken eigene Ambitionen.

d. Identifizieren Sie Aufgaben, die automatisiert werden können

Die Automatisierung spielt eine wichtige Rolle.

Betrachten Sie alle Funktionen die in Ihr Produkt integriert werden sollen.

Listen Sie alle auf, die sich automatisiert oder erleichtert werden. Täglich werden viele neue Tools entwickelt, zögern Sie also nicht, regelmäßig nachzufragen.

Durch die Untersuchung der Konkurrenz können Sie außerdem Technologien zu identifizieren relevant.

Der Einsatz von Technologie kann zwar Zeit sparen, darf aber die Qualität der Arbeit nicht beeinträchtigen. Qualität der erbrachten Dienstleistung.

e. Aufbau eines standardisierten Produktangebots

• Analysieren Sie Ihre Konkurrenz

Ihre Konkurrenten im Detail durch eine Benchmark ermöglicht es Ihnen nicht nur, Ihrewichtige Funktionen zu identifizieren die Sie einbeziehen sollten, sondern auch ein Gefühl für der Marktpreise. Testen Sie das Angebot, kontaktieren Sie den Kundenservice und überlegen Sie, wie Sie sich als potenzieller Kunde präsentieren.

• Beziehen Sie Ihre Teams mit ein

Der Übergang von einem Dienstleistungsmodell zu einem Produktmodell wirkt sich auf das gesamte Unternehmen aus. Folglich , Ihre Teams einbeziehen Da sie direkt betroffen sind, ist es unerlässlich, dass Sie Ihr Unternehmen auf das neue Modell umstellen.

Fordern Sie Ihre Mitarbeiter heraus und ein hohes Maß an Transparenz aufrechterhalten wird ihr Engagement maximieren Die Loyalität der Mitarbeiter wird gestärkt. Außerdem fördert es die Initiative und die Dynamik im Unternehmen.

Das Buch von Eisha Armstrong "How to Transform a Services Culture and Successfully Productize" sollte Sie bei diesem Thema begleiten. 

Außerdem sammeln Sie so die notwendigen Informationen die Zusammenarbeit aller Ihrer Teams, vom Kundenservice über Marketing, Technik, Finanzen und Verwaltung, um Ihr Angebot zu erstellen.

• "Einfach ist besser"

Bleiben Sie am funktional so einfach wie möglich. Bieten Sie Ihren Kunden einen sanften Übergang indem Sie ihnen ein übersichtliches und leicht zu erlernendes Produkt. Es ist wahrscheinlich, dass Sie es später aufgrund der Entwicklungen auf Ihrem Markt weiterentwickeln müssen, aber fangen Sie einfach anBeginnen Sie mit dem ersten Schritt und iterieren Sie dann schnell.

Der Wechsel von einem Dienstleistungs- zu einem Produktmodell wird Ihren Kundenstamm zwar mit Sicherheit erweitern, aber es geht darum das Vertrauen zu erhalten bereits erworbenen Kunden zu erhalten. Stellen Sie sicher, dass der Übergang die Dienstleistungsqualität für die Sie bekannt sind.

• Entwickeln Sie ein auf Ihr Unternehmen zugeschnittenes Angebot 

Bauen Sie ein Produktangebot auf, das nicht nur Ihren Kunden entspricht, sondern auch im Einklang steht mit dem Image und den Werten Ihres Unternehmens.

In der Tat wirft dieser Modellwechsel viele Fragen auf, insbesondere in Bezug auf die langfristige Vision des Unternehmens.

Eine weitere Dimension kommt ins Spiel: der Preis. Die Preise, die von Ihrer Konkurrenten können bereits ein Anhaltspunkt sein. Nehmen Sie sich die Zeit, um den richtigen Preis zu dem Sie Ihr Produkt anbieten können. Er muss Ihnen Folgendes ermöglichen eine Rentabilität gewährleisten und gleichzeitig im Einklang mit den Erwartungen Ihrer Zielgruppe entsprechen.

4. Beispiele von Unternehmen, die erfolgreich auf ein Produktmodell umgestellt haben

a. Produzierter Dienst

Mehrere Unternehmen bewegen sich zwischen Dienstleistung und Produkt, dank der Entwicklung von technologischen Werkzeugen. Hier sind zwei Beispiele aus Frankreich.

• Moka.care

Das auf psychische Gesundheit in Unternehmen spezialisierte Unternehmen bietet eine Vielzahl von Dienstleistungen an, die von Coaching für Manager über Krisenmanagement bis hin zur Unterstützung von Arbeitnehmern reichen. 

Allerdings hat das Startup auch physische Produkte um sie bei dieser Aufgabe zu begleiten: einen Chatbot, ein Dashboard und eine Reihe von On-Demand-Schulungen.

Diese digitalen Werkzeuge ermöglichen ihr sein Wachstum zu begleiten. Die Kunden werden unabhängiger, und Moka.care verfügt über eine größere Bandbreite, um mit einer größeren Anzahl von Kunden zu expandieren.

• Ignition Program

Diese auf Personalvermittlung und Ausbildung spezialisierte Agentur verbindet menschliches Fachwissen mit Technologie. Das Unternehmen hat es sich zum Ziel gesetzt, sowohl Personalvermittler als auch Bewerber zu unterstützen.

Um diese Aufgabe zu erfüllen, entwickelt sie Instrumente für HR-Ressourcen die ihren Gesprächspartnern helfen, den Austausch bestmöglich vorzubereiten. Die Bedürfnisse werden im Vorfeld ermittelt, jeder spart ZeitDie Agentur kann eine Vielzahl von Profilen bearbeiten.

Das professionelle Alignment-Barometer hilft z. B. dem Bewerber, sich selbst besser kennenzulernen. Mit dem Personalvermittlungs-Rentabilitätssimulator können Personalverantwortliche die tatsächlichen Kosten einer Einstellung ermitteln. 

b. Produkt 

Einige Unternehmen oder Unternehmer, deren Spezialität die persönliche Betreuung ist, haben sich für die Produktisierung. Diese Akteure haben keine 360°-Wende vollzogen, sondern bieten weiterhin zwei Angebote an, die dann komplementär werden.

• Maud Alavès und Thibault Louis 

Ein Beispiel dafür sind die Content-Ersteller Maud Alavès und Thibault Louis mit ihrem Linkedin-Handbuch. Diese beiden auf Linkedin besonders angesehenen Unternehmer (64.000 bzw. 90.000 Abonnenten) nutzten ihre Wissen und ihre Bekanntheitsgrad um dieses Projekt zu entwickeln. Es wird für rund 50 Euro verkauft und erfüllt mehrere Ziele:

• Ein Einkommen generieren regelmäßiges Einkommen
• ihre Glaubwürdigkeit ausbauen, um Anträge auf Begleitung zu generieren individuell, die mehrere Tausend Euro kosten

c. Product as a Service (PaaS) 

Andere Unternehmen haben den Ansatz eines Abonnementangebots gewählt, während sie ihre Beratungsdienste fortsetzen. 

• Piano Analytics 

Diese digitale Plattform und insbesondere ihr französischer Zweig AT Internet, der auf digitale Analysen spezialisiert ist, ist eine leistungsstarke Software, die sich jedoch als schwierig erweisen kann komplex in der Anwendung. Die Kunden erhalten Zugang über ein Abonnement und erzielen so ein regelmäßiges Einkommen.

Allerdings ist die Einrichtung und die Notwendigkeit, spezifische Analysen durchzuführen bzw. die Teams intern zu schulen erweisen sich manchmal als notwendig. Die Berater werden dann sowohl bei kurzfristigen als auch bei langfristigen Aufträgen eingesetzt und gewährleisten so eine weitere Einnahmequelle für das Unternehmen.

Viele Softwarehersteller haben sich für dieses Modell entschieden: Adobe, SAP, Salesforce... 

• Swapfiets

Dieses niederländische Fahrradleasingunternehmen bietet die Bereitstellung eines Fahrrads gegen ein Monatsabonnement. Der Nutzer erhält ein topaktuelles Produkt, das dank der eingeschlossenen Reparaturdienste immer in gutem Zustand ist.

Swapfiets hat das Modell "product as a service" wirklich übernommen, indem es auf wiederkehrendeEinnahmen setzt und sich so regelmäßige Einnahmen sichert . Das Unternehmen erfüllt dann die Bedürfnisse seiner Nutzer: die Bereitstellung eines Fahrrads.

Immer mehr Unternehmen übernehmen dieses Modell, getrieben von ökologischen Motiven. Ein Beispiel dafür ist Homie, das sich dem Leasing von Haushaltsgeräten widmet.

Im Gegensatz zu einem klassischen Modell, bei dem das Produkt im Vordergrund steht, stellt Product as a Service den eingebrachten Nutzen. Software bietet somit eine umfassende und entwicklungsfähige Erfahrung und nicht nur einen einfachen Zugang zum Tool. Figma stellt beispielsweise nicht nur die Software zur Verfügung, sondern auch eine Community, Schulungen und neue Funktionen. Die Software entwickelt sich mit den Bedürfnissen weiter ihrer Kunden an. Das Preissystem wechselt von einem Festpreis zu einem individueller Preis je nach den gesuchten Bedürfnissen und der Anzahl der Nutzer.

Wie kann ich meine Beratungstätigkeit skalieren?

Letztlich, im Grunde, ist das Thema nicht : wie man Unternehmen mit Beratungstätigkeiten abspalten kann. ? Das ist die Frage, die wir uns ursprünglich gestellt haben, und das ist die Aufgabe von Stafiz.

Wie kann man dafür sorgen, dass man Zeit spart, sich wiederholende Aufgaben vermeidet und sich auf das Wesentliche seiner Tätigkeit konzentriert?

Unternehmen mit Beratungstätigkeit verlieren aus folgenden Gründen an Produktivität und Skalierbarkeit : 

• Mangelhafte Zusammenarbeit (fehlende Informationen, Kommunikation per E-Mail)
• Mangelnde Sichtbarkeit der Aktivität. Was man nicht genau misst, kann man nicht verfolgen und verbessern.
• Zusammenstellung von Daten & manuelle Aufgaben (Doppelte Dateneingabe, Aktualisierung von Dateien, fehlerhafte Verbindung von Managementtools)

Um Ihr Beratungsgeschäft zu skalieren, ist es wichtig, die Prozesse zu optimieren, die Ihnen Leistungsverluste bescheren:

Pre-Sales, Staffing und Kapazitätsplanung

• Antizipieren Sie die Bedürfnisse, Aufträge und Geschäfte, die in den nächsten Wochen unterzeichnet werden. Ohne diesen gut durchdachten Prozess kann man seine Talente nicht optimal organisieren und vorstapeln. Stafiz hilft Ihnen dabei Ihr Pre-Sales-Management um Ihre Projekte im Vorfeld besser zu organisieren.

• Stellen Sie die besten Projektteams für heute und morgen zusammen. Wie können Sie Ihren Ressourcenbedarf antizipieren, Ressourcen identifizieren und sie auf sinnvolle Weise für jedes Ihrer Projekte zusammenstellen? Stafiz ermöglicht es Ihnen, Ihre Kapazitätsplanung und Ihr Staffing effizient und automatisch zu organisieren.

• Zuteilung von Ressourcen. Wie können Sie die Planung & Auslastung Ihrer Mitarbeiter einfach verfolgen, ändern und optimieren: Vermeiden Sie Über- und Unterlastungen oder lange Interkontrakte? Stafiz ermöglicht es Ihnen, mit einheitlichen und stets aktuellen Ansichten effizienter zu arbeiten. Schluss mit dem Austausch per E-Mail oder Chat.

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Verfolgung von Projekten und Budgets

• Unvorhergesehenes passiert, der Zeitplan und die dem Projekt zugewiesenen Profile werden geändert, Kostenpositionen werden hinzugefügt - wie können Sie all diese Positionen verfolgen und nichts vergessen? Stafiz ermöglicht es Ihnen, alle Kosten zu verfolgen.

• Verfolgen Sie die finanzielle Entwicklung. Sie möchten wissen, welche finanziellen Auswirkungen die Maßnahmen haben, die Sie ergreifen möchten oder ergriffen haben? Stafiz präsentiert Ihnen Ihre KPIs immer auf dem neuesten Stand und bei Projektabschluss. Das bedeutet, dass diese KPIs aufgrund Ihrer Maßnahmen ständig neu berechnet werden. Sie können also Ihre Szenarien vergleichen und eine Abweichungsanalyse durchführen (und werden bei drohenden Abweichungen alarmiert).

• Globale Überwachung Ihres Projektportfolios. Wie können Sie Ihre Projekte vergleichen und die besten auswählen? Wie können Sie die Strategie mit den Operationen in Einklang bringen? Stafiz bietet Ihnen dedizierte Ansichten für eine schnelle Entscheidungsfindung.

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Rechnungsstellung und Kassenführung

Was muss in Rechnung gestellt werden? Was wurde noch nicht in Rechnung gestellt (und hätte in Rechnung gestellt werden müssen)? Was wurde von Ihrem Kunden noch nicht beglichen?

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Schlussfolgerung

Die Umstellung von einem Dienstleistungsmodell auf ein Produktmodell stellt ein Großprojekt innerhalb eines Unternehmens dar. Die damit verbundenen Vorteile sind jedoch die Mühe wert: höhere Rentabilität, bessere Liquidität und vor allem die Möglichkeit, Ihr Geschäft in größerem Maßstab zu skalieren. Damit Ihnen dieser Übergang gelingt, empfehlen wir Ihnen dringend, sich die Zeit zu nehmen, um sich sich vorzubereiten.

Beteiligen Sie Ihre Teams, Ihre KundenAnalysieren Sie Ihren Markt, denken Sie strategisch mit einer langfristigen Vision. Nutzen Sie die Technologien um Sie bei dieser strategischen Veränderung zu begleiten: Automatisierungstools, aber auch Tools für das Projekt-, Aktivitäts- oder Staffingmanagement wie Stafiz unterstützen Sie bei der Entscheidungsfindung. Schließlich , bleiben Sie einfach : "good design is as little design as possible" (Gutes Design ist so wenig Design wie möglich)!

Stafiz ist ein modulares oder All-in-One-ERP, mit dem Sie Ihr Projekt- und Kundenportfolio noch leistungsfähiger und kosteneffizienter verwalten können. Stafiz ist in erster Linie für Beratungsfirmen und im weiteren Sinne für professionelle Dienstleistungen gedacht.

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