Beratungstätigkeiten: Vom Servicemodell zum Produktmodell

1. Unterscheiden Sie zwischen dem Produktmodell und dem Servicemodell

Bevor wir die Schritte verstehen, die diesen Übergang ermöglichen, beginnen wir damit, klar zu definieren, wovon wir sprechen. 

a. Wie sieht das Servicemodell aus?

Das Servicemodell ist auf Personalisierung und maßgeschneidert ausgerichtet. Auch wenn es ähnliche Kundentypen gibt, bleibt am Ende jeder einzigartig und erfordert einen hohen Zeitaufwand, um ein Vertrauensverhältnis aufzubauen.  

Nehmen wir den Fall eines Beratungsunternehmens: Jedem Kunden werden ein oder mehrere dedizierte Berater, Account Manager oder sogar Customer Success zugewiesen. 

Das Servicemodell basiert also wirklich auf der Verfügbarkeit der Ressourcen des Unternehmens, was starke Rekrutierungs- und Schulungsfähigkeiten erfordert. Darüber hinaus ist die Servicequalität sehr unterschiedlich, da sie von den Besonderheiten des Projekts abhängt.

Infolgedessen erweist sich die Tätigkeit eines Unternehmens mit einem Servicemodell als ziemlich unregelmäßig und seine Einnahmen schwer vorherzusagen. Dies erschwert nicht nur das Management des Cashflows , sondern auch seine Nachhaltigkeit.

b. Was ist das Produktmodell?

Im Gegensatz zum Service-Modell basiert dieses auf Standardisierung.

Ziel ist es, ein globales Angebot anzubieten, das in großem Maßstab leichter zu verkaufen ist.

Diese Arbeitsweise senkt die Kosten, indem sie den Zeitaufwand für die Mitarbeiterbeteiligung begrenzt und so das Umsatzziel erweitert. Denn wenn das Produkt erst einmal marktfähig ist, bleibt der Aufwand derselbe, egal ob es 50 oder 200 Mal verkauft wird.

In der digitalen Welt nimmt das Produktmodell verschiedene Formen an: ein greifbares Produkt wie eine Datei (z. B. E-Books), eine Software oder ein Abonnement. 

Die Schätzung eines Umsatzes wird dann viel zugänglicher, da sie der Anzahl der zu tätigenden Verkäufe entspricht.

Infolgedessen ist die Skalierung eines Unternehmens mit einem Produktmodell viel besser machbar.  

c. Wie unterscheidet man ein Servicemodell von einem Produktmodell?

Betrachten Sie dieses Diagramm: 

• Die Rolle der Technologie

Wie bereits erwähnt, ist je höher der Grad der Produktisierung, desto mehr ist Technologie involviert. Die Automatisierung übernimmt dann eine entscheidende Rolle, insbesondere bei sich wiederholenden Aufgaben und Aufgaben mit geringer Wertschöpfung, was zu einer erheblichen Zeitersparnis führt.

Die Auswahl der richtigen Tools und die Schulung der Teams in diesen neuen Methoden sind von entscheidender Bedeutung.  Der effektive Einsatz von CRM-Tools und die Auswahl von Aktivitätsmanagement-Software wie Stafiz werden unerlässlich.

• Ein stärkerer wahrgenommener Wert

Es ist nicht immer einfach, zwei Servicequalitäten zu vergleichen, da sie vom Projekt, dem Kontext, dem Kunden, dem Zeitraum usw. abhängen. Das materielle Produkt ermöglicht einen klareren Vergleich und der wahrgenommene Wert bleibt im Laufe der Zeit weitgehend gleich.

• Eine gewisse Kontinuität 

Wenn die Dienstleistungen und Produkte gegensätzlich zu sein scheinen, ist die Grenze in Wirklichkeit verschwommen. In der Tat entwickeln sich beide in die gleiche Richtung, aber in unterschiedlichem Maße. Diese Realität wird auch in dem Diagramm dargestellt, aus dem 4 Formen hervorgehen:

• Persönlicher Service
• Produktisierter Service
• Das Produkt
• Das Produkt als Dienstleistung

Einige Unternehmen entscheiden sich dafür, auf halbem Weg zwischen mehreren Modellen zu sein.

2. Warum von einem Servicemodell zu einem Produktmodell wechseln?

a. Verbessern Sie die Effizienz

Ein Unternehmen, das von einem Servicemodell zu einem Produktmodell übergeht, sieht eine Effizienzsteigerung. Sobald das Produkt entwickelt und die Verkaufsstrategie definiert ist, ist das Angebot einsatzbereit: Es nimmt für jeden Kunden die gleiche Form an. Dies schränkt Meetings und diverses Hin und Her ein. 

Dieser Übergang geht daher oft mit einem Produktivitätsgewinn einher, der es ihnen ermöglicht, sich auf Aufgaben mit höherer Wertschöpfung wie Forschung, Produktentwicklung oder die Berücksichtigung von Nutzerbedürfnissen zu konzentrieren.

b. Ermöglichen Sie eine detailliertere Aufgabenaufschlüsselung

In einem Servicemodell ist der Verkaufszyklus streng, um maximale Konsistenz zu gewährleisten. Jeder Schritt hängt vom vorherigen ab. 

Bei einem Produktmodell kann jeder Skill oder jede Dienstleistung in Module unterteilt werden. So wählt der Kunde diejenigen aus, die ihn interessieren, ohne für einen Full-Service bezahlen zu müssen. Auf diese Weise können Sie eine größere Anzahl potenzieller Kunden erreichen.

c. Steigern Sie Ihren Umsatz

Das Produktmodell bietet im Vergleich zum Servicemodell eine bessere Wirtschaftlichkeit.

In der Tat können Sie mehr berechnen, ohne dass höhere Kosten anfallen. Der Aufwand ist derselbe, während die Anzahl der Verkäufe steigt und somit die Möglichkeit einer höheren Marge bietet.

Darüber hinaus schafft die oben erwähnte Produktivitätsverbesserung Zeit, um Kunden mit höheren Budgets anzusprechen. 

d. Verbessern Sie das Cash-Management

Durch den Wechsel von einem Servicemodell zu einem Produktmodell verbessern Sie Ihr Cash Management. In der Tat ist das Einkommen regelmäßiger und kann leichter vorhergesehen werden. Dadurch erleichtert es die Antizipation des Cashflows und verbessert langfristig die finanzielle Stabilität Ihres Unternehmens .

e. Stärken Sie Ihre Kundenbeziehung

Das Produktmodell schränkt zwar die Personalisierung ein, verhindert aber nicht eine vertrauensvolle Kundenbeziehung. 

Dies liegt daran, dass das Produktmodell eine Bezahlung für Ergebnisse und nicht für die aufgewendete Zeit beinhaltet. 

Es liegt daher im Interesse jeder Partei, das Ziel so gut wie möglich und so schnell wie möglich erreicht zu sehen.

Davon profitieren sowohl der Kunde als auch der Dienstleister, das gegenseitige Vertrauen steigt.

Der Übergang von einem Servicemodell zu einem Produktmodell hat viele Vorteile, sowohl für die tägliche Arbeit der Teams als auch für die Finanzen des Unternehmens . Dieser Wandel erfordert jedoch einige Umwälzungen, wie z. B. die Entwicklung der Kundenbeziehung, die Änderung der Organisationsstruktur des Unternehmens oder die Notwendigkeit, den kommerziellen Diskurs weiterzuentwickeln.

3. Wie komme ich von einem Servicemodell zu einem Produktmodell?

a. Verstehen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden

Der erste Schritt besteht darin, die Bedürfnisse Ihrer Kunden und die Art und Weise, wie Sie sie derzeit erfüllen, vollständig zu verstehen. Der Wechsel von einem Servicemodell zu einem Produktmodell bedeutet nicht zwangsläufig, Kunden zu wechseln, sondern Methodenwechsel.

Zu diesem Zweck können Sie verschiedene Tools verwenden, die Ihnen helfen, die wesentlichen Merkmale zu identifizieren, die Sie während Ihres Übergangs beibehalten sollten:

• Rücksendungen an den Kundendienst
• Handel in Handelsverhandlungen
• Bewertungen Ihres Unternehmens 
• Gespräche mit Ihren Kunden 
• Ein spezieller Fragebogen 

Zögern Sie nicht, Ihre Kunden direkt nach ihren Erwartungen zu fragen.

b. Priorisieren 

Sobald Sie alle Funktionen aufgelistet haben, müssen Sie Prioritäten setzen. 

Stellen Sie sich die Fragen, die Ihnen wesentlich erscheinen: 

• Was ist das Ziel meines Kunden , wenn er meinen Service nutzt?
• Welche Probleme versucht mein Kunde zu lösen ?
• Welche Lösung kann ich entwickeln, um sein Problem zu lösen?
• Bin ich sicher, dass die von mir vorgeschlagene Lösung eine zufriedenstellende Antwort liefert?

c. Bestimmen Sie die Struktur Ihres Angebots

Der Wechsel zu einem Produktmodell kann viele Formen annehmen. In der Tat entscheiden sich einige Unternehmen einfach dafür, ihr aktuelles Modell um eine Produktlinie zu erweitern, während sie ihre Dienstleistungen weiterhin anbieten. In diesem speziellen Fall geht es nicht um den Austausch, sondern um den Aufbau einer Komplementarität der vorgeschlagenen Angebote.

Dieser Strukturierungsschritt ist entscheidend für die Konstruktion Ihres Produktes und erfordert eine sorgfältige Überlegung. Sie sollten nicht nur die Ziele Ihrer Kunden berücksichtigen, die Sie erreichen möchten, sondern auch über Ihre eigenen Ambitionen nachdenken.

d. Identifizieren Sie Aufgaben, die automatisiert werden können

Automatisierung spielt eine wichtige Rolle.

Berücksichtigen Sie alle Funktionen, die Sie in Ihr Produkt integrieren möchten.

Listen Sie alle auf, die automatisiert oder erleichtert werden können. Jeden Tag werden viele Tools entwickelt, also zögern Sie nicht, sie regelmäßig im Auge zu behalten.  

Das Studium des Wettbewerbs ermöglicht es Ihnen auch , relevante Technologien zu identifizieren .

Bleiben Sie jedoch wachsam: Der Einsatz von Technologie soll zwar Zeit sparen, darf aber die Qualität der erbrachten Dienstleistung nicht beeinträchtigen.

e. Aufbau eines standardisierten Produktangebots

• Analysieren Sie Ihre Konkurrenz

Wenn Sie Ihre Konkurrenten durch einen Benchmark im Detail studieren, können Sie nicht nur wichtige Merkmale identifizieren, sondern sich auch ein Bild von den Marktpreisen machen. Testen Sie ihr Angebot, kontaktieren Sie ihren Kundendienst, betrachten Sie ihr Verkaufsgespräch, indem Sie sich als potenzieller Kunde präsentieren. 

• Binden Sie Ihre Teams ein

Der Wandel von einem Service- zu einem Produktmodell wirkt sich auf das gesamte Unternehmen aus. Daher ist es wichtig, Ihre Teams einzubeziehen , da sie direkt beteiligt sind.

Wenn Sie Ihre Mitarbeiter umwerben und ein hohes Maß an Transparenz aufrechterhalten, maximieren Sie ihr Engagement : Ihre Loyalität wird gestärkt. Darüber hinaus wird es die Eigeninitiative und Dynamik im Unternehmen fördern.

Das Buch "How to Transform a Services Culture and Successfully Productize" von Eisha Armstrong soll Sie bei diesem Thema begleiten. 

Darüber hinaus sammeln Sie dank der Zusammenarbeit aller Ihrer Teams die Informationen, die Sie für die Erstellung Ihres Angebots benötigen: vom Kundenservice bis zum Marketing, einschließlich Technik, Finanzen und Verwaltung.

• "Einfach ist besser"

Bleiben Sie so funktional wie möglich. Bieten Sie Ihren Kunden einen reibungslosen Übergang, indem Sie ihnen ein übersichtliches und einfach zu bedienendes Produkt anbieten. Sie werden es wahrscheinlich später dank der Veränderungen in Ihrem Markt weiterentwickeln müssen, aber fangen Sie einfach an, auch wenn dies bedeutet, dass Sie schnell iterieren müssen.

Der Wechsel von einem Servicemodell zu einem Produktmodell wird zwar mit Sicherheit Ihr Kundenportfolio erweitern, aber die Idee ist, das Vertrauen zu erhalten, das Sie bereits verdient haben. Stellen Sie sicher, dass der Übergang die Servicequalität unterstützt , für die Sie bekannt sind.

• Entwickeln Sie ein Angebot, das an Ihr Unternehmen angepasst ist 

Bauen Sie ein Produktangebot auf, das nicht nur zu Ihren Kunden passt, sondern auch mit dem Image und den Werten Ihres Unternehmens übereinstimmt.

In der Tat wirft dieser Modellwechsel viele Fragen auf, insbesondere über die langfristige Vision des Unternehmens .

Eine weitere Dimension kommt ins Spiel: der Preis. Die Tarife, die von Ihren Mitbewerbern berechnet werden, können bereits einen Lead darstellen. Nehmen Sie sich die Zeit, den richtigen Preis zu finden , zu dem Sie Ihr Produkt anbieten können. Es muss Ihnen ermöglichen, die Rentabilität sicherzustellen und gleichzeitig mit den Erwartungen Ihres Ziels konsistent zu bleiben.

4. Beispiele von Unternehmen, die erfolgreich auf ein Produktmodell umgestiegen sind

a. Produktisierter Service

Viele Unternehmen bewegen sich an der Grenze zwischen Dienstleistung und Produkt, dank der Entwicklung technologischer Werkzeuge. Hier sind zwei französische Beispiele. 

• Moka.care

Das Unternehmen, das sich auf die psychische Gesundheit von Unternehmen spezialisiert hat, bietet eine Vielzahl von Dienstleistungen an, die von der Durchführung von Coachings für Führungskräfte über die Unterstützung der Mitarbeiter bis hin zum Krisenmanagement reichen. 

Das Startup hat jedoch auch physische Produkte entwickelt, um diese Mission zu unterstützen: einen Chatbot, ein Dashboard und eine Reihe von On-Demand-Schulungen.

Diese digitalen Tools ermöglichen es dem Unternehmen , sein Wachstum zu unterstützen. Seine Kunden werden unabhängiger, Moka.care hat dann mehr Bandbreite, um sich mit einer größeren Anzahl von Kunden zu entwickeln.

• Zündprogramm

Diese Agentur, die sich auf Rekrutierung und Schulung spezialisiert hat, kombiniert menschliches Know-how mit Technologie. Die Berufung des Unternehmens ist es, sowohl Personalvermittler als auch Kandidaten zu unterstützen.

Um diese Mission zu erfüllen, entwickelt das Unternehmen HR-Ressourceninstrumente, die seinen Gesprächspartnern helfen, sich so gut wie möglich auf den Austausch vorzubereiten. Der Bedarf wird im Vorfeld ermittelt, jeder spart Zeit, die Agentur kann mit den unterschiedlichsten Profilen umgehen.

Das Professional Alignment Barometer hilft dem Kandidaten beispielsweise, sich selbst besser kennenzulernen. Der Rekrutierungsrentabilitätssimulator ermöglicht es Personalvermittlern, die tatsächlichen Kosten der Rekrutierung zu ermitteln. 

b. Produkt 

Einige Unternehmen oder Unternehmer, deren Spezialität die persönliche Unterstützung ist, haben sich für die Herstellung von Produkten entschieden. Diese Spieler haben keine 360°-Wende vollzogen, sondern bieten weiterhin zwei Angebote an, die sich dann ergänzen. 

• Maud Alavès und Thibault Louis 

Die Content-Ersteller Maud Alavès und Thibault Louis mit ihrem Linkedin-Handbuch sind ein Beispiel dafür. Diese beiden Unternehmer, die vor allem auf LinkedIn berühmt sind (64.000 bzw. 90.000 Abonnenten), haben ihr Wissen und ihre Bekanntheit genutzt, um dieses Projekt zu entwickeln. Er wird für etwa fünfzig Euro verkauft und erfüllt mehrere Ziele:

• Generieren Sie ein regelmäßiges Einkommen
• Etablieren Sie ihre Glaubwürdigkeit, um individuelle Supportanfragen zu generieren, die mit mehreren tausend Euro abgerechnet werden

c. Produkt als Dienstleistung (PaaS) 

Andere Unternehmen haben den abonnementbasierten Ansatz gewählt, während sie ihre Beratungsdienstleistungen fortsetzen. 

• Klavier-Analytik 

Diese digitale Plattform, und insbesondere die französische Niederlassung AT Internet, die sich auf digitale Analysen spezialisiert hat, ist eine leistungsstarke Software, die jedoch komplex zu bedienen sein kann. Seine Kunden greifen über ein Abonnement darauf zu und generieren so ein regelmäßiges Einkommen. 

Manchmal sind jedoch die Implementierung und die Notwendigkeit, spezifische Analysen durchzuführen oder Teams intern zu schulen, notwendig. Die Berater greifen dann sowohl bei kurzfristigen als auch bei langfristigen Aufträgen ein und bieten dem Unternehmen eine weitere Einnahmequelle.

Viele Softwarehersteller haben sich für dieses Modell entschieden: Adobe, SAP, Salesforce usw. 

• Swapfiets

Dieses niederländische Fahrradleasingunternehmen bietet die Bereitstellung eines Fahrrads für ein monatliches Abonnement an. Der Benutzer profitiert von einem Produkt auf dem neuesten Stand der Technik, das sich dank der inbegriffenen Reparaturleistungen immer in einem guten Zustand befindet. 

Swapfiets hat sich das "Product-as-a-Service"-Modell zu eigen gemacht, indem es sich auf die Wiederholung konzentriert und so regelmäßige Einnahmen sicherstellt. Das Unternehmen erfüllt dann die Bedürfnisse seiner Nutzer: die Bereitstellung eines Fahrrads.

Immer mehr Unternehmen übernehmen dieses Modell, angetrieben von ökologischen Motiven. Dies ist der Fall bei Homie, einem Unternehmen, das sich dem Leasing von Haushaltsgeräten widmet.

Im Gegensatz zu einem klassischen Modell, bei dem das Produkt im Vordergrund steht, steht bei Product as a Service der Nutzen im Vordergrund. Die Software bietet somit ein globales und skalierbares Erlebnis und keinen einfachen Zugriff auf das Tool. So stellt Figma seine Software, aber auch eine Community, Schulungen und neue Funktionen zur Verfügung. Die Software entwickelt sich mit den Bedürfnissen ihrer Kunden weiter. Das Preissystem ändert sich von einem Festpreis zu einem personalisierten Tarif, der auf den gesuchten Bedürfnissen und der Anzahl der Benutzer basiert.

Wie skaliere ich meine Beratungstätigkeit?

Und schließlich geht es nicht darum, wie man Unternehmen mit Beratungstätigkeiten skalieren kann. Das ist die Frage, die wir uns am Anfang gestellt haben und die die Mission von Stafiz ist. 

Wie können Sie Zeit sparen, sich wiederholende Aufgaben vermeiden und sich auf das Wesentliche Ihres Unternehmens konzentrieren?

Beratungsunternehmen verlieren aus folgenden Gründen an Produktivität und Skalierbarkeit: 

• Schlechte Zusammenarbeit (fehlende Informationen, E-Mail-Kommunikation)
• Mangelnde Sichtbarkeit der Aktivität. Sie können nicht verfolgen und verbessern, was Sie nicht genau messen.
• Datenzusammenstellung & manuelle Aufgaben (doppelte Eingabe, Dateiaktualisierungen, fehlerhafte Anbindung von Management-Tools)

Um Ihr Beratungsgeschäft zu skalieren, ist es unerlässlich, die Prozesse zu optimieren, die zu Leistungseinbußen führen:

Pre-Sales-, Personal- und Kapazitätsplanung

• Rechnen Sie mit den Bedürfnissen, Missionen und Verträgen, die in den kommenden Wochen unterzeichnet werden. Ohne diesen gut gemachten Prozess können Sie Ihre Talente nicht optimal organisieren und vorbesetzen. Stafiz hilft Ihnen, Ihre Pre-Sales zu verwalten, um Ihre Projekte im Vorfeld besser zu organisieren.

• Stellen Sie die besten Projektteams für heute und morgen zusammen. Wie können Sie Ihren Ressourcenbedarf antizipieren, wie können Sie ihn für jedes Ihrer Projekte identifizieren und auf relevante Weise zuordnen? Stafiz ermöglicht es Ihnen, Ihre Kapazitätsplanung und Besetzung effizient und automatisiert zu organisieren.

• Ressourcenallokation. Wie können Sie die Zeitpläne und die Arbeitsbelastung Ihrer Mitarbeiter einfach überwachen, modifizieren und optimieren: Vermeidung von Überlastungen, Unterlasten oder langen Verträgen? Stafiz ermöglicht es Ihnen, mit einheitlichen Ansichten, die immer auf dem neuesten Stand sind, effizienter zu arbeiten. Kein Austausch mehr per E-Mail oder Chat.

Erfahren Sie mehr über die Personalbesetzung mit Stafiz

Projekt- und Budgetverfolgung

• Unvorhergesehene Ereignisse treten ein, der Zeitplan und die dem Projekt zugeordneten Profile werden geändert, Kostenposten werden hinzugefügt, wie behalten Sie den Überblick über all diese Punkte und vergessen nichts? Stafiz ermöglicht es Ihnen, alle Kosten zu verfolgen.

• Finanzielle Überwachung. Wenn Sie wissen möchten, welche finanziellen Auswirkungen die Maßnahmen haben, die Sie zu ergreifen gedenken oder die Sie ergriffen haben, präsentiert Ihnen Stafiz Ihre KPIs, die immer auf dem neuesten Stand sind und am Ende der Projekte stehen. Das bedeutet, dass diese KPIs auf Basis Ihrer Aktionen ständig neu berechnet werden. Sie können daher Ihre Szenarien vergleichen und die Lückenanalyse durchführen (und im Falle eines Abweichungsrisikos gewarnt werden).

• Gesamtüberwachung Ihres Projektportfolios. Wie können Sie Ihre Projekte vergleichen und die besten auswählen? Wie bringen Sie die Strategie mit dem Betrieb in Einklang? Stafiz bietet Ihnen dedizierte Ansichten für eine schnelle Entscheidungsfindung.

  Erfahren Sie mehr über Projektmanagement mit Stafiz

Rechnungsstellung und Cash-Management

Was muss berechnet werden? Was wurde noch nicht in Rechnung gestellt (und hätte abgerechnet werden sollen)? Was wurde von Ihrem Kunden noch nicht gelöst?

Stafiz ermöglicht es Ihnen, all dies auf automatisierte Weise zu verfolgen: Rechnungszeitpläne und -auslöser, Mahnungen und Mahnungen, Massenrechnungsstellung, Bestellverwaltung. Erfahren Sie mehr über die Rechnungsstellung mit Stafiz.

Schlussfolgerung

Der Übergang von einem Servicemodell zu einem Produktmodell ist ein großes Projekt innerhalb eines Unternehmens. Die Vorteile sind es jedoch wert: bessere Rentabilität, verbesserter Cashflow und vor allem die Möglichkeit, Ihr Unternehmen in größerem Maßstab zu skalieren. Um diesen Übergang erfolgreich zu vollziehen, empfehlen wir Ihnen dringend, sich die Zeit für die Vorbereitung zu nehmen.

Binden Sie Ihre Teams und Ihre Kunden ein, analysieren Sie Ihren Markt, denken Sie strategisch mit einer langfristigen Vision. Nutzen Sie Technologien , die Sie bei diesem strategischen Wandel unterstützen: Automatisierungstools, aber auch Projekt-, Aktivitäts- oder Personalmanagement-Tools wie Stafiz, um Sie bei Ihrer Entscheidungsfindung zu unterstützen. Halten Sie es schließlich einfach: "Gutes Design ist so wenig Design wie möglich"!

Stafiz ist ein modulares oder All-in-One-ERP, mit dem Sie Ihr Projekt- und Kundenportfolio noch effizienter und gewinnbringender verwalten können. Stafiz widmet sich in erster Linie Beratungsunternehmen und im weiteren Sinne professionellen Dienstleistungen.

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