Consultoría: del modelo de servicio al modelo de producto

1. Diferenciar el modelo de producto del modelo de servicio

Antes de comprender los pasos que implica esta transición, empecemos por definir claramente de qué estamos hablando. 

a. ¿Cuál es el modelo de servicio?

El modelo de servicio se centra en personalización y los servicios a medida. Aunque existan tipos de clientes similares, al final cada uno es único y requiere una considerable inversión de tiempo para crear una relación de confianza.

Tomemos el caso de una empresa de consultoría: a cada cliente se le asigna uno o más consultores dedicados, gestores de cuentas o incluso éxito de clientes. 

De este modo, el modelo de servicio se basa realmente en la disponibilidad de recursos recursos, lo que requiere grandes competencias en contratación y formación. Además, la calidad del servicio calidad del servicio variable dependiendo de la naturaleza específica del proyecto.

En consecuencia, la actividad de una empresa con un modelo de servicios resulta bastante irregular y su difícil de predecir. Esto no sólo hace que gestión de tesorería sino también su sostenibilidad.

b. ¿Cuál es el modelo de producto?

A diferencia del modelo de servicios, éste se basa en la normalización.

El objetivo es ofrecer un paquete completo  más fácil de vender a gran escala.

Esto nos permite reducir costes limitando el tiempo de intervención de los empleados y ampliando así el objetivo de ventas. De hecho, una vez que el producto está en el mercado, el esfuerzo sigue siendo el mismo independientemente de que se venda 50 o 200 veces.

En el mundo digital, el modelo de producto adopta diversas formas: un producto tangible como un archivo (como los libros electrónicos), un software o una suscripción. 

Estimar el volumen de negocio resulta entonces mucho más fácil, porque corresponde al número de ventas que hay que realizar.

Como resultado, escalar un negocio es mucho más factible con un modelo de producto.

c. ¿Cómo diferenciar un modelo de servicio de un modelo de producto?

Considera este diagrama: 

• El papel de la tecnología

Como hemos visto, cuanto mayor es el grado de productividad, mayor es el uso de la tecnología. La automatización adquiere un papel crucial, especialmente para tareas repetitivas y de escaso valor añadido, lo que supone un considerable ahorro de tiempo.

Seleccionar las herramientas adecuadas y formar a los equipos a estos nuevos métodos es crucial. En uso eficaz de las herramientas CRM y la selección de software de gestión empresarial como Stafiz son esenciales.

• Mayor valor percibido

Comparar dos calidades de servicio no siempre es fácil, tanto depende del proyecto, del contexto, del cliente, del periodo... El producto, que es tangible, permite una comparación más clara comparación más clara y el valor percibido permanece prácticamente igual a lo largo del tiempo.

• Una cierta continuidad 

Servicios y productos pueden parecer opuestos, pero en realidad la línea es difusa. De hecho, ambos se mueven en la misma dirección pero en grados diferentes. Esto se muestra en el diagrama, que muestra 4 formas:

• Servicio personalizado
• El servicio productizado
• El producto
• El producto como servicio

Algunas empresas optan por estar a medio camino entre varios modelos.

2. ¿Por qué pasar de un modelo de servicios a un modelo de productos?

a. Mejora tu eficiencia

Una empresa que pase de un modelo de servicios a un modelo de productos verá cómo su eficacia. De hecho, una vez que el producto y la estrategia de ventas definidala oferta está lista para su uso adopta la misma forma para cada cliente. Esto reduce el número de reuniones y viajes de ida y vuelta.

Por ello, esta transición suele ir acompañada de ganancias de productividad  permitiéndole concentrarse en tareas de mayor valor añadido como la investigación, el desarrollo de productos o la consideración de las necesidades de los usuarios.

b. Permitir un desglose más granular de las tareas

En un modelo de servicios, el ciclo de ventas es estricto para garantizar la máxima coherencia. Cada etapa depende de la anterior. 

Con un modelo de producto, cada competencia o servicio puede desglosarse en módulos. De este modo, los clientes pueden seleccionar los que les interesan sin tener que pagar por un servicio completo. Esto permite llegar a un mayor número de clientes potenciales.

c. Aumenta tu facturación

El modelo de producto ofrece mayor rentabilidad que el modelo de servicios.

Le permite facturar más sin incurrir en más costes. El esfuerzo es el mismo, mientras que el número de ventas aumenta, ofreciendo la posibilidad de un mayor margen.

Además, la mejora de la productividad mencionada libera tiempo para dirigirse a clientes con presupuestos más elevados. 

d. Mejorar la gestión de tesorería

Al pasar de un modelo de servicios a un modelo de productos, mejora la gestión de la tesorería. Los ingresos son más regulares y pueden anticiparse. Esto facilita previsión de tesorería y mejora la estabilidad financiera estabilidad de su empresa.

e. Fortalece tu relación con el cliente

Aunque el modelo de producto limita la personalización, no impide una relación de confianza con el cliente. 

Esto se debe a que el modelo de producto implica el pago por resultados, no por tiempo empleado. 

Por tanto, cada parte tiene interés en que el objetivo se alcance lo mejor y más rápidamente posible.

Es una situación en la que tanto el cliente como el proveedor de servicios salen ganando, con confianza mutua.

La transición de un modelo de servicios a un modelo de productos tiene una serie de ventajaspara el día a día trabajo cotidiano de los equipos y para finanzas. Sin embargo, este cambio requiere una serie de trastornos  entre los que se incluyen cambios en las relaciones con los clientes, cambios en la estructura organizativa de la empresa y la necesidad de cambiar la forma de vender el negocio.

3. ¿Cómo se pasa de un modelo de servicios a un modelo de productos?

a. Comprenda las necesidades de tus clientes

El primer paso escomprender las necesidades de los clientesy cómo las satisface actualmente. Pasar de un modelo de servicio a un modelo de producto no implica necesariamente cambiar de clientes, sinode métodos.

Para ello, puede utilizar una serie de herramientas que le ayudarán a identificar las funciones esenciales que debe conservar durante la transición:

• Comentarios del servicio de atención al cliente
• Intercambios durante las negociaciones comerciales
• Reseñas sobre su empresa 
• Conversaciones con sus clientes 
• Un cuestionario específico 

No dudes en preguntar a tus clientes sobre sus expectativas.

b. Dar prioridad a 

Una vez que tenga una lista de todas las características, deberá priorizarlas. 

Hazte las preguntas que te parezcan esenciales: 

• ¿Cuál es mi objetivo de mi cliente cuando utilizan mi servicio?
• ¿Qué problemas intenta resolver a mi cliente?
• ¿Qué solución puedo construir para resolver su problema?
• ¿Estoy seguro de que la solución que le propongo le dará una respuesta satisfactoria ?

c. Determine la estructura de su oferta

El cambio a un modelo de producto puede adoptar varias formas. Algunas empresas simplemente deciden  añadir una línea de productos a su modelo actual, sin dejar de ofrecer sus servicios. En este caso, no se trata de sustituirsino de construir un complemento de los servicios ofrecidos.

Esta fase de estructuración es crucial en la construcción de su producto y requiere una reflexión en profundidad. No solo hay que tener en cuenta los objetivos de los clientes,   sino también las propias ambiciones.

d. Identificar las tareas que pueden automatizarse

La automatización desempeña un papel importante.

Considere la posibilidad de todas las funciones a integrar en su producto.

Enumere todos los que se pueden automatizar o facilitar. Cada día se desarrollan numerosas herramientas, así que no dudes en mantener una vigilancia regular.

El estudio de la competencia también le permitirá identificar las tecnologías.

Pero cuidado: aunque el uso de la tecnología está pensado para ahorrar tiempo, no debe alterar la calidad del servicio prestado.

e. Cree una oferta de productos estandarizada

• Analice su competencia

Estudie detalladamente a sus competidores utilizando un punto de referencia le permitirá no sólo  identificar las características importantes que debe incluir, sino también darle una idea de los precios de mercado. Prueba su oferta, ponte en contacto con su servicio de atención al cliente, considera su argumento de venta presentándote como un cliente potencial.

• Implique a sus equipos

La transición de un modelo de servicios a un modelo de productos afecta a toda la empresa. Por ello, debe implicar a sus equipos ya que estarán directamente implicados.

Implique a sus empleados y mantener un alto nivel de transparencia en maximizará su compromiso su lealtad se verá reforzada. También estimulará la iniciativa y el dinamismo dentro de la empresa.

El libro de Eisha Armstrong"Cómo transformar una cultura de servicios y producir con éxito" debería ayudarle en este sentido. 

Además, recopilará la información que necesita para crear su oferta gracias a la colaboración de todos sus equipos: desde los servicios de atención al cliente hasta el marketing, sin olvidar los departamentos técnicos, financieros y administrativos.

• "Más vale sencillo

Permanecer como funcional. Ofrece a tus clientes una transición fluida ofreciéndoles un producto fácil de usar. Probablemente tendrás que desarrollarlo más a medida que evolucione su mercado, pero empiece de forma sencilla  e iterar con rapidez.

Aunque pasar de un modelo de servicios a otro de productos le permitirá sin duda ampliar su cartera de clientes, la idea es mantener la confianza ya establecida. Asegúrese de que la transición respalda calidad de servicio por la que es conocido.

• Desarrolle una oferta adaptada a su empresa 

Crea una oferta de productos que no sólo sea relevante para tus clientes, sino también coherente con  la imagen y los valores de su empresa.

Este cambio de modelo plantea una serie de interrogantes, en particular sobre la visión a largo plazo visión de la empresa.

Entra en juego otra dimensión: el precio. Los precios que cobran sus competidores pueden ser ya una pista. Tómese su tiempo para identificar el precio adecuado al que ofrecer su producto. Debe permitirle garantizar la rentabilidad sin dejar de ser coherente con las expectativas de su mercado objetivo.

4. Ejemplos de empresas que han pasado con éxito a un modelo de producto

a. Servicio productizado

Gracias al desarrollo deherramientas tecnológicas, varias empresas están superando la brecha entre servicio y producto. He aquí dos ejemplos de Francia.

• Moka.care

La empresa, especializada en salud mental en el lugar de trabajo, ofrece una variedad de servicios que van desde el coaching para directivos hasta el apoyo a los empleados y la gestión de crisis. 

Sin embargo, la start-up también ha desarrollado productos físicos para apoyarla en esta misión: un chatbot, un cuadro de mandos y una gama de cursos de formación a la carta.

Estas herramientas digitales le permitenapoyar su crecimiento. Los clientes se vuelven más independientes, Moka.care tiene entonces mayor ancho de banda para expandirse a un mayor número de clientes.

• Programa Ignition

Esta agencia especializada en contratación y formación combina la experiencia humana con la tecnología. Su objetivo es ayudar tanto a los contratantes como a los candidatos.

Para cumplir esta misión, desarrolla herramientas de recursos humanos para ayudar a sus socios a preparar los debates. Las necesidades se identifican de antemano,  lo que ahorra tiempo para todos, y la agencia puede gestionar una gran variedad de perfiles.

El barómetro de alineación profesional, por ejemplo, ayuda a los candidatos a conocerse mejor a sí mismos. El simulador de rentabilidad de la contratación permite a los reclutadores determinar el coste real de la contratación. 

b. Producto 

Algunas empresas o empresarios especializados en asistencia personalizada han optado por la productización. Estos actores no han dado un giro de 360°, sino que siguen ofreciendo dos servicios complementarios.

• Maud Alavès y Thibault Louis 

Los creadores de contenidos Maud Alavès y Thibault Louis con su manual de Linkedin son un buen ejemplo. Estos dos empresarios especialmente conocidos en Linkedin (con 64.000 y 90.000 suscriptores respectivamente) han utilizado sus conocimientos y su reputación para desarrollar este proyecto. Vendido por unos cincuenta euros, cumple varios objetivos:

• Generar un ingresos regulares
• Establecer su credibilidad para generar solicitudes individuales de varios miles de euros

c. Producto como servicio (PaaS) 

Otras empresas han adoptado un enfoque basado en la suscripción, sin dejar de prestar servicios de consultoría. 

• Piano Analytics 

Esta plataforma digital, y en particular la filial francesa AT Internet, especializada en análisis digital, es un software potente pero puede resultarcomplejo de utilizar. Tus clientes acceden a él mediante una suscripción, generando así ingresos regulares.

Sin embargo, la aplicación y la necesidad de realizar análisis específicos  o formar equipos internos. En estos casos, nuestros consultores intervienen tanto en misiones a corto como a largo plazo, proporcionando otra forma de garantizar el éxito de un proyecto. otrafuente de ingresos para la empresa.

Muchos editores de software han optado por este modelo, entre ellos Adobe, SAP y Salesforce. 

• Swapfiets

Esta empresa holandesa de alquiler de bicicletas ofrece el uso de una bicicleta a cambio de una suscripción mensual. Los usuarios se benefician de un producto de última generación que siempre está en buen estado, gracias a los servicios de reparación incluidos.

Swapfiets ha adoptado realmente el modelo de "producto como servicio" al centrarse en el negocio recurrente, garantizando así unos ingresos regulares. La empresa responde a las necesidades de sus usuarios proporcionándoles una bicicleta.

Cada vez más empresas adoptan este modelo, impulsadas por motivaciones ecológicas. Un ejemplo es Homie, que alquila electrodomésticos.

A diferencia de un modelo clásico que privilegia el producto, el Producto como Servicio destaca elbeneficio aportado. Por tanto, el software ofrece unaexperiencia global y escalableen lugar de un simple acceso a la herramienta. Por ejemplo, Figma pone a disposición el software, pero también una comunidad, formación y nuevas funciones. El softwareevoluciona con las necesidadesde los clientes. El sistema de precios pasa de un precio fijo a unatarifa personalizadaen función de las necesidades buscadas y del número de usuarios.

¿Cómo puedo ampliar mi negocio de consultoría?

Al fin y al cabo, ¿la cuestión no es : ¿cómo pueden escindirse las empresas con actividades de asesoramiento? ? Esa es la pregunta que nos hicimos al principio, y esa es la misión de Stafiz.

¿Cómo puede ahorrar tiempo, evitar tareas repetitivas y concentrarse en lo esencial de su negocio?

Las empresas con actividades de consultoría están perdiendo productividad y escalabilidad por las siguientes razones: 

• Colaboración deficiente (falta de información, comunicación por correo electrónico)
• Falta de visibilidad de la empresa. No se puede controlar y mejorar lo que no se puede medir con precisión.
• Recopilación de datos y tareas manuales (doble introducción de datos, actualización de archivos, mala conexión de las herramientas de gestión)

Para hacer crecer su negocio de consultoría, es esencial optimizar los procesos que le están lastrando:

Planificación de preventa, personal y capacidad

• Anticipe las necesidades, los encargos y los acuerdos que se firmarán en las próximas semanas. Sin este proceso bien hecho, no podrá organizar y prever sus talentos de la mejor manera posible. Stafiz le ayuda a gestionar sus preventas para organizar mejor sus proyectos con antelación.

• Crear los mejores equipos de proyecto para hoy y mañana. ¿Cómo puede anticipar sus necesidades de recursos, identificarlos y combinarlos de la forma adecuada para cada uno de sus proyectos? Stafiz le permite organizar su planificación de capacidades y dotación de personal de forma eficaz y automática.

• Asignación de recursos. ¿Cómo puede supervisar, modificar y optimizar fácilmente la planificación y la carga de trabajo de sus empleados: evitar sobrecargas, infracargas o largas intercontrataciones? Con Stafiz, puede ser más eficaz con vistas unificadas y siempre actualizadas. Se acabaron los intercambios por correo electrónico o chat.

Más información sobre la contratación de personal con Stafiz

Seguimiento de proyectos y presupuestos

• Se producen imprevistos, se modifican el calendario y los perfiles asignados al proyecto, se añaden elementos de coste... ¿Cómo hacer un seguimiento de todos estos elementos y no olvidar nada? Stafiz le permite seguir todos sus costes.

• Seguimiento financiero. Si desea conocer el impacto financiero de las medidas que piensa tomar o que ha tomado, Stafiz le presenta sus KPI siempre actualizados y al final de sus proyectos. Esto significa que estos KPI se recalculan constantemente en función de sus acciones. Así, podrá comparar sus escenarios y analizar las posibles desviaciones (y recibir alertas en caso de riesgo de desviación).

• Seguimiento global de su cartera de proyectos. ¿Cómo puede comparar sus proyectos y elegir los mejores? ¿Cómo alinear la estrategia con las operaciones? Stafiz le ofrece vistas específicas para una toma de decisiones rápida.

  Más información sobre la gestión de proyectos con Stafiz

Facturación y gestión de tesorería

¿Qué hay que facturar? ¿Qué no se ha facturado todavía (y debería haberse facturado)? ¿Qué no ha pagado aún su cliente?

Stafiz le permite controlar todo esto automáticamente: calendarios y disparadores de facturas, recordatorios y recordatorios, facturación masiva, gestión de pedidos de compra. Más información sobre la facturación con Stafiz.

Conclusión

Pasar de un modelo de servicios a un modelo de productos representa un gran proyecto para cualquier empresa. Sin embargo, los beneficios merecen la pena: mayor rentabilidad, mejora del flujo de caja y, sobre todo, la posibilidad de ampliar su negocio. Para que esta transición sea un éxito, le recomendamos encarecidamente que dedique tiempo a prepararse.

Implique a sus equipossu clientesanalice su mercado, piense estratégicamente con una visión a largo plazo. Utilice las tecnologías para ayudarle en este cambio estratégico: herramientas de automatización, así como herramientas de gestión de proyectos, actividades o personal como Stafiz para ayudarle a tomar las decisiones correctas. Y por último simplifique las cosas Un buen diseño es el menor diseño posible.

Stafiz es una solución ERP modular o "todo en uno" que le permite gestionar su cartera de proyectos y clientes de forma aún más eficaz y rentable. Stafiz se ha diseñado principalmente para consultorías y, más ampliamente, servicios profesionales.

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