Actividades de consultoría: del modelo de servicio al de producto

7 de septiembre de 2023

1. Diferenciar el modelo de producto del modelo de servicio

Antes de entender los pasos que permiten esta transición, comencemos por definir claramente de qué estamos hablando. 

a. ¿Cuál es el modelo de servicio?

El modelo de servicio está enfocado a la personalización y a la medida. Incluso si existen tipos similares de clientes, al final cada uno sigue siendo único y requiere una gran inversión de tiempo para crear una relación de confianza .

Tomemos el caso de una empresa de consultoría: a cada cliente se le asigna uno o más consultores dedicados, gerentes de cuentas o incluso el éxito del cliente. 

De este modo, el modelo de servicio se basa realmente en la disponibilidad de recursos , lo que requiere un alto nivel de contratación y formación. Además, la calidad del serviciovariable dependiendo de la naturaleza específica del proyecto.

En consecuencia, la actividad de una empresa con un modelo de servicios resulta bastante irregular y sus ingresos difíciles de predecir . Esto no sólo complica la gestión de su flujo de caja sino también su sostenibilidad .

b. ¿Cuál es el modelo del producto?

A diferencia del modelo de servicio, éste se basa en la estandarización .

El objetivo es ofrecer un paquete completo  más fácil de vender a gran escala.

Esto nos permite reducir costes limitando el tiempo de intervención de los empleados y ampliando así el objetivo de ventas. De hecho, una vez que el producto está en el mercado, el esfuerzo sigue siendo el mismo independientemente de que se venda 50 o 200 veces.

En el mundo digital, el modelo de producto adopta varias formas: un producto tangible como un archivo (como libros electrónicos), software o incluso una suscripción. 

La estimación del volumen de negocios se vuelve entonces mucho más accesible porque corresponde al número de ventas que se deben realizar.

Como resultado, escalar un negocio es mucho más factible con un modelo de producto.

c. ¿Cómo diferenciar un modelo de servicio de un modelo de producto?

Considere este diagrama: 

Fuente
  • El papel de la tecnología

Como hemos visto, cuanto mayor es el grado de productividad, mayor es el uso de la tecnología. La automatización adquiere un papel crucial, especialmente para tareas repetitivas y de escaso valor añadido, lo que supone un considerable ahorro de tiempo.

Por lo tanto, es fundamental seleccionar las herramientas adecuadas y formar a los equipos en estos nuevos métodos. El uso eficaz de herramientas CRM y la selección de software de gestión de actividades como Stafiz se vuelven esenciales.

  • Mayor valor percibido

Comparar dos calidades de servicio no siempre es fácil, ya que dependen del proyecto, el contexto, el cliente, el período, etc. El producto tangible permite una comparación más clara y el valor percibido permanece generalmente idéntico a lo largo del tiempo.

  • Una cierta continuidad 

Si los servicios y productos parecen oponerse entre sí, la línea en realidad resulta borrosa. De hecho, ambos avanzan en la misma dirección pero en diferentes grados . Esta realidad también está representada en el diagrama del que emergen 4 formas:

  • Servicio personalizado
  • El servicio productizado
  • El producto
  • El producto como servicio.

Algunas empresas optan por estar a medio camino entre varios modelos.

2. ¿Por qué pasar de un modelo de servicio a un modelo de producto?

a. Mejora tu eficiencia

Una empresa que pase de un modelo de servicios a un modelo de productos verá cómo su eficacia. De hecho, una vez que el producto y la estrategia de ventas definidala oferta está lista para su uso adopta la misma forma para cada cliente. Esto reduce el número de reuniones y viajes de ida y vuelta.

Por ello, esta transición suele ir acompañada de ganancias de productividad  permitiéndole concentrarse en tareas de mayor valor añadido como la investigación, el desarrollo de productos o la consideración de las necesidades de los usuarios.

b. Permitir una división más granular de tareas

En un modelo de servicio, el ciclo de ventas es estricto para garantizar la máxima coherencia. Cada paso depende del anterior. 

Con un modelo de producto, cada habilidad o servicio se puede dividir en módulos . Así, el cliente selecciona aquellos que le interesan sin tener que pagar por un servicio completo. Esto le permitirá llegar a un mayor número de clientes potenciales .

c. Aumenta tu facturación

El modelo de producto ofrece una mejor rentabilidad en comparación con el modelo de servicio.

De hecho, te permite cobrar más sin incurrir en más costes. El esfuerzo es el mismo, mientras que el número de ventas aumenta, brindando la posibilidad de un mayor margen .

Además, la mejora de la productividad mencionada anteriormente libera tiempo para acercarse a clientes con presupuestos más elevados. 

d. Mejore su gestión del flujo de caja

Al pasar de un modelo de servicios a un modelo de productos, mejora la gestión de la tesorería. Los ingresos son más regulares y pueden anticiparse. Esto facilita previsión de tesorería y mejora la estabilidad financiera estabilidad de su empresa.

e. Fortalece tu relación con el cliente

El modelo de producto, aunque limita la personalización, no impide una relación de confianza con el cliente. 

De hecho, el modelo de producto implica el pago por los resultados y no por el tiempo invertido. 

Por lo tanto, cada parte tiene todo el interés en que el objetivo se cumpla lo mejor y más rápidamente posible.

Tanto el cliente como el proveedor de servicios se ven a sí mismos como ganadores, con una confianza mutua reforzada .

La transición de un modelo de servicios a un modelo de productos tiene una serie de ventajaspara el día a día trabajo cotidiano de los equipos y para finanzas. Sin embargo, este cambio requiere una serie de trastornos  entre los que se incluyen cambios en las relaciones con los clientes, cambios en la estructura organizativa de la empresa y la necesidad de cambiar la forma de vender el negocio.

3. ¿Cómo pasar de un modelo de servicio a un modelo de producto?

a. Comprenda las necesidades de tus clientes

El primer paso escomprender las necesidades de los clientesy cómo las satisface actualmente. Pasar de un modelo de servicio a un modelo de producto no implica necesariamente cambiar de clientes, sinode métodos.

Para hacer esto, puedes utilizar varias herramientas que te ayudarán a identificar las características esenciales que debes conservar durante tu transición:

  • Devoluciones al servicio de atención al cliente
  • Intercambios durante las negociaciones comerciales.
  • Reseñas de tu negocio 
  • Conversaciones con tus clientes 
  • Un cuestionario dedicado 

No dudes en preguntar a tus clientes sobre sus expectativas.

b. Para priorizar 

Una vez que haya hecho una lista de todas las funciones, deberá establecer prioridades. 

Hazte las preguntas que te parezcan imprescindibles: 

  • ¿ Cuál es el objetivo de mi cliente al utilizar mi servicio?
  • ¿ Qué problemas intenta resolver mi cliente ?
  • ¿Qué solución puedo construir para abordar su problema?
  • ¿Estoy seguro de que la solución que le propongo le dará una respuesta satisfactoria ?

c. Determine la estructura de su oferta

El cambio a un modelo de producto puede adoptar varias formas. Algunas empresas simplemente deciden  añadir una línea de productos a su modelo actual, sin dejar de ofrecer sus servicios. En este caso, no se trata de sustituirsino de construir un complemento de los servicios ofrecidos.

Esta fase de estructuración es crucial en la construcción de su producto y requiere una reflexión en profundidad. No solo hay que tener en cuenta los objetivos de los clientes,   sino también las propias ambiciones.

d. Identificar tareas que se pueden automatizar.

La automatización juega un papel importante.

Considere todas las funciones para integrarlas en su producto.

Enumere todos aquellos que puedan automatizarse o facilitarse . Cada día se desarrollan muchas herramientas, no dudes en seguirlas periódicamente.

Estudiar la competencia también le permitirá identificar tecnologías relevantes .

Sin embargo, hay que permanecer atentos: si el uso de la tecnología tiene como objetivo ahorrar tiempo, no debe alterar la calidad del servicio prestado .

e. Cree una oferta de productos estandarizada

  • Analiza tu competencia

Estudie detalladamente a sus competidores utilizando un punto de referencia le permitirá no sólo  identificar las características importantes que debe incluir, sino también darle una idea de los precios de mercado. Prueba su oferta, ponte en contacto con su servicio de atención al cliente, considera su argumento de venta presentándote como un cliente potencial.

  • Involucra a tus equipos

El cambio de un modelo de servicio a un modelo de producto impacta a todo el negocio . Por lo tanto, involucrar a tus equipos es fundamental ya que ellos se verán directamente involucrados.

Preguntar a tus empleados y mantener un alto nivel de transparencia maximizará su compromiso : su fidelidad se verá reforzada. Además, esto estimulará el espíritu de iniciativa y dinamismo dentro de la empresa.

El libro de Eisha Armstrong “ Cómo transformar una cultura de servicios y producir con éxito ” debería ayudarle en este tema. 

Además, recopilarás la información necesaria para crear tu oferta gracias a la colaboración de todos tus equipos: desde el servicio de atención al cliente hasta el marketing, pasando por el técnico, el financiero y el administrativo.

  • "Simple es mejor"

Permanecer como funcional. Ofrece a tus clientes una transición fluida ofreciéndoles un producto fácil de usar. Probablemente tendrás que desarrollarlo más a medida que evolucione su mercado, pero empiece de forma sencilla  e iterar con rapidez.

Si bien pasar de un modelo de servicio a un modelo de producto seguramente ampliará su cartera de clientes, la idea es mantener la confianza que ya ha adquirido. Asegúrese de que la transición respalde la calidad de servicio por la que es conocido.

  • Desarrolla una oferta adaptada a tu negocio 

Crea una oferta de productos que no sólo sea relevante para tus clientes, sino también coherente con  la imagen y los valores de su empresa.

De hecho, este cambio de modelo genera muchas preguntas, particularmente en relación con la visión a largo plazo de la empresa.

Entra en juego otra dimensión: el precio . Es posible que los precios cobrados por sus competidores ya representen una ventaja. Tómese el tiempo para identificar el precio adecuado al que ofrecer su producto. Debe permitirle garantizar la rentabilidad sin dejar de ser coherente con las expectativas de su objetivo.

4. Ejemplos de empresas que han hecho una transición exitosa a un modelo de producto

a. Servicio productizado

Gracias al desarrollo deherramientas tecnológicas, varias empresas están superando la brecha entre servicio y producto. He aquí dos ejemplos de Francia.

  • Moka.care

La empresa especializada en salud mental corporativa ofrece una variedad de servicios que van desde la creación de coaching para directivos hasta el apoyo a los empleados y la gestión de crisis. 

Sin embargo, la startup también ha desarrollado productos físicos para respaldar esta misión: un chatbot, un panel de control y un conjunto de cursos de formación bajo demanda.

Estas herramientas digitales le permitenapoyar su crecimiento. Los clientes se vuelven más independientes, Moka.care tiene entonces mayor ancho de banda para expandirse a un mayor número de clientes.

  • Programa de encendido

Esta agencia especializada en selección y formación combina el conocimiento humano con la tecnología. La empresa tiene como objetivo apoyar tanto a los reclutadores como a los candidatos.

Para cumplir esta misión, desarrolla herramientas de recursos humanos para ayudar a sus socios a preparar los debates. Las necesidades se identifican de antemano,  lo que ahorra tiempo para todos, y la agencia puede gestionar una gran variedad de perfiles.

El barómetro de alineación profesional, por ejemplo, ayuda al candidato a conocerse mejor a sí mismo. El simulador de rentabilidad de la contratación permite a los reclutadores determinar el coste real de la contratación. 

b. Producto 

Algunas empresas o emprendedores cuya especialidad es el soporte personalizado han optado por la productización . Estos actores no han dado un giro de 360°, pero siguen ofreciendo dos ofertas que luego se vuelven complementarias.

  • Maud Alavés y Thibault Louis 

Los creadores de contenidos Maud Alavès y Thibault Louis con su manual de Linkedin son un ejemplo. Estos dos emprendedores, especialmente reconocidos en Linkedin (64.000 y 90.000 suscriptores respectivamente) utilizaron su conocimiento y notoriedad para desarrollar este proyecto. Vendido por unos cincuenta euros, cumple varios objetivos:

  • Generar un ingreso regular
  • Establecer su credibilidad para generar solicitudes de apoyo individual, facturadas en varios miles de euros.

c. Producto como servicio (PaaS) 

Otras empresas han adoptado el enfoque de una oferta de suscripción, al tiempo que continúan con sus servicios de consultoría. 

  • Análisis de piano 

Esta plataforma digital, y en particular la filial francesa AT Internet, especializada en análisis digital, es un software potente pero puede resultarcomplejo de utilizar. Tus clientes acceden a él mediante una suscripción, generando así ingresos regulares.

Sin embargo, la aplicación y la necesidad de realizar análisis específicos  o formar equipos internos. En estos casos, nuestros consultores intervienen tanto en misiones a corto como a largo plazo, proporcionando otra forma de garantizar el éxito de un proyecto. otrafuente de ingresos para la empresa.

Muchos editores de software han optado por este modelo: Adobe, SAP, Salesforce, etc. 

  • Swapfiets

Esta empresa holandesa de alquiler de bicicletas ofrece el suministro de una bicicleta mediante una suscripción mensual . El usuario se beneficia de un producto de última generación, siempre en buen estado gracias a los servicios de reparación incluidos.

Swapfiets realmente ha adoptado el modelo de “producto como servicio” centrándose en la recurrencia , garantizando así ingresos regulares . La empresa responde entonces a las necesidades de sus usuarios: la provisión de una bicicleta.

Cada vez más empresas adoptan este modelo, impulsadas por motivaciones ecológicas. Es el caso de Homie , dedicada al renting de electrodomésticos.

A diferencia de un modelo clásico que privilegia el producto, el Producto como Servicio destaca elbeneficio aportado. Por tanto, el software ofrece unaexperiencia global y escalableen lugar de un simple acceso a la herramienta. Por ejemplo, Figma pone a disposición el software, pero también una comunidad, formación y nuevas funciones. El softwareevoluciona con las necesidadesde los clientes. El sistema de precios pasa de un precio fijo a unatarifa personalizadaen función de las necesidades buscadas y del número de usuarios.

¿Cómo puedo ampliar mi negocio de consultoría?

Finalmente, en última instancia, ¿no es el tema: cómo escalar empresas con actividades de consultoría ? Esta es la pregunta que nos hicimos originalmente y esta es la misión de Stafiz.

¿Cómo puedes ahorrar tiempo y evitar tareas repetitivas para concentrarte en lo esencial de tu actividad?

Las empresas con actividades de consultoría pierden productividad y escalabilidad por los siguientes motivos: 

  • Colaboración fallida (información faltante, comunicación por correo electrónico)
  • Falta de visibilidad sobre la actividad . No podemos monitorear y mejorar lo que no medimos con precisión.
  • Recopilación de datos y tareas manuales (doble entrada, actualización de archivos, conexión defectuosa de herramientas de gestión)

Para escalar tu negocio de consultoría es fundamental optimizar los procesos que te hacen perder rendimiento:

Preventa, dotación de personal y planificación de capacidad.

  • Anticípate a las necesidades, misiones y acuerdos que se firmarán en las próximas semanas. Sin este proceso bien hecho, no podemos organizar y dotar de personal a nuestros talentos de manera óptima. Stafiz te ayuda a gestionar tus preventas para organizar mejor tus proyectos con antelación.
  • Construya los mejores equipos de proyecto para hoy y mañana. ¿Cómo anticipar tus necesidades de recursos, cómo identificarlas y asociarlas de forma relevante para cada uno de tus proyectos? Stafiz le permite organizar de manera eficiente y automática su planificación de capacidad, así como su dotación de personal.
  • Asignación de recursos. ¿Cómo controlar, modificar y optimizar de forma sencilla la planificación y la carga de trabajo de sus empleados: evitar sobrecargas, subcargas o largos intercontratos? Stafiz te permite ser más eficiente con vistas unificadas y siempre actualizadas. No más intercambios por correo electrónico o chat.

Obtenga más información sobre la dotación de personal con Stafiz

Seguimiento de proyectos y presupuestos.

  • Suceden imprevistos, se modifican el cronograma y los perfiles asignados al proyecto, se añaden partidas de costes, ¿cómo seguir todas estas partidas y no olvidar nada? Stafiz le permite realizar un seguimiento de todos los costos.
  • Seguimiento financiero. Quieres conocer los impactos financieros de las medidas que estás pensando en tomar o que has tomado, Stafiz presenta tus KPI, siempre actualizados y al final de los proyectos. Esto significa que estos KPI se recalculan constantemente en función de sus acciones. De este modo, podrá comparar sus escenarios y realizar un análisis de deficiencias (y recibir alertas en caso de riesgo de desviación).

Facturación y gestión de efectivo.

¿Qué se debe facturar? ¿Qué no se ha facturado todavía (y debería haberse facturado)? ¿Qué aún no ha sido resuelto por su cliente?

Stafiz le permite realizar un seguimiento de todo esto de forma automatizada: plazos y activadores de facturas, recordatorios y recordatorios, facturación masiva, gestión de órdenes de compra. Obtenga más información sobre la facturación con Stafiz .

Conclusión

Pasar de un modelo de servicio a un modelo de producto representa un proyecto importante dentro de una empresa. Sin embargo, los beneficios merecen la pena: mejor rentabilidad, una mejora en tu flujo de caja y sobre todo, la posibilidad de escalar tu negocio a mayor escala. Para realizar esta transición con éxito, le recomendamos encarecidamente que se tome el tiempo para prepararse .

Involucra a tus equipos , a tus clientes , analiza tu mercado, piensa estratégicamente con una visión de largo plazo . Utilice tecnologías que le apoyen en este cambio estratégico: herramientas de automatización, pero también gestión de proyectos, gestión de actividades o dotación de personal como Stafiz para ayudarle en su toma de decisiones. Finalmente, manténgalo simple : “¡un buen diseño es el menor diseño posible”!

Plantilla de tabla de presupuesto de pronóstico del proyecto

Stafiz es un ERP modular o todo en uno que le permite gestionar su cartera de proyectos y clientes de forma aún más eficiente y rentable. Stafiz se dedica principalmente a empresas de consultoría y más ampliamente a servicios profesionales.

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