Actividades de consultoría: de un modelo de servicio a un modelo de producto

1. Diferenciar entre el modelo de producto y el modelo de servicio

Antes de entender los pasos que hacen posible esta transición, empecemos por definir claramente de qué estamos hablando. 

a. ¿Cuál es el modelo de servicio?

El modelo de servicio está enfocado a la personalización y a medida. Aunque haya tipos de clientes similares, al final cada uno sigue siendo único y requiere una gran inversión de tiempo para crear una relación de confianza.  

Tomemos el caso de una empresa de consultoría: a cada cliente se le asigna uno o más consultores dedicados, gerentes de cuentas o incluso éxito del cliente. 

Por lo tanto, el modelo de servicio se basa realmente en la disponibilidad de los recursos de la empresa, lo que requiere fuertes habilidades de reclutamiento y capacitación. Además, la calidad del servicio varía mucho, ya que depende de las especificidades del proyecto.

Como resultado, la actividad de una empresa con un modelo de servicio resulta ser bastante irregular y sus ingresos difíciles de predecir. Esto complica no solo la gestión de su flujo de caja , sino también su sostenibilidad.

b. ¿Cuál es el modelo de producto?

A diferencia del modelo de servicio, este se basa en la estandarización.

El objetivo es ofrecer un paquete completo  más fácil de vender a gran escala.

Esto nos permite reducir costes limitando el tiempo de intervención de los empleados y ampliando así el objetivo de ventas. De hecho, una vez que el producto está en el mercado, el esfuerzo sigue siendo el mismo independientemente de que se venda 50 o 200 veces.

En el mundo digital, el modelo de producto adopta varias formas: un producto tangible como un archivo (como los libros electrónicos), un software o una suscripción. 

La estimación de una facturación se vuelve entonces mucho más accesible porque corresponde al número de ventas a realizar.

Como resultado, escalar un negocio es mucho más factible con un modelo de producto.  

c. ¿Cómo diferenciar un modelo de servicio de un modelo de producto?

Considere este diagrama: 

• El papel de la tecnología

Como hemos visto, cuanto mayor es el grado de productividad, mayor es el uso de la tecnología. La automatización adquiere un papel crucial, especialmente para tareas repetitivas y de escaso valor añadido, lo que supone un considerable ahorro de tiempo.

Seleccionar las herramientas adecuadas y capacitar a los equipos en estos nuevos métodos es crucial.  El uso eficaz de las herramientas de CRM y la selección de software de gestión de actividades como Stafiz se vuelven esenciales.

• Un valor percibido más fuerte

Comparar dos calidades de servicio no siempre es fácil, ya que dependen del proyecto, el contexto, el cliente, la época, etc. El producto tangible permite una comparación más clara y el valor percibido se mantiene prácticamente igual a lo largo del tiempo.

• Una cierta continuidad 

Si los servicios y productos parecen opuestos, la línea es en realidad borrosa. De hecho, ambos están progresando en la misma dirección, pero en diferentes grados. Esta realidad también se representa en el diagrama del que emergen 4 formas:

• Servicio personalizado
• Servicio productizado
• El producto
• El producto como servicio

Algunas empresas optan por estar a medio camino entre varios modelos.

2. ¿Por qué pasar de un modelo de servicio a un modelo de producto?

a. Mejora tu eficiencia

Una empresa que pase de un modelo de servicios a un modelo de productos verá cómo su eficacia. De hecho, una vez que el producto y la estrategia de ventas definidala oferta está lista para su uso adopta la misma forma para cada cliente. Esto reduce el número de reuniones y viajes de ida y vuelta.

Por ello, esta transición suele ir acompañada de ganancias de productividad  permitiéndole concentrarse en tareas de mayor valor añadido como la investigación, el desarrollo de productos o la consideración de las necesidades de los usuarios.

b. Habilite un desglose de tareas más granular

En un modelo de servicio, el ciclo de ventas es estricto para garantizar la máxima consistencia. Cada paso depende del anterior. 

Con un modelo de producto, cada habilidad o servicio se puede dividir en módulos. Así, el cliente selecciona aquellos que le interesan sin tener que pagar por un servicio completo. Esto le permite llegar a un mayor número de clientes potenciales.

c. Aumenta tu facturación

El modelo de producto ofrece una mejor rentabilidad en comparación con el modelo de servicio.

De hecho, le permite cobrar más sin incurrir en más costos. El esfuerzo es el mismo, mientras que el número de ventas aumenta, ofreciendo así la posibilidad de un mayor margen.

Además, la mejora de la productividad mencionada anteriormente libera tiempo para acercarse a clientes con presupuestos más altos. 

d. Mejorar la gestión de tesorería

Al pasar de un modelo de servicios a un modelo de productos, mejora la gestión de la tesorería. Los ingresos son más regulares y pueden anticiparse. Esto facilita previsión de tesorería y mejora la estabilidad financiera estabilidad de su empresa.

e. Fortalece tu relación con el cliente

El modelo de producto, si bien limita la personalización, no impide una relación de confianza con el cliente. 

Esto se debe a que el modelo de producto implica el pago por los resultados, no por el tiempo empleado. 

Por lo tanto, redunda en interés de cada una de las partes que el objetivo se alcance lo mejor posible y lo más rápidamente posible.

Tanto el cliente como el proveedor de servicios se benefician de ello, con una mayor confianza mutua.

La transición de un modelo de servicios a un modelo de productos tiene una serie de ventajaspara el día a día trabajo cotidiano de los equipos y para finanzas. Sin embargo, este cambio requiere una serie de trastornos  entre los que se incluyen cambios en las relaciones con los clientes, cambios en la estructura organizativa de la empresa y la necesidad de cambiar la forma de vender el negocio.

3. ¿Cómo hago la transición de un modelo de servicio a un modelo de producto?

a. Comprenda las necesidades de tus clientes

El primer paso escomprender las necesidades de los clientesy cómo las satisface actualmente. Pasar de un modelo de servicio a un modelo de producto no implica necesariamente cambiar de clientes, sinode métodos.

Para ello, puedes utilizar varias herramientas que te ayudarán a identificar las características esenciales que debes mantener durante tu transición:

• Devoluciones al servicio de atención al cliente
• Comercio en las negociaciones comerciales
• Reseñas de tu negocio 
• Conversaciones con tus clientes 
• Un cuestionario específico 

No dudes en preguntar a tus clientes sobre sus expectativas.

b. Priorizar 

Una vez que hayas enumerado todas las características, tendrás que priorizarlas. 

Hazte las preguntas que te parezcan esenciales: 

• ¿Cuál es el objetivo de mi cliente cuando utiliza mi servicio?
• ¿Qué problemas está tratando de resolver mi cliente?
• ¿Qué solución puedo encontrar para abordar su problema?
• ¿Estoy seguro de que la solución que le propongo le dará una respuesta satisfactoria ?

c. Determine la estructura de su oferta

El cambio a un modelo de producto puede adoptar varias formas. Algunas empresas simplemente deciden  añadir una línea de productos a su modelo actual, sin dejar de ofrecer sus servicios. En este caso, no se trata de sustituirsino de construir un complemento de los servicios ofrecidos.

Esta fase de estructuración es crucial en la construcción de su producto y requiere una reflexión en profundidad. No solo hay que tener en cuenta los objetivos de los clientes,   sino también las propias ambiciones.

d. Identifique las tareas que se pueden automatizar

La automatización juega un papel importante.

Tenga en cuenta todas las características para integrarlas en su producto.

Enumere todos los que se pueden automatizar o facilitar. Cada día se desarrollan muchas herramientas, así que no dudes en vigilar con regularidad.  

Estudiar la competencia también te permitirá identificar las tecnologías relevantes .

Sin embargo, hay que estar atentos: si bien el uso de la tecnología está destinado a ahorrar tiempo, no debe alterar la calidad del servicio prestado.

e. Cree una oferta de productos estandarizada

• Analiza a tu competencia

Estudie detalladamente a sus competidores utilizando un punto de referencia le permitirá no sólo  identificar las características importantes que debe incluir, sino también darle una idea de los precios de mercado. Prueba su oferta, ponte en contacto con su servicio de atención al cliente, considera su argumento de venta presentándote como un cliente potencial.

• Involucra a tus equipos

El paso de un modelo de servicio a un modelo de producto afecta a toda la empresa. Por lo tanto, involucrar a sus equipos es esencial, ya que estarán directamente involucrados.

Solicitar a sus empleados y mantener un alto nivel de transparencia maximizará su compromiso : su lealtad se fortalecerá. Además, estimulará la iniciativa y el dinamismo dentro de la empresa.

El libro de Eisha Armstrong "Cómo transformar una cultura de servicios y producir con éxito" debería acompañarte en este tema. 

Además, recopilarás la información que necesitas para crear tu oferta gracias a la colaboración de todos tus equipos: desde el servicio de atención al cliente hasta el marketing, pasando por el técnico, financiero y administrativo.

• "Lo simple es mejor"

Permanecer como funcional. Ofrece a tus clientes una transición fluida ofreciéndoles un producto fácil de usar. Probablemente tendrás que desarrollarlo más a medida que evolucione su mercado, pero empiece de forma sencilla  e iterar con rapidez.

Si bien pasar de un modelo de servicio a un modelo de producto sin duda ampliará su cartera de clientes, la idea es mantener la confianza que ya se ha ganado. Asegúrese de que la transición respalde la calidad del servicio por la que es conocido.

• Desarrolla una oferta adaptada a tu empresa 

Crea una oferta de productos que no sólo sea relevante para tus clientes, sino también coherente con  la imagen y los valores de su empresa.

De hecho, este cambio de modelo genera muchos interrogantes, sobre todo sobre la visión a largo plazo de la empresa .

Otra dimensión entra en juego: el precio. Es posible que las tarifas cobradas por sus competidores ya representen un cliente potencial. Tómese el tiempo necesario para identificar el precio adecuado al que ofrecer su producto. Debe permitirle garantizar la rentabilidad sin dejar de ser coherente con las expectativas de su objetivo.

4. Ejemplos de empresas que han realizado con éxito la transición a un modelo de producto

a. Servicio productizado

Gracias al desarrollo deherramientas tecnológicas, varias empresas están superando la brecha entre servicio y producto. He aquí dos ejemplos de Francia.

• Moka.care

La compañía, especializada en salud mental corporativa, ofrece una variedad de servicios que van desde la implementación de coaching para directivos, hasta el apoyo a los empleados y la gestión de crisis. 

Sin embargo, la startup también ha desarrollado productos físicos para respaldar esta misión: un chatbot, un panel de control y un conjunto de formación bajo demanda.

Estas herramientas digitales le permitenapoyar su crecimiento. Los clientes se vuelven más independientes, Moka.care tiene entonces mayor ancho de banda para expandirse a un mayor número de clientes.

• Programa de encendido

Esta agencia especializada en reclutamiento y capacitación combina la experiencia humana con la tecnología. La vocación de la empresa es apoyar tanto a los reclutadores como a los candidatos.

Para cumplir esta misión, desarrolla herramientas de recursos humanos para ayudar a sus socios a preparar los debates. Las necesidades se identifican de antemano,  lo que ahorra tiempo para todos, y la agencia puede gestionar una gran variedad de perfiles.

El barómetro de alineación profesional, por ejemplo, ayuda al candidato a conocerse mejor a sí mismo. El simulador de rentabilidad de la contratación permite a los reclutadores determinar el coste real de la contratación. 

b. Producto 

Algunas empresas o emprendedores cuya especialidad es el acompañamiento personalizado han optado por producir productos. Estos jugadores no han dado un giro de 360°, sino que siguen ofreciendo dos ofertas que luego se convierten en complementarias. 

• Maud Alavès y Thibault Louis 

Los creadores de contenido Maud Alavès y Thibault Louis con su manual de Linkedin son un ejemplo de ello. Estos dos emprendedores, especialmente famosos en LinkedIn (64.000 y 90.000 suscriptores respectivamente), utilizaron sus conocimientos y notoriedad para desarrollar este proyecto. Vendido por unos cincuenta euros, cumple varios objetivos:

• Generar un ingreso regular
• Establecer su credibilidad para generar solicitudes de soporte individuales , facturadas en varios miles de euros

c. Producto como servicio (PaaS) 

Otras empresas han adoptado el enfoque basado en suscripciones, al tiempo que continúan con sus servicios de consultoría. 

• Análisis de piano 

Esta plataforma digital, y en particular la filial francesa AT Internet, especializada en análisis digital, es un software potente pero puede resultarcomplejo de utilizar. Tus clientes acceden a él mediante una suscripción, generando así ingresos regulares.

Sin embargo, la aplicación y la necesidad de realizar análisis específicos  o formar equipos internos. En estos casos, nuestros consultores intervienen tanto en misiones a corto como a largo plazo, proporcionando otra forma de garantizar el éxito de un proyecto. otrafuente de ingresos para la empresa.

Muchos editores de software han optado por este modelo: Adobe, SAP, Salesforce, etc. 

• Swapfiets

Esta empresa holandesa de alquiler de bicicletas ofrece el suministro de una bicicleta por una suscripción mensual. El usuario se beneficia de un producto de última generación, siempre en buen estado gracias a los servicios de reparación incluidos. 

Swapfiets ha adoptado realmente el modelo de "producto como servicio" centrándose en la recurrencia, garantizando así ingresos regulares. A continuación, la empresa satisface las necesidades de sus usuarios: el suministro de una bicicleta.

Cada vez son más las empresas que adoptan este modelo, impulsadas por motivaciones ecológicas. Es el caso de Homie, dedicada al alquiler de electrodomésticos.

A diferencia de un modelo clásico que privilegia el producto, el Producto como Servicio destaca elbeneficio aportado. Por tanto, el software ofrece unaexperiencia global y escalableen lugar de un simple acceso a la herramienta. Por ejemplo, Figma pone a disposición el software, pero también una comunidad, formación y nuevas funciones. El softwareevoluciona con las necesidadesde los clientes. El sistema de precios pasa de un precio fijo a unatarifa personalizadaen función de las necesidades buscadas y del número de usuarios.

¿Cómo puedo escalar mi actividad de consultoría?

Finalmente, al final, ¿no es el tema cómo escalar empresas con actividades de consultoría? Esta es la pregunta que nos hicimos al principio y es la misión de Stafiz. 

¿Cómo puedes ahorrar tiempo, evitar tareas repetitivas y centrarte en lo esencial de tu negocio?

Las empresas de consultoría pierden productividad y escalabilidad por las siguientes razones: 

• Mala colaboración (falta de información, comunicación por correo electrónico)
• Falta de visibilidad sobre la actividad. No se puede hacer un seguimiento y mejorar lo que no se mide con precisión.
• Recopilación de datos y tareas manuales (doble entrada, actualizaciones de archivos, conexión defectuosa de herramientas de gestión)

Para escalar tu negocio de consultoría, es fundamental optimizar los procesos que te hacen perder rendimiento:

Preventa, dotación de personal y planificación de la capacidad

• Anticípate a las necesidades, misiones y acuerdos que se firmarán en las próximas semanas. Sin este proceso bien hecho, no puedes organizar y dotar de personal a tus talentos de una manera óptima. Stafiz te ayuda a gestionar tus preventas para organizar mejor tus proyectos con antelación.

• Crea los mejores equipos de proyecto para hoy y mañana. ¿Cómo puedes anticipar tus necesidades de recursos, cómo puedes identificarlas y asociarlas de manera relevante para cada uno de tus proyectos? Stafiz le permite organizar de manera eficiente y automática su planificación de capacidad y dotación de personal.

• Asignación de recursos. ¿Cómo puede supervisar, modificar y optimizar fácilmente los horarios y las cargas de trabajo de sus empleados: evitar sobrecargas, subcargas o largos intercontratos? Stafiz te permite ser más eficiente con vistas unificadas que siempre están actualizadas. Se acabaron los intercambios por correo electrónico o chat.

Más información sobre la dotación de personal con Stafiz

Seguimiento de proyectos y presupuestos

• Suceden imprevistos, se modifica el cronograma y los perfiles asignados al proyecto, se agregan elementos de costo, ¿cómo se lleva un control de todos estos elementos y no se le olvida nada? Stafiz le permite realizar un seguimiento de todos los costos.

• Seguimiento financiero. Si quieres conocer el impacto financiero de las medidas que estás pensando tomar o que has tomado, Stafiz te presenta tus KPIs que están siempre al día y al final de los proyectos. Esto significa que estos KPI se recalculan constantemente en función de sus acciones. Por lo tanto, puede comparar sus escenarios y realizar el análisis de brechas (y recibir alertas en caso de riesgo de desviación).

• Seguimiento global de su cartera de proyectos. ¿Cómo comparar tus proyectos y elegir los mejores? ¿Cómo alineas la estrategia con las operaciones? Stafiz te ofrece vistas específicas para una rápida toma de decisiones.

  Más información sobre la gestión de proyectos con Stafiz

Facturación y gestión de tesorería

¿Qué se debe cobrar? ¿Qué no se ha facturado aún (y debería haberse facturado)? ¿Qué es lo que aún no ha sido resuelto por su cliente?

Stafiz le permite realizar un seguimiento de todo esto de forma automatizada: programaciones y disparadores de facturas, recordatorios y recordatorios, facturación masiva, gestión de órdenes de compra. Más información sobre la facturación con Stafiz.

Conclusión

Pasar de un modelo de servicio a un modelo de producto es un proyecto importante dentro de una empresa. Sin embargo, los beneficios valen la pena: mejor rentabilidad, mejor flujo de caja y, lo que es más importante, la capacidad de escalar su negocio a mayor escala. Para realizar esta transición con éxito, le recomendamos encarecidamente que se tome el tiempo necesario para prepararse.

Involucra a tus equipos, a tus clientes, analiza tu mercado, piensa estratégicamente con una visión a largo plazo. Utilice las tecnologías para apoyarle en este cambio estratégico: herramientas de automatización, pero también herramientas de gestión de proyectos, actividades o personal como Stafiz para apoyarle en su toma de decisiones. Por último, manténgalo simple: "un buen diseño es el menor diseño posible".

Stafiz es un ERP modular o todo en uno que le permite gestionar su cartera de proyectos y clientes de forma aún más eficiente y rentable. Stafiz se dedica principalmente a las empresas de consultoría y, en general, a los servicios profesionales.

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