La industria de servicios profesionales es altamente competitiva y la competencia está en constante crecimiento. Por lo tanto, mejorar los márgenes y el flujo de caja debe ser una prioridad para cualquier organización. Encontrar la estrategia de precios adecuada y centrarse en las métricas correctas puede ayudar a las empresas de servicios profesionales a diferenciarse de la competencia y lograr un crecimiento sostenible.
En este artículo, nos centramos únicamente en los precios de las empresas de consultoría.
Por lo general, las empresas de consultoría facturan a sus clientes utilizando tarifas diarias promedio (ADR) o tarifas de facturación por hora. Para las pequeñas empresas, las tarifas diarias promedio se usan más comúnmente cuando se envía una propuesta de proyecto a un cliente. El parámetro ADR tiene como objetivo ser transparente con el cliente sobre el valor añadido del equipo de consultores que trabaja en el proyecto.
Una empresa de consultoría puede asignar al cliente 3 tareas:
Honorarios basados en proyectos : Los consultores tienen un proyecto específico para completar y reciben una cantidad fija, independientemente del tiempo dedicado al proyecto. En la propuesta del cliente, los consultores indican el número de días que estiman que se necesitará el proyecto. El número de días se multiplica por cada miembro del equipo que trabaja en el proyecto ADR. A continuación, describimos cómo se configuran los ADR. Número de días (estimados) x Tarifas diarias promedio = Cargos basados en proyectos. Si los consultores logran finalizar el proyecto en menos días de lo esperado en la cotización, la firma consultora mostrará un resultado positivo. Por otro lado, si los consultores se toman más tiempo, será una pérdida para la empresa consultora. Por lo tanto, el seguimiento del progreso de un proyecto en comparación con el plan inicial es una buena práctica para garantizar que los proyectos sigan siendo rentables.
Costos de tiempo y materiales : A diferencia de los costos fijos, la facturación de tiempo y material significa que los consultores facturan en función del tiempo y los gastos reales requeridos por el proyecto. Este tipo de facturación se suele utilizar para los consultores en comisión de servicios que trabajan en proyectos a largo plazo que probablemente cambien. Un gran número de consultores de TI cobran por el tiempo y los materiales, por ejemplo.
Tarifa basada en el rendimiento : Parte o la totalidad del proyecto se factura en función de los resultados del proyecto. Por ejemplo, en un proyecto de reducción de costos, la tasa de éxito puede ser un porcentaje de los ahorros logrados o, en el caso del lanzamiento de un producto, puede ser un porcentaje de los ingresos generados por ese producto.
Vea a continuación algunos ejemplos de tarifas de consulta (por día):
VER TARIFAS DIARIAS PROMEDIO
Nota: Estas cifras son promedios para dar una idea general. Dependiendo de la empresa, el tipo de proyecto, la antigüedad de los consultores, pueden variar mucho.
TARIFAS MEDIAS DIARIAS DE LOS DESARROLLADORES TÉCNICOS
Calcula tu base salarial por hora
Establece el salario por hora que esperarías si estuvieras trabajando para otra empresa. Suma los beneficios e impuestos que una empresa pagaría si fueras un empleado: considera tu salario general, el valor de los beneficios, el número de días laborables anuales y el número de horas trabajadas a la semana.
Ex:
Salaire annuel: 70 000 $ Avantages (valeur annuelle globale): 20 000 $
Nombre de jours d’absence / année (maladie, vacances, formation): 20
Heures travaillées par semaine: 42
Votre salaire horaire de base est de: 44,64 $ = {(70 000 + 20 000) / [(52 x 42) – (42/5 x 20)]}
Ajústelo para tener en cuenta el tiempo y los gastos no facturables
Si tienes que pagar gastos y si eres autónomo y dedicas tiempo a la prospección de nuevos clientes, debes tenerlo en cuenta en tu tarifa por hora. Por ejemplo, es común considerar que un tercio de la tarifa corresponde al salario base, un tercio a gastos y un tercio a tareas administrativas y comerciales. Por lo tanto, debes multiplicar tu salario base por hora por 3: $44.64 x 3 = $133.89
Ajústalo a un día hábil
En algunos casos, optará por cobrar por un día completo o medio día. Simplemente multiplíquelo por el número de horas en una jornada laboral, que es 8 horas: $133.89 x 8 = $1071.12
Sugiero acercarse tanto a la tarifa por hora como a la tarifa diaria promedio a los $10 más cercanos: $1070 en este caso.
Fuentes:https://www.forbes.com/2006/11/06/bostonconsulting-marsh-mckinsey-ent-fin-cx_mc_1106pricing.html#9b61ef067812http://consultantjournal.com/blog/setting-consulting-fee-rateshttps://www.consultingsuccess.com/2017-consulting-fees-studyhttps://www.wavestone.com/app/uploads/2016/07/SOLUCOM_SFAF_RA201314_04062014_VF-Web.pdf[
