El sector de los servicios profesionales es muy competitivo, y la competencia no deja de crecer. Por ello, mejorar los márgenes y la tesorería debe ser una prioridad para cualquier organización. Encontrar la estrategia de precios adecuada y centrarse en las métricas correctas puede ayudar a las empresas de servicios profesionales a diferenciarse de la competencia y lograr un crecimiento sostenible.
En este artículo, nos centramos exclusivamente en la fijación de precios de consultoría.
En general, las consultorías facturan a sus clientes utilizando tarifas medias diarias (TMAR) o tarifas por hora. En el caso de las empresas más pequeñas, las tarifas medias diarias se utilizan más comúnmente cuando se envía una propuesta de proyecto a un cliente. La finalidad del parámetro ADR es ser transparente con el cliente sobre el valor añadido del equipo de consultores que trabaja en el proyecto.
Una asesoría puede cobrar al cliente por 3 tareas:
Honorarios basados en el proyecto: Los consultores reciben un proyecto específico para completar y se les paga una tarifa fija, independientemente del tiempo empleado en el proyecto. En la propuesta del cliente, los consultores indican el número de días que estiman que necesitarán para el proyecto. El número de días se multiplica por cada miembro del equipo que trabaja en el proyecto de ADR. Si los consultores consiguen completar el proyecto en menos días de los presupuestados, la consultoría obtendrá un resultado positivo. En cambio, si los consultores tardan más, la consultoría perderá dinero. Por lo tanto, controlar el progreso de un proyecto con respecto al plan inicial es una buena práctica para garantizar que los proyectos sigan siendo rentables.
Cobro por tiempo y materiales: a diferencia del cobro fijo, el cobro por tiempo y materiales significa que los consultores cobran en función del tiempo y los gastos reales que requiere el proyecto. Este tipo de facturación suele utilizarse para consultores en comisión de servicios que trabajan en proyectos a largo plazo que pueden cambiar con el tiempo. Muchos consultores informáticos, por ejemplo, facturan en función del tiempo y los materiales.
Tarifa basada en los resultados: parte o la totalidad del proyecto se cobra en función de los resultados del mismo. Por ejemplo, en un proyecto de reducción de costes, la tasa de éxito puede ser un porcentaje del ahorro conseguido o, en el caso del lanzamiento de un producto, puede ser un porcentaje de los ingresos generados por ese producto.
Vea a continuación algunos ejemplos de tarifas de consulta (por día):
VER TARIFAS MEDIAS DIARIAS
Nota: estas cifras son medias para dar una idea general. Dependiendo de la empresa, el tipo de proyecto y la antigüedad de los consultores, pueden variar considerablemente.
DESARROLLADORES TÉCNICOS TARIFAS MEDIAS DIARIAS
Calcule su salario base por hora
Define el salario por hora que te correspondería si trabajaras para otra empresa. Suma las prestaciones y los impuestos que pagaría una empresa si trabajaras por cuenta ajena: ten en cuenta tu salario global, el valor de las prestaciones, el número de días que trabajas al año y el número de horas que trabajas a la semana.
Ex:
Salaire annuel: 70 000 $ Avantages (valeur annuelle globale): 20 000 $
Nombre de jours d’absence / année (maladie, vacances, formation): 20
Heures travaillées par semaine: 42
Votre salaire horaire de base est de: 44,64 $ = {(70 000 + 20 000) / [(52 x 42) – (42/5 x 20)]}
Ajústelo para tener en cuenta el tiempo y los gastos no facturables
Si tienes que pagar gastos y si eres autónomo y dedicas tiempo a la prospección de nuevos clientes, debes tenerlo en cuenta en tu tarifa horaria. Por ejemplo, es habitual considerar que un tercio de la tarifa corresponde al salario base, un tercio a los gastos y un tercio a las tareas administrativas y comerciales. Por tanto, debe multiplicar su salario base por hora por 3: 44,64 $ x 3 = 133,89 $.
Fíjelo en un día laborable
En algunos casos, puede optar por facturar una jornada completa o media jornada. Basta con multiplicar por el número de horas de una jornada laboral, es decir, 8 horas: 133,89 $ x 8 = 107,12 $.
Sugiero aproximar tanto la tarifa por hora como la tarifa media diaria a los 10 $ más próximos: 1070 $ en este caso.
Fuentes:https://www.forbes.com/2006/11/06/bostonconsulting-marsh-mckinsey-ent-fin-cx_mc_1106pricing.html#9b61ef067812http://consultantjournal.com/blog/setting-consulting-fee-rateshttps://www.consultingsuccess.com/2017-consulting-fees-studyhttps://www.wavestone.com/app/uploads/2016/07/SOLUCOM_SFAF_RA201314_04062014_VF-Web.pdf[
