Die professionelle Dienstleistungsbranche ist hart umkämpft und der Wettbewerb nimmt ständig zu. Daher sollte die Verbesserung der Margen und des Cashflows für jedes Unternehmen Priorität haben. Die richtige Preisstrategie zu finden und sich auf die richtigen Kennzahlen zu konzentrieren, kann professionellen Dienstleistungsunternehmen helfen, sich von der Konkurrenz abzuheben und nachhaltiges Wachstum zu erzielen.
In diesem Artikel konzentrieren wir uns nur auf die Preisgestaltung von Beratungsunternehmen.
In der Regel rechnen Beratungsunternehmen ihre Kunden mit durchschnittlichen Tagessätzen (ADRs) oder stündlichen Abrechnungssätzen ab. Für kleine Unternehmen werden durchschnittliche Tagessätze häufiger verwendet, wenn ein Projektvorschlag an einen Kunden gesendet wird. Der ADR-Parameter zielt darauf ab, dem Kunden gegenüber den Mehrwert des an dem Projekt arbeitenden Beraterteams transparent zu machen.
Ein Beratungsunternehmen kann dem Kunden 3 Aufgaben zuweisen:
Projektbasierte Honorare : Berater müssen ein bestimmtes Projekt abschließen und erhalten einen festen Betrag, unabhängig von der Zeit, die für das Projekt aufgewendet wird. Im Angebot des Kunden geben die Berater die Anzahl der Tage an, die das Projekt ihrer Meinung nach benötigt wird. Die Anzahl der Tage wird mit jedem Teammitglied multipliziert, das am ADR-Projekt arbeitet. Im Folgenden beschreiben wir, wie ADRs konfiguriert werden. Anzahl der Tage (geschätzt) x Durchschnittliche Tagessätze = Projektbasierte Gebühren. Wenn es den Beratern gelingt, das Projekt in weniger Tagen abzuschließen, als im Angebot erwartet, wird das Beratungsunternehmen ein positives Ergebnis vorweisen. Auf der anderen Seite, wenn sich die Berater mehr Zeit nehmen, wird es für das Beratungsunternehmen ratlos sein. Die Verfolgung des Fortschritts eines Projekts im Vergleich zum ursprünglichen Plan ist daher eine gute Praxis, um sicherzustellen, dass Projekte rentabel bleiben.
Zeit- und Materialkosten : Im Gegensatz zu Fixkosten bedeutet die Zeit- und Materialabrechnung, dass Berater auf Basis des tatsächlichen Zeit- und Kostenaufwands des Projekts abrechnen. Diese Art der Rechnungsstellung wird in der Regel für entsandte Berater verwendet, die an langfristigen Projekten arbeiten, die sich wahrscheinlich ändern werden. Eine Vielzahl von IT-Beratern stellt zum Beispiel Kosten für Zeit und Material in Rechnung.
Leistungsabhängiger Tarif : Ein Teil oder das gesamte Projekt wird auf der Grundlage der Ergebnisse des Projekts abgerechnet. Bei einem Kostensenkungsprojekt kann die Erfolgsgebühr beispielsweise ein Prozentsatz der erzielten Einsparungen oder im Falle einer Produkteinführung ein Prozentsatz des Umsatzes sein, der durch dieses Produkt generiert wird.
Nachfolgend finden Sie einige Beispiele für Beratungsgebühren (pro Tag):
DURCHSCHNITTLICHE TAGESPREISE ANZEIGEN
Hinweis: Bei diesen Zahlen handelt es sich um Durchschnittswerte, um eine allgemeine Vorstellung zu geben. Je nach Unternehmen, Art des Projekts, Seniorität der Berater können diese sehr unterschiedlich ausfallen.
Legen Sie den Stundenlohn fest, den Sie erwarten würden, wenn Sie für ein anderes Unternehmen arbeiten würden. Addieren Sie die Leistungen und Steuern, die ein Unternehmen zahlen würde, wenn Sie ein Arbeitnehmer wären: Berücksichtigen Sie Ihr Gesamtgehalt, den Wert der Leistungen, die Anzahl der jährlichen Arbeitstage und die Anzahl der geleisteten Arbeitsstunden pro Woche.
Ex:
Salaire annuel: 70 000 $ Avantages (valeur annuelle globale): 20 000 $
Nombre de jours d’absence / année (maladie, vacances, formation): 20
Heures travaillées par semaine: 42
Votre salaire horaire de base est de: 44,64 $ = {(70 000 + 20 000) / [(52 x 42) – (42/5 x 20)]}
Passen Sie es an, um Zeit und nicht abrechenbare Ausgaben zu berücksichtigen
Wenn Sie Spesen bezahlen müssen und wenn Sie selbstständig sind und Zeit mit der Akquise von Neukunden verbringen, sollten Sie dies in Ihrem Stundensatz berücksichtigen. So ist es üblich, davon auszugehen, dass ein Drittel des Satzes dem Grundgehalt, ein Drittel den Ausgaben und ein Drittel den administrativen und kaufmännischen Aufgaben entspricht. Sie müssen also Ihren Grundstundenlohn mit 3 multiplizieren: 44,64 $ x 3 = 133,89 $
Passen Sie es an einen Werktag an
In einigen Fällen können Sie wählen, ob Sie einen ganzen Tag oder einen halben Tag in Rechnung stellen möchten. Multiplizieren Sie einfach mit der Anzahl der Stunden an einem Arbeitstag, was 8 Stunden entspricht: 133,89 $ x 8 = 1071,12 $
Ich schlage vor, sich sowohl dem Stundensatz als auch dem durchschnittlichen Tagessatz auf die nächsten 10 US-Dollar zu nähern: in diesem Fall 1070 US-Dollar.
Quellen:https://www.forbes.com/2006/11/06/bostonconsulting-marsh-mckinsey-ent-fin-cx_mc_1106pricing.html#9b61ef067812http://consultantjournal.com/blog/setting-consulting-fee-rateshttps://www.consultingsuccess.com/2017-consulting-fees-studyhttps://www.wavestone.com/app/uploads/2016/07/SOLUCOM_SFAF_RA201314_04062014_VF-Web.pdf[
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