6 entscheidende Schritte zum erfolgreichen Verkauf von Projekten

 

Verkauf von Beratungsprojekten - ein komplexer Prozess? Naturgemäß ist der Verkauf eines Projekts viel menschlicher und manueller als andere Arten des Verkaufs. Die Annäherung, der Austausch und die Beziehung stehen im Mittelpunkt der Kaufentscheidung für ein Beratungsprojekt.

In einem Beratungsunternehmen oder einer Agentur muss jeder ein Verkäufer sein. Zögern Sie daher nicht, diesen Beitrag mit Ihren Mitarbeitern zu teilen!

1. Maßgeschneidertes verkaufen

Sie möchten ein verpacktes Produkt verkaufen, weil es bereits erfolgreich erstellt und durchgeführt wurde? Das kann funktionieren, wenn die Anfragen immer sehr ähnlich sind: eine SEO-Prüfung einer Website oder eine bestimmte Schulung zum Beispiel.

Dies ist jedoch nicht immer das Richtige für einen Kunden.

Der einfachste Weg, einen Beratungsauftrag zu verkaufen, besteht darin, die Dienstleistung anzubieten, die der Kunde wirklich, wahrhaftig und vollständig benötigt.

Ein Projekt zu verkaufen ist nicht dasselbe wie ein Produkt mit nicht veränderbaren Funktionen zu verkaufen. Ein Beratungsauftrag kann sich im Gegenteil vollständig an die Bedürfnisse des Kunden anpassen.

Man muss also lange und aktiv den Problemen zuhören, das Projekt besprechen, das Ziel des Kunden tiefgreifend verstehen, bevor man ihm die Dienstleistung anbietet, die er wirklich wünscht.

Mit einem Wort: Maßarbeit leisten...

2. Mitarbeiter im Verkauf schulen

Einen Beratungsauftrag zu verkaufen ist nicht jedermanns Sache. Es erfordert Verkaufsfähigkeiten, die nicht unbedingt von Natur aus vorhanden sind.

Glücklicherweise können diese Fähigkeiten erlernt werden. Daher müssen die Mitarbeiter einer Beratungsfirma oder Agentur im Verkauf geschult werden, damit sie so früh wie möglich in ihrer Karriere Projekte verkaufen können.

Und sei es nur zusätzliche Arbeit während einer Mission.

Man muss also Zeit damit verbringen, den Beratern und Managern den Verkaufsprozess zu erklären, ihnen die Lektüre geeigneter Bücher vorzuschlagen und sie regelmäßig zu diesem Thema zu coachen. Dies ist eine zusätzliche Chance, sie zu motivieren, indem man ihnen frühzeitig zeigt, dass es möglich ist, Projekte oder Arbeiten zu verkaufen.

3. Unterstützen Sie den Kunden während der Geschäftsphase und seien Sie transparent.

Häufig durchläuft der Kunde eine Phase der Suche und der Ausschreibung. In dieser Phase zu aggressiv zu sein, ist kontraproduktiv. Stattdessen sollten Sie so transparent wie möglich sein und dem Kunden in der Suchphase jede erdenkliche Hilfe anbieten.

Man sollte zum Beispiel über die Risiken des Projekts sprechen. Ein schlechter Verkäufer wird die möglichen Chancen des Scheiterns des Auftrags verschweigen, während ein guter Berater erklären wird, welche Grenzen möglich sind, um dem Kunden volle Einsicht zu gewähren.

Das Gefühl von Transparenz und Ehrlichkeit wird den Aufbau eines Vertrauensverhältnisses begünstigen, das für den Verkauf des Projekts spricht.

4. Aktives Zuhören üben

Sie müssen den Kunden dazu bringen, alles mitzuteilen: seine Schwierigkeiten, seine Frustrationen, seine Probleme und seine Ideen. Je mehr Sie Ihren Kunden zu Wort kommen lassen, desto einfacher wird die Ausarbeitung Ihres Vorschlags. Das erfordert aktives Zuhören.

• Erinnern Sie den Kunden, wenn er ein Problem äußert
• Graben Sie mit ihm die Implikationen dieses Problems aus, indem Sie fragen:
  • Wie wirkt sich das auf Ihre Produktivität aus?
  • Führt dies zu einem Mangel an Effektivität?
  • Wie hoch ist der Verlust für Ihr Unternehmen? ...

Nicht nur wird der Kunde nach und nach das Ausmaß des Problems erkennen und die Dringlichkeit, es zu lösen. Aber wenn Sie ihm ein Angebot unterbreiten, werden Sie in der Lage sein, auf jede einzelne Auswirkung des Problems einzugehen und nicht nur eine allgemeine Antwort zu geben.

Diese wird eine viel größere Wirkung haben als die Ihrer Konkurrenten.

5. Vertrauen aufbauen

Beratungskunden kaufen nicht einfach eine Dienstleistung. Sie dürfen nicht vergessen, dass sie auch Sie kaufen.

Eines ihrer ersten Ziele ist es, das Risiko zu verringern.

Die Kosten für einen Beratungsauftrag können hoch sein, und niemand möchte die Verantwortung für einen teuren Misserfolg tragen. Professionalität zu demonstrieren versteht sich von selbst, aber es geht auch darum, eine Beziehung aufzubauen und Vertrauen zu schaffen.

Es ist nicht möglich, Vertrauen in einer Verkaufsbeziehung aufzubauen, ohne eine emotionale Bindung herzustellen.

Sie müssen in der Lage sein, die rein geschäftliche Verbindung zu verlassen, zeigen, dass Sie in der Lage sind, etwas anzubieten, das das Geschäft verbessert, ohne eine Gegenleistung zu erwarten. Sie sind in der Lage, etwas anzubieten, ohne dass es verlangt wird.

Außerdem müssen :

• Erfolgreich aus der strikt beruflichen Konversation ausbrechen
• Empathie zeigen
• Einen Austausch schaffen, der besser in Erinnerung bleibt als die Konkurrenz
• Sich verletzlich zu zeigen, kann eine sehr positive Wirkung haben.

Lesen Sie unseren Artikel Warum Sie einen Berater einstellen sollten

6. Die Kaufdynamik verstehen

Es ist wichtig, dass die Person, die das Angebot macht, genau versteht, wie der Kaufprozess bei ihrem Kunden ablaufen wird. Sie müssen wissen, wer die Ausschreibung durchführen und den ersten Filter setzen wird. Diese Person ist natürlich der Schlüssel, da sie den Eindruck vermitteln wird. Sie sollten diese Person zu Ihrem "internen Champion" machen.

Aber ein Großteil des Verkaufs geschieht, ohne dass Sie eingreifen können. Um zu verstehen, wer der endgültige Entscheidungsträger ist, und um Ihrem "Champion" beim Verkaufen zu helfen, müssen Sie noch genauer wissen, wer die Kaufentscheidung treffen wird. Sie können z. B. folgende Fragen stellen, um den Kaufprozess zu etablieren:

• Haben Sie bereits ein Budget für das Projekt festgelegt?
• Welche Ergebnisse werden erwartet?
• Sind Sie dafür verantwortlich, Ihren Mitarbeitern die Antworten auf Ihre Ausschreibung zu präsentieren?

Sie müssen sich auch des politischen Aspekts der Entscheidungen voll bewusst sein. Die Einkäufer erzählen Ihnen von einigen ihrer Entscheidungskriterien (Preis, Erfahrung ...), aber seien Sie versichert, dass die interne Politik eine sehr wichtige Rolle spielt. Sie sollten die möglichen Annäherungen nicht unterschätzen, die Sie vornehmen müssen, die Allianzen, die Sie mit anderen Personen im Kundenunternehmen eingehen müssen, um sicherzustellen, dass Sie nicht nur einen, sondern mehrere "Champions" haben, die sich bei der endgültigen Entscheidung für Sie einsetzen werden.

5 Fehler, die Sie beim Verkauf von Projekten vermeiden sollten

1. Reagieren Sie sofort auf das Problem eines Kunden:

Allzu oft werden Berater, wenn sie die Erfahrung ihrer Firma zeigen wollen, sofort die Maßnahmen in den Vordergrund stellen, die sie durchführen müssen, um das Problem zu lösen, von dem ihnen ein Kunde erzählt.

Dies muss unter allen Umständen vermieden werden, und Sie müssen jeden Schritt durchlaufen: Sie müssen die Auswirkungen des Problems, die finanziellen Auswirkungen und das Ausmaß der Probleme verstehen.

Erst danach sollte man damit beginnen, ein Angebot zu verfassen. Dieses wird viel mehr Gewicht haben, wenn die spezifischen Auswirkungen des Problems beim Kunden bekannt sind.

2. Den Kunden nicht ausreichend zu Wort kommen lassen :

Jeder möchte in einer Diskussion reden, umso mehr, wenn Sie Ihren Wert unter Beweis stellen möchten. Sie sollten jedoch bedenken, dass dies im Falle eines Austauschs mit Ihrem Kunden eine kontraproduktive Haltung ist. Der Kunde muss das Gefühl haben, gehört und verstanden zu werden.

Wenn Sie Ihren Kunden ausreden lassen, wird er nicht nur von sich aus die erwarteten Antworten auf sein Problem geben, sondern auch zufrieden sein, dass Sie ihm zuhören.

Das ist keine Magie, sondern einfach menschlich. Ein Gespräch, bei dem der Kunde 70% der Zeit spricht, führt mit größerer Wahrscheinlichkeit zu einem Verkauf als umgekehrt.

3. Bauen Sie die Beziehung nicht zum Zeitpunkt des Verkaufs auf:

Wie wir gesehen haben, entscheidet sich der Kunde für eine Beziehung, die über eine rein pragmatische, auf Zahlen basierende Wahl hinausgeht. In dieser Phase gilt es, eine Beziehung aufzubauen und einen Eindruck davon zu vermitteln, was der Kunde während des Projekts erwarten kann: Professionalität, Einfühlungsvermögen, ...

4. Nicht aus der Komfortzone herausgehen :

Um gut zu verkaufen, muss man ständig innovativ sein und neue Ansätze ausprobieren.

In der Beratung wie in jeder anderen Branche muss man die Wirksamkeit verschiedener Verkaufskanäle analysieren, das Angebot anders verpacken, neue Instrumente ausprobieren, die den Verkauf erleichtern können (CRM und Marketing-Automatisierungs-Tools...).

Schließlich sollten Sie das Ergebnis jedes Ansatzes analysieren, um auf die am besten funktionierenden zu beschleunigen.

5. Überschätzen Sie die Kostenproblematik :

53% der Verkäufer glauben, dass die Kosten des Produkts der Grund für den Misserfolg des Verkaufs sind, obwohl in Wirklichkeit nur 7% der Kunden den Preis des Projekts als Hauptkriterium für die Ablehnung der Beratungsfirma anführen.

Artikel über den Beratungsmarkt im Jahr 2021

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