6 entscheidende Schritte, um Projekte erfolgreich zu verkaufen

 

Der Verkauf von Beratungsprojekten, ein komplexer Prozess? Von Natur aus ist der Verkauf eines Projekts viel menschlicher und manueller als andere Arten des Verkaufs. Die Ansprache, der Austausch und die Beziehung stehen im Mittelpunkt der Kaufentscheidungen für eine Beratungsmission.

In einem Beratungsunternehmen oder einer Agentur muss jeder ein Verkäufer sein. Zögern Sie also nicht, diesen Beitrag mit Ihren Mitarbeitern zu teilen!

1. Verkaufen Sie Sonderanfertigungen

Möchten Sie ein verpacktes Produkt verkaufen, weil es bereits erfolgreich produziert und ausgeführt wurde? Dies kann funktionieren, wenn die Anfragen immer sehr ähnlich sind: zum Beispiel ein SEO-Audit einer Website oder eine bestimmte Schulung.

Aber das ist nicht immer das, was einem Kunden passt.

Der einfachste Weg, einen Beratungsauftrag zu verkaufen, besteht darin, den Service anzubieten, den der Kunde wirklich, echt und vollständig benötigt.

Der Verkauf eines Projekts ist nicht wie der Verkauf eines Produkts mit nicht veränderbaren Funktionen. Auf der anderen Seite kann ein Beratungsauftrag vollständig an die Bedürfnisse des Kunden angepasst werden.

Es ist daher notwendig, den Problemen lange und aktiv zuzuhören, das Projekt zu besprechen, das Ziel des Kunden in der Tiefe zu verstehen, bevor man ihm den Service anbietet, den er wirklich will.

Mit einem Wort, machen Sie es maßgeschneidert...

2. Mitarbeiter im Vertrieb schulen

Einen Beratungsauftrag zu verkaufen, ist nicht für jeden erreichbar. Dies erfordert Verkaufsfähigkeiten, die nicht unbedingt selbstverständlich sind.

Glücklicherweise können diese Fähigkeiten erlernt werden. Es ist daher notwendig, die Mitarbeiter eines Beratungsunternehmens oder einer Agentur im Vertrieb zu schulen, damit sie in der Lage sind, Projekte so früh wie möglich in ihrer Karriere zu verkaufen.

Auch wenn es nur zusätzliche Arbeit während einer Mission ist.

Es ist daher notwendig, Beratern und Managern den Verkaufsprozess zu erklären, ihnen die Möglichkeit zu geben, geeignete Bücher zu lesen und sie regelmäßig zu diesem Thema zu coachen. Dies ist eine zusätzliche Chance, sie zu motivieren, indem ihnen frühzeitig gezeigt wird, dass es möglich ist, Projekte oder Arbeiten zu verkaufen.

3. Unterstützen Sie den Kunden in der Verkaufsphase und seien Sie transparent

Häufig durchläuft der Kunde eine Recherche- und Ausschreibungsphase. In dieser Phase zu aggressiv zu sein, ist kontraproduktiv. Im Gegenteil, wir müssen so transparent wie möglich sein und ihnen in der Forschungsphase alle notwendige Hilfe zukommen lassen

Zum Beispiel müssen wir über die Risiken des Projekts sprechen. Ein schlechter Verkäufer wird die möglichen Chancen des Scheiterns der Mission verbergen, während ein guter Berater die möglichen Grenzen erklärt, um dem Kunden die volle Sichtbarkeit zu geben.

Das Gefühl von Transparenz und Ehrlichkeit wird dazu beitragen, ein Vertrauensverhältnis aufzubauen, das den Verkauf des Projekts unterstützt.

4. Üben Sie aktives Zuhören

Sie müssen den Kunden dazu bringen, alles zu teilen: seine Schwierigkeiten, seine Frustrationen, seine Probleme und seine Ideen. Je mehr Sie Ihren Kunden ausdrücken lassen, desto einfacher wird es Ihnen fallen, Ihr Angebot vorzubereiten. Um dies zu tun, müssen Sie aktives Zuhören üben.

• Verfolgen Sie den Kunden, wenn er ein Problem äußert
• Tauchen Sie mit ihm tiefer in die Auswirkungen dieses Problems ein, indem Sie fragen:
  • Welche Auswirkungen hat das auf Ihre Produktivität?
  • Führt das zu mangelnder Effizienz?
  • Wie hoch ist der Verlust für Ihr Unternehmen? …

Nicht nur das, nach und nach wird der Kunde das Ausmaß des Problems und seine Dringlichkeit, es zu lösen, berücksichtigen. Aber wenn Sie Ihren Vorschlag machen, werden Sie in der Lage sein, auf jede der Implikationen des Problems zu antworten und nicht nur eine allgemeingültige Antwort.

Dies wird einen viel größeren Einfluss haben als der Ihrer Mitbewerber.

5. Vertrauen aufbauen

Beratungskunden kaufen nicht nur eine Dienstleistung. Du musst daran denken, dass sie dich kaufen.

Eines ihrer ersten Ziele ist es, das Risiko zu reduzieren.

Die Kosten für einen Beratungsauftrag können hoch sein, und niemand möchte für einen kostspieligen Ausfall verantwortlich sein. Professionalität zu demonstrieren ist eine Selbstverständlichkeit, bedeutet aber auch, eine Beziehung aufzubauen und Vertrauen aufzubauen.

Es ist nicht möglich, Vertrauen in einer Verkaufsbeziehung aufzubauen, ohne eine emotionale Bindung aufzubauen.

Sie müssen in der Lage sein, aus der rein professionellen Verbindung auszusteigen, zu zeigen, dass Sie in der Lage sind, etwas anzubieten, das das Geschäft verbessert, ohne eine Gegenleistung zu erwarten. Sie sind in der Lage, es anzubieten, ohne dass Sie gefragt werden.

Es ist auch notwendig:

• Gelingt es, aus dem rein professionellen Gespräch auszusteigen
• Zeigen Sie Empathie
• Schaffen Sie einen einprägsameren Austausch als die Konkurrenz
• Verletzlich zu sein, kann sich sehr positiv auswirken.

Lesen Sie unseren Artikel über Warum einen Berater beauftragen?

6. Verstehen Sie die Kaufdynamik

Für die Person, die das Angebot macht, ist es wichtig zu verstehen, wie sich der Kaufprozess bei ihrem Kunden zu Hause entwickeln wird. Sie müssen wissen, wer die Ausschreibung durchführen wird und den ersten Filter durchführen. Diese Person ist offensichtlich der Schlüssel, da sie ihren Eindruck vermitteln wird. Machen Sie diese Person zu Ihrem "inneren Champion".

Aber ein großer Teil des Verkaufs findet statt, ohne dass Sie eingreifen können. Um zu verstehen, wer der endgültige Entscheidungsträger ist, und um Ihrem "Champion" zu helfen, Sie zu verkaufen, müssen Sie immer noch genau wissen, wer die Kaufentscheidung treffen wird. Sie können beispielsweise die folgenden Fragen stellen, um den Kaufprozess zu etablieren:

• Haben Sie bereits ein Budget für dieses Projekt festgelegt?
• Welche Ergebnisse werden erwartet?
• Sind Sie dafür verantwortlich, Ihren Mitarbeitern die Antworten auf Ihre Ausschreibungen zu präsentieren?

Wir müssen uns auch des politischen Aspekts der Entscheidungen voll bewusst sein. Die Einkäufer erzählen Ihnen von einigen ihrer Entscheidungskriterien (Preis, Erfahrung usw.), aber seien Sie versichert, dass die interne Politik eine sehr wichtige Rolle spielt. Sie sollten die möglichen Verbindungen, die geknüpft werden müssen, die Allianzen, die mit anderen Personen im Kundenunternehmen geschaffen werden müssen, nicht unterschätzen, um sicherzustellen, dass Sie nicht nur einen, sondern mehrere "Champions" haben, die sich zum Zeitpunkt der endgültigen Entscheidung für Sie einsetzen.

5 Fehler, die Sie beim Verkauf von Projekten vermeiden sollten

1. Reagieren Sie sofort auf das Problem eines Kunden:

Allzu oft, wenn sie die Erfahrung ihres Unternehmens zeigen wollen, heben Berater sofort die Maßnahmen hervor, die ergriffen werden müssen, um auf das Problem zu reagieren, über das ein Kunde spricht.

Dies muss um jeden Preis vermieden werden und muss jeden Schritt durchlaufen: die Auswirkungen des Problems, die finanziellen Auswirkungen und das Ausmaß der Probleme verstehen.

Erst dann sollten Sie mit dem Schreiben eines Angebots beginnen. Dies wird viel mehr Gewicht haben, wenn die spezifischen Folgen des Problems für den Kunden bekannt sind.

2. Lassen Sie den Kunden nicht genug reden:

Jeder möchte in einer Diskussion das Wort ergreifen, umso mehr, wenn man seinen Wert unter Beweis stellen möchte. Aber es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass es kontraproduktiv ist, mit Ihrem Kunden zu sprechen. Der Kunde muss sich gehört und verstanden fühlen.

Wenn Sie Ihren Kunden zu Wort kommen lassen, wird er nicht nur von selbst die erwarteten Antworten auf sein Problem liefern, sondern er wird auch mit dem Zuhören, das Sie ihm geben, zufrieden sein.

Es ist keine Magie, es ist einfach menschlich. Ein Gespräch, in dem der Kunde 70 % der Zeit spricht, führt mit größerer Wahrscheinlichkeit zu einem Verkauf als umgekehrt.

3. Zum Zeitpunkt des Verkaufs keine Beziehung aufbauen:

Wie wir gesehen haben, entscheidet sich der Kunde für eine Beziehung, die über eine rein pragmatische Wahl auf der Grundlage numerischer Daten hinausgeht. In dieser Phase ist es notwendig, eine Beziehung aufzubauen und einen Überblick darüber zu geben, was der Kunde während des Projekts erwarten kann: Professionalität, Empathie, ...

4. Verlassen Sie nicht Ihre Komfortzone:

Um gut zu verkaufen, muss man ständig innovativ sein und neue Ansätze testen.

In der Beratung, wie in jeder anderen Branche, müssen Sie die Effektivität verschiedener Vertriebskanäle analysieren, das Angebot auf andere Weise verpacken und neue Tools ausprobieren, die den Verkauf erleichtern können (CRM- und Marketing-Automatisierungstools usw.).

Schließlich muss das Ergebnis jedes Ansatzes analysiert werden, um die am besten funktionierenden Ansätze zu beschleunigen.

5. Überschätzung des Kostenproblems:

53 % der Verkäufer sind der Meinung, dass die Kosten des Produkts die Ursache für das Scheitern des Verkaufs sind, während in Wirklichkeit nur 7 % der Kunden die Kosten des Projekts als wesentliches Kriterium für ihre Ablehnung der Beauftragung des Beratungsunternehmens angeben.

Artikel über den Beratungsmarkt im Jahr 2021

Erfahre mehr über Stafiz for Consulting

Feder

Feder