6 cruciale stappen voor het verkopen van projecten

 

Adviesprojecten verkopen: een complex proces? Het verkopen van een project is van nature veel menselijker en handiger dan andere soorten verkoop. De aanpak, de uitwisseling en de relatie staan centraal bij aankoopbeslissingen voor een consultancyopdracht.

In een adviesbureau moet iedereen een verkoper zijn. Aarzel dus niet om deze post te delen met je collega's!

1. Maatwerk verkopen

Wil je een verpakt product verkopen omdat het al geproduceerd en succesvol geleverd is? Dit kan werken als de verzoeken altijd erg op elkaar lijken: een SEO-audit van een website of een specifieke training, bijvoorbeeld.

Maar dat is niet altijd wat goed is voor een klant.

De eenvoudigste manier om een consultancyopdracht te verkopen is door de dienst aan te bieden die de klant echt, echt en helemaal nodig heeft.

Het verkopen van een project is niet hetzelfde als het verkopen van een product met niet-aanpasbare functionaliteiten. Integendeel, een consultancyopdracht kan volledig worden aangepast aan de behoeften van de klant.

Je moet dus lang en goed luisteren naar de problemen, het project bespreken en de doelstellingen van de klant grondig begrijpen voordat je de service aanbiedt die ze echt willen.

In één woord, op maat gemaakt...

2. Verkooptraining voor werknemers

Niet iedereen kan een consultancyopdracht verkopen. Het vereist verkoopvaardigheden die niet per se vanzelf komen.

Gelukkig kunnen deze vaardigheden worden aangeleerd. Daarom is het belangrijk om het personeel van een adviesbureau of bureau te trainen in verkoopvaardigheden, zodat ze zo vroeg mogelijk in hun carrière in staat zijn om projecten te verkopen.

Zelfs als het alleen maar extra werk is tijdens een opdracht.

Daarom moet je tijd besteden aan het uitleggen van het verkoopproces aan consultants en managers, hen voorstellen de juiste boeken te lezen en hen regelmatig coachen over dit onderwerp. Dit is nog een kans om ze te motiveren door ze al heel vroeg te laten zien dat het mogelijk is om projecten of werk te verkopen.

3. Help de klant tijdens de verkoopfase en wees transparant

Vaak doorloopt de klant een onderzoeks- en aanbestedingsfase. Te agressief zijn tijdens deze fase is contraproductief. Integendeel, je moet zo transparant mogelijk zijn en hen alle hulp geven die ze nodig hebben tijdens de onderzoeksfase.

Je moet het bijvoorbeeld hebben over de risico's van het project. Een slechte verkoper zal de mogelijke kansen op mislukking van de opdracht verbergen, terwijl een goede consultant de mogelijke grenzen zal uitleggen om de klant volledig inzicht te geven.

Het gevoel van transparantie en eerlijkheid zal helpen om een vertrouwensband te creëren die zal helpen om het project te verkopen.

4. Actief luisteren oefenen

Je moet de klant aanmoedigen om alles te delen: zijn moeilijkheden, frustraties, problemen en ideeën. Hoe meer je de klant zijn mening laat geven, hoe makkelijker het zal zijn om je voorstel voor te bereiden. Om dit te doen, moet je oefenen in actief luisteren.

• Volg klanten op als ze een probleem hebben
• Graaf samen met hem in de implicaties hiervan door te vragen:
  • Welke impact zal dit hebben op je productiviteit?
  • Leidt dit tot een gebrek aan efficiëntie?
  • Wat is het verlies voor je bedrijf? ...

Niet alleen zal de klant zich geleidelijk de omvang van het probleem realiseren en de urgentie om het op te lossen. Maar wanneer je je voorstel doet, zul je ook kunnen reageren op elk van de implicaties van het probleem en niet alleen een algemeen antwoord geven.

Het zal veel meer impact hebben dan die van je concurrenten.

5. Vertrouwen opbouwen

Klanten van consultants kopen niet zomaar een dienst. Je moet niet vergeten dat ze jou kopen.

Een van hun belangrijkste doelstellingen is het verminderen van risico's.

De kosten van een consultancyopdracht kunnen hoog oplopen en niemand wil verantwoordelijk zijn voor een kostbare mislukking. Professionaliteit tonen spreekt voor zich, maar je moet ook een relatie opbouwen en vertrouwen kweken.

Je kunt geen vertrouwen opbouwen in een verkooprelatie zonder een emotionele band te creëren.

Je moet in staat zijn om buiten de puur professionele link te treden, om te laten zien dat je in staat bent om iets te bieden dat het bedrijf zal verbeteren zonder er iets voor terug te verwachten. Je kunt het aanbieden zonder dat het je wordt gevraagd.

Je hebt ook nodig :

• Uit strikt professionele gesprekken stappen
• Empathie tonen
• Creëer een meer gedenkwaardige uitwisseling dan de concurrentie
• Kwetsbaarheid tonen kan een heel positief effect hebben.

Lees ons artikel over Waarom een consultant inhuren

6. Inzicht in koopdynamiek

Het is belangrijk dat degene die de offerte uitbrengt goed begrijpt hoe het aankoopproces voor de klant zal verlopen. Je moet weten wie de aanbesteding uitvoert en het eerste filter maakt. Deze persoon is uiteraard van groot belang, omdat hij zijn indruk zal geven. Je moet van deze persoon je "interne kampioen" maken.

Maar een groot deel van de verkoop gebeurt zonder dat je kunt ingrijpen. Om te begrijpen wie de uiteindelijke beslisser is en je "kampioen" te helpen om aan jou te verkopen, moet je precies weten wie de koopbeslissing gaat nemen. U kunt bijvoorbeeld de volgende vragen stellen om het koopproces vast te stellen:

• Heb je al een budget vastgesteld voor het project?
• Welke resultaten worden verwacht?
• Bent u verantwoordelijk voor de presentatie van uw antwoorden op aanbestedingen aan uw personeel?

Je moet je ook volledig bewust zijn van het politieke aspect van beslissingen. Kopers zullen je vertellen over een aantal van hun beslissingscriteria (prijs, ervaring, enz.), maar wees gerust dat interne politiek een zeer belangrijke rol speelt. Je moet de mogelijke allianties die moeten worden gesmeed met andere mensen in het bedrijf van de klant niet onderschatten om ervoor te zorgen dat je niet één maar meerdere "kampioenen" hebt die voor je zullen vechten wanneer de uiteindelijke beslissing wordt genomen.

5 fouten die je moet vermijden bij het verkopen van projecten

1. Reageer onmiddellijk op het probleem van een klant:

Maar al te vaak zullen consultants, in hun verlangen om de ervaring van hun bedrijf voor het voetlicht te brengen, onmiddellijk de acties voorstellen die moeten worden ondernomen om te reageren op het probleem waarover een klant met hen praat.

Je moet dit koste wat het kost vermijden en elke fase doorlopen: de implicaties van het probleem, de financiële impact en de omvang van de problemen begrijpen.

Pas dan kun je beginnen met het opstellen van een offerte. Deze zal veel meer gewicht in de schaal leggen als de specifieke gevolgen van het probleem voor de klant bekend zijn.

2. De klant niet genoeg aan het woord laten:

Iedereen wil praten in een discussie, zeker als je je waarde wilt aantonen. Maar het is belangrijk om te onthouden dat dit in het geval van een uitwisseling met je klant een contraproductieve houding is. Klanten moeten zich gehoord en begrepen voelen.

Als je je klant laat praten, zullen ze niet alleen zelf met de antwoorden op hun probleem komen, maar zullen ze ook tevreden zijn dat je naar hen luistert.

Het is geen magie, het is gewoon menselijk. Een gesprek waarbij de klant 70% van de tijd aan het woord is, zal veel eerder resulteren in een verkoop dan het tegenovergestelde.

3. Geen relatie opbouwen op het verkooppunt:

Zoals we hebben gezien, kiest de klant voor een relatie die verder gaat dan een puur pragmatische keuze op basis van cijfers. Tijdens deze fase moet je een relatie opbouwen en een idee geven van wat de klant kan verwachten tijdens het project: professionaliteit, empathie, enz.

4. In je comfortzone blijven :

Om goed te verkopen, moet je voortdurend innoveren en nieuwe benaderingen uitproberen.

In consultancy moet je, net als in elke andere sector, de effectiviteit van verschillende verkoopkanalen analyseren, je aanbod anders verpakken en nieuwe tools uitproberen die het verkopen gemakkelijker kunnen maken (CRM en marketingautomatiseringstools, enz.).

Tot slot moet je de resultaten van elke aanpak analyseren, zodat je kunt versnellen op die aanpak die het beste werkt.

5. De kosten overschatten :

53% van de verkopers denkt dat de kosten van het product de reden zijn waarom de verkoop is mislukt, terwijl in werkelijkheid slechts 7% van de klanten de prijs van het project als belangrijkste reden noemt voor hun weigering om het adviesbureau in te schakelen.

Artikel over de adviesmarkt in 2021

Meer informatie over Stafiz voor consultancy

Bron

Bron