6 pasos cruciales para vender proyectos con éxito

 

Vender proyectos de consultoría, ¿un proceso complejo? Por naturaleza, la venta de proyectos es mucho más humana y manual que otros tipos de ventas. El enfoque, el intercambio y la relación están en el centro de las decisiones de compra para una misión de consultoría.

En una consultora o agencia todo el mundo debe ser vendedor. ¡No dudes en compartir esta publicación con tus colegas!

1. Vender a medida

¿Quiere vender un producto empaquetado porque ya ha sido creado y ejecutado exitosamente? Esto puede funcionar cuando las solicitudes son siempre muy similares: una auditoría SEO de un sitio web o una formación específica, por ejemplo.

Pero eso no siempre es lo correcto para un cliente.

La forma más sencilla de vender un contrato de consultoría es ofrecer el servicio que el cliente realmente, verdadera y completamente necesita.

Vender un proyecto no es como vender un producto que tiene características no modificables. Por el contrario, una misión de consultoría puede adaptarse completamente a las necesidades del cliente.

Por tanto, es necesario escuchar atenta y activamente las cuestiones, discutir el proyecto y comprender en profundidad el objetivo del cliente, antes de ofrecerle el servicio que realmente desea.

En una palabra, a medida…

2. Capacitar a los empleados en ventas

Vender una misión de consultoría no está al alcance de todos. Esto requiere habilidades de venta que no necesariamente son naturales.

Afortunadamente, estas habilidades se pueden aprender. Por tanto, es necesario formar en ventas a los empleados de una consultora o agencia para que sean capaces de vender proyectos lo antes posible en sus carreras.

Incluso si es sólo trabajo adicional durante una misión.

Por lo tanto, debe dedicar tiempo a explicar el proceso de ventas a consultores y gerentes, ofrecerles la oportunidad de leer libros adecuados y asesorarlos periódicamente sobre el tema. Esta es una oportunidad adicional para motivarlos mostrándoles desde el principio que es posible vender proyectos o trabajar.

3. Ayudar al cliente durante la fase comercial y ser transparente

Con frecuencia, el cliente pasa por una fase de investigación y licitación. Ser demasiado agresivo durante esta fase es contraproducente. Al contrario, debemos ser lo más transparentes posible y ofrecerles toda la ayuda necesaria en la fase de investigación.

Por ejemplo, necesitamos hablar de los riesgos del proyecto. Un mal vendedor ocultará las posibles posibilidades de fracaso de la misión mientras que un buen consultor explicará cuáles son los posibles límites para dar total visibilidad al cliente.

El sentimiento de transparencia y honestidad favorecerá la creación de un vínculo de confianza que favorecerá la venta del proyecto.

4. Practica la escucha activa

Debemos animar al cliente a compartirlo todo: sus dificultades, sus frustraciones, sus problemas y sus ideas. Cuanto más dejes que tu cliente se exprese, más simplificarás la preparación de tu propuesta. Esto requiere practicar la escucha activa.

• Dar seguimiento al cliente cuando expresa un problema.
• Explore las implicaciones de este problema con él preguntándole:
  • ¿Cuál es el impacto en su productividad?
  • ¿Conduce esto a una falta de eficiencia?
  • ¿Cuál es la pérdida para su negocio? …

No sólo eso, poco a poco el cliente irá teniendo en cuenta la magnitud del problema y la urgencia de solucionarlo. Pero cuando hagas tu propuesta podrás responder a cada una de las implicaciones del problema y no sólo una respuesta general.

Esto tendrá mucho más impacto que el de sus competidores.

5. Generar confianza

Los clientes de consultoría no solo compran un servicio. Tienes que recordar que te están comprando.

Uno de sus primeros objetivos es reducir el riesgo.

El costo de un contrato de consultoría puede ser alto y nadie quiere ser responsable de un costoso fracaso. No hace falta demostrar profesionalismo, pero también es necesario crear una relación y establecer confianza.

No es posible generar confianza en una relación de ventas sin crear una conexión emocional .

Tienes que ser capaz de ir más allá de la conexión puramente profesional, de demostrar que eres capaz de ofrecer algo que mejorará el negocio sin esperar nada a cambio. Puedes ofrecerlo sin que te lo pidan.

También hace falta :

• Lograr ir más allá de la conversación estrictamente profesional
• Mostrar empatía
• Crea un intercambio más memorable que el de la competencia.
• Ser vulnerable puede tener un efecto muy positivo.

Lea nuestro artículo sobre Por qué contratar un consultor

6. Comprender la dinámica de compras

Es importante que la persona que hace la oferta comprenda cómo se realizará el proceso de compra con su cliente. Es necesario saber quién realizará la licitación y realizará el primer filtro. Esta persona obviamente es clave ya que dará su impresión. Debes hacer de esta persona tu “campeón interno”.

Pero muchas ventas se realizan sin que usted pueda intervenir. Para comprender quién toma la decisión final y ayudar a su “campeón” a venderle, aún necesita saber con precisión quién tomará la decisión de compra. Por ejemplo, puedes hacer las siguientes preguntas para establecer el proceso de compra:

• ¿Ya has establecido un presupuesto para este proyecto?
• ¿Qué resultados se esperan?
• ¿Es usted responsable de presentar a sus colegas las respuestas a su convocatoria de licitación?

También debemos ser plenamente conscientes del aspecto político de las decisiones. Los compradores te cuentan algunos de sus criterios de decisión (precio, experiencia, etc.), pero ten por seguro que la política interna juega un papel muy importante. No debe subestimar las posibles conexiones que se deben establecer, las alianzas que se deben crear con otras personas de la empresa cliente para asegurarse de tener no uno sino varios "campeones" que harán campaña por usted cuando llegue el momento de tomar la decisión final.

5 errores que se deben evitar al vender proyectos

1. Responder inmediatamente al problema de un cliente:

Con demasiada frecuencia, al querer mostrar la experiencia de su empresa, los consultores inmediatamente destacan las acciones que se deben tomar para responder al problema del que les habla un cliente.

Esto debe evitarse a toda costa y avanzar en cada paso: comprender las implicaciones del problema, los impactos financieros y la escala de los problemas.

Sólo entonces deberías empezar a escribir una oferta. Esto tendrá mucho más peso una vez que se conozcan las consecuencias concretas del problema para el cliente.

2. No dejar que el cliente hable lo suficiente:

Todo el mundo quiere hablar en una discusión, más aún cuando quieres demostrar tu valor. Pero hay que recordar que en el caso de un intercambio con tu cliente, esta es una actitud contraproducente. El cliente necesita sentirse escuchado y comprendido.

Si dejas hablar a tu cliente, no sólo te dará las respuestas esperadas a su problema, sino que también quedará satisfecho con la forma en que lo escuchas.

No es magia, es simplemente humano. Una conversación en la que el cliente habla el 70% del tiempo tiene más probabilidades de generar una venta que al revés.

3. No construir la relación al momento de la venta:

Como hemos visto, el cliente elige una relación que va más allá de una elección puramente pragmática basada en datos numéricos. Durante esta fase, es necesario construir una relación y dar una visión general de lo que el cliente puede esperar durante el proyecto: profesionalismo, empatía, etc.

4. No salgas de tu zona de confort:

Para vender bien, es necesario innovar y probar nuevos enfoques constantemente.

En consultoría, como en cualquier otro sector, hay que analizar la efectividad de los diferentes canales de venta, empaquetar la oferta de forma diferente, probar nuevas herramientas que puedan facilitar las ventas (CRM y herramientas de automatización de marketing, etc.).

Finalmente, debemos analizar los resultados de cada enfoque, para acelerar aquellos que funcionan mejor.

5. Sobreestimar la cuestión de los costos:

El 53% de los vendedores piensa que el coste del producto es la causa del fracaso de la venta cuando, en realidad, sólo el 7% de los clientes cita el precio del proyecto como criterio esencial para negarse a recurrir a la consultora.

Artículo sobre el mercado de la consultoría en 2021

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