6 pasos cruciales para vender proyectos

 

Vender proyectos de consultoría: ¿un proceso complejo? Por su propia naturaleza, la venta de un proyecto es mucho más humana y manual que otros tipos de venta. El enfoque, el intercambio y la relación están en el centro de las decisiones de compra de un encargo de consultoría.

En una consultoría o agencia, todo el mundo tiene que ser vendedor. ¡Así que no dudes en compartir este post con tus colegas!

1. Vender a medida

¿Quiere vender un producto empaquetado porque ya ha sido producido y entregado con éxito? Esto puede funcionar cuando las solicitudes son siempre muy similares: una auditoría SEO de un sitio web o un curso de formación específico, por ejemplo.

Pero no siempre es eso lo que conviene al cliente.

La forma más sencilla de vender un encargo de consultoría es ofrecer el servicio que el cliente necesita real, verdadera y totalmente.

Vender un proyecto no es como vender un producto con funcionalidades no modificables. Al contrario, un encargo de consultoría puede adaptarse totalmente a las necesidades del cliente.

Por eso hay que escuchar atentamente los problemas, discutir el proyecto y comprender a fondo los objetivos del cliente, antes de ofrecerle el servicio que realmente desea.

En una palabra, a medida...

2. Formación en ventas para los empleados

No todo el mundo puede vender un encargo de consultoría. Requiere habilidades de venta que no son necesariamente naturales.

Afortunadamente, estas habilidades pueden adquirirse. Por eso es importante formar al personal de una consultoría o agencia en técnicas de venta, para que sean capaces de vender proyectos lo antes posible en su carrera.

Aunque sólo sea trabajo extra durante una tarea.

Por tanto, hay que dedicar tiempo a explicar el proceso de venta a los consultores y directivos, sugerirles que lean los libros adecuados y formarlos regularmente en la materia. Esta es otra oportunidad de motivarles mostrándoles desde el principio que es posible vender proyectos o trabajos.

3. Ayudar al cliente durante la fase de venta y ser transparente

Con frecuencia, el cliente pasa por una fase de investigación y licitación. Ser demasiado agresivo durante esta fase es contraproducente. Al contrario, hay que ser lo más transparente posible y ofrecerle toda la ayuda que necesite durante la fase de investigación.

Por ejemplo, hay que hablar de los riesgos que entraña el proyecto. Un mal vendedor ocultará las posibles posibilidades de fracaso del encargo, mientras que un buen consultor explicará los posibles límites para dar plena visibilidad al cliente.

La sensación de transparencia y honestidad contribuirá a crear un vínculo de confianza que ayudará a vender el proyecto.

4. Practicar la escucha activa

Hay que animar al cliente a compartirlo todo: sus dificultades, frustraciones, problemas e ideas. Cuanto más deje que el cliente se exprese, más fácil le resultará preparar su propuesta. Para ello, hay que practicar la escucha activa.

• Seguimiento de los clientes cuando expresan un problema
• Indague con él en las implicaciones de este problema preguntándole:
  • ¿Qué impacto tendrá esto en su productividad?
  • ¿Conduce esto a una falta de eficacia?
  • ¿Cuál es la pérdida para su empresa? ...

El cliente no sólo se dará cuenta poco a poco de la magnitud del problema y de la urgencia de resolverlo. Sino que, cuando haga su propuesta, podrá responder a cada una de las implicaciones del problema y no limitarse a una respuesta general.

Tendrá mucho más impacto que el de sus competidores.

5. 5. Generar confianza

Los clientes de consultoría no compran simplemente un servicio. Tienes que recordar que te están comprando a ti.

Uno de sus principales objetivos es reducir el riesgo.

El coste de un encargo de consultoría puede ser elevado y nadie quiere ser responsable de un costoso fracaso. Demostrar profesionalidad es evidente, pero también hay que crear una relación y establecer una relación de confianza.

No se puede generar confianza en una relación de ventas sin crear un vínculo emocional.

Tienes que ser capaz de salir de la relación puramente profesional, de demostrar que eres capaz de ofrecer algo que mejore la empresa sin esperar nada a cambio. Puedes ofrecerlo sin que te lo pidan.

También necesitas :

• Salir de las conversaciones estrictamente profesionales
• Mostrar empatía
• Cree un intercambio más memorable que la competencia
• Mostrar vulnerabilidad puede tener un efecto muy positivo.

Lea nuestro artículo sobre Por qué contratar a un consultor

6. Comprender la dinámica de compra

Es importante que la persona que haga la oferta entienda bien cómo funcionará el proceso de compra para el cliente. Hay que saber quién va a llevar a cabo la licitación y hacer el filtro inicial. Obviamente, esta persona es clave, ya que dará su impresión. Debe convertir a esta persona en su "defensor interno".

Pero gran parte de la venta se produce sin que usted pueda intervenir. Para saber quién es la persona que toma la decisión final y ayudar a su "campeón" a venderle, necesita saber exactamente quién va a tomar la decisión de compra. Por ejemplo, podría hacer las siguientes preguntas para establecer el proceso de compra:

• ¿Ha fijado ya un presupuesto para el proyecto?
• ¿Qué resultados se esperan?
• ¿Es usted el responsable de presentar las respuestas a las licitaciones a su personal?

También debe ser plenamente consciente del aspecto político de las decisiones. Los compradores te hablarán de algunos de sus criterios de decisión (precio, experiencia, etc.), pero ten por seguro que la política interna desempeña un papel muy importante. No hay que subestimar las posibles alianzas que hay que forjar con otras personas de la empresa cliente para asegurarse de contar no con uno, sino con varios "campeones" que lucharán por usted cuando se tome la decisión final.

5 errores que hay que evitar al vender proyectos

1. Responder inmediatamente al problema de un cliente:

Con demasiada frecuencia, en su afán por mostrar la experiencia de su empresa, los asesores proponen de inmediato las medidas que hay que tomar para responder al problema del que les habla un cliente.

Hay que evitarlo a toda costa y pasar por cada etapa: comprender las implicaciones del problema, el impacto financiero y la magnitud de los problemas.

Sólo entonces debe empezar a elaborar un presupuesto. Este tendrá mucho más peso una vez que se conozcan las consecuencias concretas del problema para el cliente.

2. No dejar hablar lo suficiente al cliente:

Todo el mundo quiere hablar en una discusión, más aún cuando se quiere demostrar su valor. Pero es importante recordar que, en el caso de un intercambio con su cliente, se trata de una actitud contraproducente. Los clientes necesitan sentirse escuchados y comprendidos.

Si deja hablar a su cliente, no sólo encontrará por sí mismo la respuesta a su problema, sino que además se sentirá satisfecho de que usted le escuche.

No es magia, es simplemente humano. Una conversación en la que el cliente habla el 70% del tiempo tiene muchas más probabilidades de desembocar en una venta que lo contrario.

3. No construir la relación en el punto de venta:

Como hemos visto, el cliente elige una relación que va más allá de una elección puramente pragmática basada en cifras. Durante esta fase, hay que construir una relación y dar una idea de lo que el cliente puede esperar durante el proyecto: profesionalidad, empatía, etc.

4. Permanecer en la zona de confort :

Para vender bien, hay que innovar constantemente y probar nuevos enfoques.

En consultoría, como en cualquier otro sector, hay que analizar la eficacia de los distintos canales de venta, presentar la oferta de forma diferente y probar nuevas herramientas que faciliten la venta (CRM y herramientas de automatización del marketing, etc.).

Por último, hay que analizar los resultados de cada enfoque, para acelerar en los que funcionan mejor.

5. Sobreestimación de los costes :

El 53% de los vendedores cree que el coste del producto es la razón por la que ha fracasado la venta, mientras que en realidad sólo el 7% de los clientes cita el precio del proyecto como principal motivo de su negativa a recurrir a la consultora.

Artículo sobre el mercado de la consultoría en 2021

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