6 pasos cruciales para vender proyectos con éxito

 

Vender proyectos de consultoría, ¿un proceso complejo? Por naturaleza, la venta de un proyecto es mucho más humana y manual que otros tipos de venta. El enfoque, el intercambio y la relación están en el centro de las decisiones de compra para una misión de consultoría.

En una empresa de consultoría o agencia, todo el mundo tiene que ser un vendedor. ¡Así que no dudes en compartir este post con tus empleados!

1. Vender a medida

¿Desea vender un producto empaquetado porque ya se ha producido y ejecutado con éxito? Esto puede funcionar cuando las solicitudes son siempre muy similares: una auditoría SEO de un sitio web o una formación específica, por ejemplo.

Pero eso no siempre es lo que le conviene a un cliente.

La forma más fácil de vender un encargo de consultoría es ofrecer el servicio que el cliente realmente necesita realmente, genuina y totalmente.

Vender un proyecto no es como vender un producto que tiene características no modificables. Una misión de consultoría, por otro lado, puede adaptarse completamente a las necesidades del cliente.

Por lo tanto, es necesario escuchar larga y activamente los problemas, discutir el proyecto, comprender en profundidad el objetivo del cliente, antes de ofrecerle el servicio que realmente desea.

En una palabra, hazlo a medida...

2. Capacitar a los empleados en ventas

Vender un encargo de consultoría no está al alcance de todos. Esto requiere habilidades de ventas que no son necesariamente naturales.

Afortunadamente, estas habilidades se pueden aprender. Por lo tanto, es necesario capacitar a los empleados de una empresa o agencia de consultoría en ventas para que puedan vender proyectos lo más temprano posible en sus carreras.

Incluso si es solo trabajo adicional durante una misión.

Por lo tanto, es necesario dedicar tiempo a explicar el proceso de ventas a los consultores y gerentes, ofreciéndoles la oportunidad de leer libros adecuados y capacitándolos regularmente sobre el tema. Esta es una oportunidad adicional para motivarlos mostrándoles desde el principio que es posible vender proyectos o trabajos.

3. Asistir al cliente durante la fase de venta y ser transparente

Con frecuencia, el cliente pasa por una fase de investigación y licitación. Ser demasiado agresivo durante esta fase es contraproducente. Por el contrario, debemos ser lo más transparentes posible y proporcionarles toda la ayuda necesaria en la fase de investigación

Por ejemplo, tenemos que hablar de los riesgos del proyecto. Un mal vendedor ocultará las posibles posibilidades de fracaso de la misión, mientras que un buen consultor explicará cuáles son los posibles límites para dar al cliente toda la visibilidad.

La sensación de transparencia y honestidad ayudará a crear un vínculo de confianza que respaldará la venta del proyecto.

4. Practica la escucha activa

Hay que empujar al cliente a compartir todo: sus dificultades, sus frustraciones, sus problemas y sus ideas. Cuanto más dejes que tu cliente se exprese, más fácil será preparar tu propuesta. Para ello, es necesario practicar la escucha activa.

• Hacer un seguimiento con el cliente cuando exprese un problema
• Profundice en las implicaciones de este problema con él preguntándole:
  • ¿Cuál es el impacto en su productividad?
  • ¿Conduce esto a una falta de eficiencia?
  • ¿Cuál es la pérdida para su empresa? …

No solo eso, poco a poco, el cliente tendrá en cuenta la magnitud del problema y su urgencia por resolverlo. Pero cuando hagas tu propuesta, serás capaz de responder a cada una de las implicaciones del problema y no solo una respuesta generalista.

Esto tendrá un impacto mucho mayor que el de sus competidores.

5. Genera confianza

Consultar a los clientes no es solo comprar un servicio. Tienes que recordar que te compran.

Uno de sus primeros objetivos es reducir el riesgo.

El costo de una tarea de consultoría puede ser alto y nadie quiere ser responsable de un fracaso costoso. Demostrar profesionalismo es una cuestión de rutina, pero también significa construir una relación y generar confianza.

No es posible generar confianza en una relación de ventas sin crear un vínculo emocional.

Tienes que ser capaz de salir del vínculo puramente profesional, demostrar que eres capaz de ofrecer algo que mejore el negocio sin esperar nada a cambio. Eres capaz de ofrecerlo sin que te lo pidan.

También es necesario:

• Lograr salir de la conversación estrictamente profesional
• Mostrar empatía
• Crea un intercambio más memorable que el de la competencia
• Ser vulnerable puede tener un efecto muy positivo.

Lee nuestro artículo sobre Por qué contratar a un consultor

6. Comprender la dinámica de compra

Es importante que la persona que hace la oferta entienda cómo se desarrollará el proceso de compra en la casa de su cliente. Hay que saber quién va a realizar el llamado a licitación y hacer el primer filtro. Esta persona es obviamente clave ya que dará su impresión. Haz de esta persona tu "campeón interno".

Pero una gran parte de la venta se produce sin que usted pueda intervenir. Para entender quién es el que toma la decisión final y ayudar a tu "campeón" a venderte, aún necesitas saber con precisión quién tomará la decisión de compra. Por ejemplo, puedes hacer las siguientes preguntas para establecer el proceso de compra:

• ¿Ya has establecido un presupuesto para este proyecto?
• ¿Qué resultados se esperan?
• ¿Es usted el encargado de presentar a sus empleados las respuestas a su licitación?

También debemos ser plenamente conscientes del aspecto político de las decisiones. Los compradores te informan sobre algunos de sus criterios de toma de decisiones (precio, experiencia, etc.), pero ten la seguridad de que la política interna tiene un papel muy importante. No debes subestimar las posibles conexiones que se deben hacer, las alianzas que se deben crear con otras personas de la empresa cliente para asegurarte de que no tienes uno, sino varios "campeones" que abogarán por ti en el momento de la decisión final.

5 errores que debes evitar al vender proyectos

1. Responda al problema de un cliente de inmediato:

Con demasiada frecuencia, cuando quieren mostrar la experiencia de su empresa, los consultores destacarán inmediatamente las acciones que se deben tomar para responder al problema del que está hablando un cliente.

Esto debe evitarse a toda costa y debe pasar por cada paso: comprender las implicaciones del problema, los impactos financieros y el alcance de los problemas.

Solo entonces deberías empezar a escribir una oferta. Esto tendrá mucho más peso una vez que se conozcan las consecuencias específicas del problema para el cliente.

2. No dejar que el cliente hable lo suficiente:

Todo el mundo quiere hablar en una discusión, más aún cuando quieres demostrar tu valía. Pero es importante recordar que cuando se trata de hablar con tu cliente, es contraproducente. El cliente necesita sentirse escuchado y comprendido.

Si dejas que tu cliente hable, no solo proporcionará las respuestas esperadas a su problema por sí mismo, sino que también estará satisfecho con la escucha que le brindes.

No es magia, es simplemente humano. Una conversación en la que el cliente habla el 70% del tiempo tiene más probabilidades de resultar en una venta que al revés.

3. No construir la relación en el momento de la venta:

Como hemos visto, el cliente elige una relación que va más allá de una elección puramente pragmática basada en datos numéricos. Durante esta fase, es necesario construir una relación y dar una visión general de lo que el cliente puede esperar durante el proyecto: profesionalidad, empatía, ...

4. No salgas de tu zona de confort:

Para vender bien, hay que innovar constantemente y probar nuevos enfoques.

En consultoría, como en cualquier otro sector, hay que analizar la efectividad de los diferentes canales de venta, empaquetar la oferta de una manera diferente, probar nuevas herramientas que puedan facilitar las ventas (herramientas de CRM y automatización de marketing, etc.).

Por último, se debe analizar el resultado de cada enfoque, con el fin de acelerar en aquellos que funcionan mejor.

5. Sobreestimar el problema del costo:

El 53% de los vendedores piensa que el coste del producto es la causa del fracaso de la venta, mientras que en realidad, solo el 7% de los clientes cita el coste del proyecto como criterio esencial en su negativa a utilizar la consultora.

Artículo sobre el mercado de la consultoría en 2021

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