Wie baut man sein Beratungsunternehmen aus?

1. Sich bekannt machen: Outbound- und Inbound-Marketing
2. Fachwissen ausstellen und ausbauen
3. Sich auf das Kundenerlebnis konzentrieren

Inmitten einer komplexen und sich ständig weiterentwickelnden Wirtschaft zeichnen sich Beratungsunternehmen durch ihre sehr unterschiedlichen Profile aus, die in Resonanz mit einem sehr wettbewerbsintensiven Markt stehen. In der Tat wächst das Geschäft der Branche jedes Jahr signifikant und erreichte 2018 nach sechs Jahren ununterbrochenen Wachstums einen Höhepunkt von 12 %. Selbst nach einem Rückgang der Aktivitäten im Jahr 2020 (-11,4 %) entwickelt sich der Beratungsmarkt dank neuer Trends weiter. Dies ermöglicht es dem Geschäft, Schritt für Schritt weiter zu wachsen.

Die Big Four (Deloitte, PwC, Ey und KPMG) vereinen zusammen 37,4 % des Weltmarkts auf sich. Die Top-10-Beratungsfirmen sind im Besitz von bis zu 56,6 % des Gesamtmarktes. Aus diesem Grund müssen die verbleibenden kleineren Strukturen schnell und intelligent reagieren, um sich einen Platz zu sichern und wettbewerbsfähig zu bleiben. Das Wachstum eines Beratungsunternehmens hängt von Geschäfts- und Marketingstrategien ab, deren Umsetzung von entscheidender Bedeutung ist.

Eine Beratungsfirma muss, nachdem sie ihr Marktziel, ihre Nische und ein perfektes Kundenprofil identifiziert hat, die Initiative ergreifen, um ihr Wachstum anzukurbeln.

1. Sich bekannt machen: Outbound- und Inbound-Marketing

Peter Drucker, der "Managementpapst", österreichisch-amerikanischer Professor für Unternehmensführung und Berater, ist der Ansicht: " Das Ziel des Marketings ist es, den Verkauf überflüssig zu machen ". So verkauft sich ein gut gebrandetes Produkt oder eine Dienstleistung von selbst: Es ist in den Augen des Kunden wesentlich geworden.

Wenn sich ein Beratungsunternehmen seiner Zielgruppe bewusst ist, wird es seine Kommunikation verfeinern, um sich an deren Bedürfnisse anzupassen und seinen Kunden eine wirklich maßgeschneiderte Botschaft zu präsentieren.

Outbound Marketing: Sich bei potenziellen Kunden manifestieren

Wie bringt man das richtige Publikum zusammen?

Mit Berufsverbänden und -vereinigungen oder anderen Veranstaltungen wie Seminaren, Messen, Workshops oder auch runden Tischen. Dies sind vielfältige Möglichkeiten für Begegnungen und Austausch.

Um bekannt zu werden und potenzielle Kunden zu erreichen, ist eine regelmäßige und relevante Präsenz im Internet und in sozialen Netzwerken (Facebook, Twitter, LinkedIn usw.) erforderlich. Die Beratungsfirma handelt proaktiv und ist somit allgegenwärtig, wenn ihre Zielgruppe nach einer Lösung für ein Problem sucht und einer Vielzahl von Optionen ausgesetzt ist.

Das Internet hat im Gegensatz zum persönlichen Networking die Alternativen vervielfacht und gleichzeitig mehr und optimiertere Vergleiche ermöglicht. Dadurch wurde der Wettbewerb härter und basierte mehr auf den Dienstleistungen des Unternehmens als auf seinen Mitarbeitern.

Sobald der Kontakt hergestellt ist, kommt es darauf an, im Kopf des Kunden zu bleiben. Dies geschieht neben einer ständigen Aktivität im Internet auch durch ein angepasstes E-Mailing (Newsletter, Einladungen, Veröffentlichung von Artikeln...). Der Austausch darf nicht abbrechen, wenn er einmal begonnen hat. Daher sollte die Website der Kanzlei direkt auf eine Möglichkeit hinweisen, wie man den Kontakt aufrechterhalten kann: Newsletter abonnieren oder sich in soziale Netzwerke eintragen. So ist es einfacher, eine Bindung mit dem Interessenten aufzubauen.

Bezahlte Werbung im Internet oder offline ist ebenfalls eine denkbare Marketingstrategie, um die eigene Beratungsfirma auszubauen.

Inbound Marketing: Interessenten auf natürliche Weise dazu bringen, sich zu melden

Erstellen Sie qualitativ hochwertige Inhalte. Dies zeigt die Expertise des Unternehmens in einer bestimmten Nische und ist eine Antwort auf die Probleme und Entwicklungen, die das Fachgebiet kennt. Es ist auch ein Mittel, um die Fähigkeiten einer Beratungsfirma scharf zu veranschaulichen. Diese Artikel sind mehr als nur eine Popularisierung, sie sind vielmehr eine Diskussion unter Experten. 

Die meisten dieser Inhalte bestehen aus Blogartikeln, die im Blog/Artikelbereich der Website des Unternehmens veröffentlicht und auf einer Plattform wie WordPress, Blogger, Tumblr, Squarespace oder Posterous gehostet werden. Diese Artikel veranschaulichen eine ständige Aktualisierung und Infragestellung des Fachwissens der Beratungsfirma und erhöhen zudem die Aktivität und damit den Traffic auf der Website. 

Mit der richtigen SEO wird dieser Inhalt zu einer echten indirekten Geschäftsstrategie. Denn die Kunden klicken auf den Artikel, angezogen von seiner Aussage, und landen auf der Website des Beratungsunternehmens. Sie werden mit der Relevanz und dem Fachwissen eines Unternehmens konfrontiert, das die richtigen Antworten auf ihre Fragen hat, sowie mit einer Möglichkeit, den Dialog über den Blog, den Newsletter oder sogar die sozialen Netzwerke fortzusetzen. Die Sichtbarkeit der Website steigt und damit auch die Zahl potenzieller Interessenten.

2. Fachwissen ausstellen und ausbauen

Im Jahr 2021 ist die digitale Kommunikation in aller Munde und es kann schwierig sein, sich von anderen abzuheben und sein Fachwissen hervorzuheben. Die Vielzahl der Verbreitungskanäle kann das Gegenteil von dem bewirken, was sie bezwecken: Sichtbarkeit.

Es liegt an Ihnen, Ihre Methode und Ihre Medien zu wählen. Für eine Beratungstätigkeit ist die schriftliche Form oft besser geeignet.

Sobald sich eine Beratungsfirma darüber im Klaren ist, welche Art von Kunden und Themen sie priorisieren muss, ist sie in der Lage, ein Weißbuch zu verfassen, in dem sie ihre Fähigkeiten und ihr Fachwissen in ihrem Tätigkeitsfeld darlegt. Ein Weißbuch, oft im E-Book-Format, beantwortet eine bestimmte Frage. In Form von professionellen Ratschlägen bietet es verschiedene Antworten und Lösungen.

Ein Weißbuch kann als praktischer Leitfaden für die Dienstleistungen von Beratern dienen und sie als Experten auf ihrem Gebiet positionieren. Vor allem im B2B-Kontext kann sich ein bestimmtes Unternehmen durch technische und kommunikative Fähigkeiten von der Konkurrenz abheben. 

Auch die Kommunikation der Prozesse mit der Zielkundschaft muss ausgebaut und vertieft werden. Mehr als nur ein kurzer Einblick, es geht darum, den Arbeitszyklus von Anfang bis Ende und die von der Beratungsfirma angebotenen Dienstleistungen gründlich darzulegen. So kann das Publikum beruhigt werden und besser verstehen, warum und wie ihr Geld investiert wird. 

Diese Geschäftsstrategien zeugen nicht nur von der Expertise des Beratungsunternehmens, sondern verdeutlichen auch, welche Rolle das Unternehmen bei den verschiedenen Problemen, mit denen die Kunden konfrontiert sind, genau spielt. Warum ist diese bestimmte Beratungsfirma die richtige Antwort auf diese oder jene Frage? Die Rechtfertigung liegt in der gezielten Expertise und der effektiven Kommunikation.

3. Konzentrieren Sie sich auf das Kundenerlebnis

Ein Beratungsunternehmen muss, wie jedes andere Unternehmen auch, bis ins kleinste Detail perfektioniert werden, um sein volles Potenzial zu entfalten. Es ist für jedes Beratungsunternehmen von grundlegender Bedeutung, sich mit den richtigen Werkzeugen auszustatten, um sich darauf vorzubereiten, auf jedes Kundenprojekt so effizient wie möglich zu reagieren und das bestmögliche Kundenerlebnis zu bieten.

Der Kunde wird zum Botschafter des Beratungsunternehmens, indem er sich mit dem Unternehmen in Verbindung setzt, um sich mit ihm auszutauschen und seine Kontakte zu pflegen. Er baut sein erstes Netzwerk von Bekannten und Freunden auf.

Abgesehen davon, dass sie sich im Marketing bewährt haben und als informative Indikatoren für potenzielle Kunden dienen, wenn diese ihnen ausgesetzt sind, sind die Aussagen früherer Kunden auch entscheidend dafür, dass sich die Beratungsfirma weiterentwickeln und ihre Dienstleistungen noch genauer kalibrieren kann. Sie geben ihr Aufschluss über die Bedürfnisse, Kriterien und Anforderungen ihres Publikums und ermöglichen es ihr, ihre Kommunikation und ihr Marketing weiter zu perfektionieren.

Angesichts einer Wirtschaft im Umbruch müssen Beratungsunternehmen entsprechend reagieren und sich anpassen. Die Entwicklung des Internets und der vernetzten Märkte vervielfacht die Möglichkeiten für jeden Kunden. Eine Beratungsfirma muss sich daher durch eine ansonsten konstante, regelmäßige und qualitativ hochwertige Kommunikation, die den meistgenutzten Medien entspricht, durch aktualisiertes und herausgefordertes Fachwissen und durch eine besonders qualitative Kundenerfahrung von der Masse abheben.  

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