Wie entwickeln Sie Ihr Beratungsunternehmen?

1. Sich bekannt machen: Outbound- und Inbound-Marketing
2. Stellen Sie aus und entwickeln Sie Ihr Know-how
3. Fokus auf das Kundenerlebnis

Im Herzen einer komplexen und sich ständig weiterentwickelnden Wirtschaft zeichnen sich Beratungsunternehmen durch ihre sehr unterschiedlichen Profile aus, die in Resonanz mit einem sehr wettbewerbsintensiven Markt stehen. In der Tat wachsen die Aktivitäten des Sektors jedes Jahr erheblich und erreichten 2018 nach 6 aufeinanderfolgenden Jahren des Anstiegs einen Höchststand von 12 %. Auch nach einem Rückgang der Aktivität im Jahr 2020 (-11,4%) entwickelt sich der Beratungsmarkt dank neuer Trends weiter. So kann die Aktivität nach und nach weiter wachsen.

Allein die Big Four (Deloitte, PwC, Ey und KPMG) machen 37,4 % des Weltmarktes aus. Die Top 10 Beratungsunternehmen haben einen Anteil von bis zu 56,6 % am Gesamtmarkt. Deshalb müssen die verbleibenden kleineren Strukturen reaktionsschnell und intelligent sein, um sich einen Platz zu schaffen und wettbewerbsfähig zu bleiben. Das Wachstum eines Beratungsunternehmens hängt von Vertriebs- und Marketingstrategien ab, deren Einführung entscheidend ist.

Nachdem ein Beratungsunternehmen sein Marktziel, seine Nische und ein perfektes Kundenprofil identifiziert hat, muss es die Führung übernehmen, um sein Wachstum zu fördern.

1. Machen Sie sich bekannt: Outbound und Inbound Marketing

Peter Drucker, der "Papst des Managements", österreichisch-amerikanischer Professor für Management und Berater, ist der Meinung: "Das Ziel des Marketings ist es, den Vertrieb überflüssig zu machen." Wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung also richtig gebrandet ist, verkauft es sich von selbst: Es ist in den Augen des Kunden unverzichtbar geworden.

Wenn ein Beratungsunternehmen seine Zielgruppe kennt, wird es in der Lage sein, seine Kommunikation zu verfeinern, um sich an seine Bedürfnisse anzupassen und seinen Kunden eine wirklich maßgeschneiderte Botschaft zu präsentieren.

Outbound-Marketing: Potenzielle Kunden erreichen

Wie bringen Sie die richtige Zielgruppe zusammen?

Mit Berufsverbänden und -verbänden oder anderen Veranstaltungen wie Seminaren, Messen, Workshops oder Runden Tischen. Dies sind vielfältige Gelegenheiten für Begegnungen und Austausch.

Um sich jedoch bekannt zu machen und sich in Kreisen potenzieller Kunden zu exponieren, bedarf es zunächst einer regelmäßigen und relevanten Präsenz im Web und in den sozialen Netzwerken (Facebook, Twitter, LinkedIn usw.). Das Beratungsunternehmen agiert proaktiv und ist allgegenwärtig, wenn sein Publikum nach einer Lösung für eines seiner Probleme sucht und einer Vielzahl von Auswahlmöglichkeiten und Optionen ausgesetzt ist.

In der Tat hat das Internet, im Gegensatz zum Face-to-Face-Networking, die Alternativen vervielfacht und bietet gleichzeitig immer mehr optimierte Vergleiche. Das macht den Wettbewerb härter und basiert mehr auf den Leistungen des Unternehmens als auf seinen Mitarbeitern.

Ist der Kontakt hergestellt, gilt es, im Kopf des Kunden zu bleiben. Dies beinhaltet neben der ständigen Aktivität im Internet auch ein angepasstes E-Mailing (Newsletter, Einladungen, Veröffentlichung von Artikeln usw.). Sie sollten den Austausch nicht unterbrechen, sobald er gestartet ist. Daher muss auf der Website des Unternehmens direkt eine Möglichkeit aufgezeigt werden, diesen Kontakt aufrechtzuerhalten: den Newsletter oder soziale Netzwerke abonnieren. Dies macht es einfacher, eine Bindung zum potenziellen Kunden aufzubauen.

Bezahlte Werbung im Netz oder offline ist ebenfalls eine mögliche Marketingstrategie, um Ihr Beratungsunternehmen zu entwickeln.

Inbound-Marketing: Potenzielle Kunden auf natürliche Weise nach vorne bringen

Erstellen Sie großartige Inhalte. Dies zeigt die Kompetenz des Unternehmens in einer bestimmten Nische und reagiert auf die Probleme und Entwicklungen in seinem Bereich. Es ist auch eine Möglichkeit, die Fähigkeiten eines Beratungsunternehmens deutlich zu veranschaulichen. Viel mehr als eine Popularisierung entsprechen diese Artikel einer Diskussion unter Experten. 

Diese Inhalte werden meist in Form von Blog-Posts veröffentlicht, die im Blog-/Artikelbereich der kommerziellen Website des Unternehmens veröffentlicht und auf einer Plattform wie WordPress, Blogger, Tumblr, Squarespace oder Posterous gehostet werden.  Diese Artikel verdeutlichen eine ständige Aktualisierung und Infragestellung der Expertise des Beratungsunternehmens sowie die Steigerung der Aktivität und damit des Traffics auf der Website. 

Mit der richtigen SEO wird dieser Inhalt zu einer echten indirekten Geschäftsstrategie. In der Tat klicken Kunden auf den Artikel, angezogen von seinem Thema, und landen auf der Website des Beratungsunternehmens. Sie werden mit der Relevanz und Expertise eines Unternehmens vertraut gemacht, mit passenden Antworten auf ihre Fragen sowie mit einer Möglichkeit, den Dialog über den Blog, den Newsletter oder auch soziale Netzwerke fortzusetzen. Die Sichtbarkeit der Website wächst und damit die potenziellen Leads.

2. Stellen Sie aus und entwickeln Sie Ihr Know-how

Im Jahr 2021 ist die digitale Kommunikation der letzte Schrei und es kann schwierig sein, sich von der Masse abzuheben und seine Expertise zu präsentieren. Die Vielzahl der Vertriebskanäle kann das Gegenteil des angestrebten Effekts hervorrufen: Sichtbarkeit.

Es liegt an Ihnen, Ihre Methode und Ihre Unterstützung zu wählen. Für eine Beratungstätigkeit ist die schriftliche und oft besser geeignet.

Sobald sich ein Beratungsunternehmen der Art der Kunden und Themen bewusst geworden ist, die es priorisieren soll, ist es in der Lage, ein Whitepaper zu verfassen, das seine Fähigkeiten und sein Fachwissen in seinem Tätigkeitsbereich offenlegt. Ein Whitepaper, oft im E-Book-Format, beantwortet eine bestimmte Frage. In Form einer professionellen Beratung bietet sie verschiedene Antworten und Lösungen.

Ein Whitepaper kann als praktischer Leitfaden für die Dienstleistungen von Beratern dienen und sie als Experten auf ihrem Gebiet positionieren. Das Whitepaper, das hauptsächlich im B2B-Kontext verwendet wird, ermöglicht es einem bestimmten Unternehmen, sich von seinen Mitbewerbern abzuheben, einerseits durch technische Fähigkeiten und andererseits durch Kommunikationsfähigkeiten. 

Auch die Prozesskommunikation mit dem Zielkunden muss weiterentwickelt und vertieft werden. Es geht nicht nur um einen kurzen Überblick, sondern darum, den Arbeitszyklus von Anfang bis Ende und die vom Beratungsunternehmen angebotenen Dienstleistungen eingehend zu erläutern. Die Zuhörer können so beruhigt werden und besser verstehen, warum und wie ihr Geld investiert wird. 

Diese Geschäftsstrategien zeugen nicht nur von der Expertise des Beratungsunternehmens, sondern ermöglichen es auch, die genaue Rolle des Unternehmens angesichts der verschiedenen Probleme, mit denen die Kunden konfrontiert sind, zu erklären. Warum ist gerade dieses Beratungsunternehmen eine relevante Antwort auf diese oder jene Frage? Die Begründung liegt in zielgerichteter Expertise und effektiver Kommunikation.

3. Konzentrieren Sie sich auf das Kundenerlebnis

Ein Beratungsunternehmen muss, wie alle Unternehmen, sich von Grund auf verbessern, um sein volles Potenzial auszuschöpfen. In der Tat ist es für jedes Beratungsunternehmen von grundlegender Bedeutung, sich mit den entsprechenden Instrumenten auszustatten, um sich darauf vorzubereiten, so effektiv wie möglich auf jedes seiner Kundenprojekte zu reagieren und ein möglichst erfolgreiches Kundenerlebnis zu bieten.

Hier geht es um die Reputation des Unternehmens, die von seinen Kunden spontan oder in Form von Kommentaren auf Vergleichsseiten, Empfehlungen etc. verbreitet werden kann. Der Kunde wird zum Botschafter des Beratungsunternehmens. Er baute sein erstes Netzwerk von Bekannten und Bekannten auf.

Darüber hinaus sind vergangene Kundenreferenzen nicht nur eine nachgewiesene Erfolgsbilanz im Marketing und als informationsreiche Indikatoren für potenzielle Kunden dienend, wenn sie exponiert sind, sondern auch für das Beratungsunternehmen von entscheidender Bedeutung, um seine Dienstleistungen noch genauer weiterzuentwickeln und zu kalibrieren. Sie informieren sie über die Bedürfnisse, Kriterien und Anforderungen ihres Publikums und ermöglichen es ihnen, ihre Kommunikation und ihr Marketing weiter zu perfektionieren.

Angesichts einer Wirtschaft im Wandel müssen Beratungsunternehmen entsprechend reagieren und sich anpassen. Die Entwicklung des Internets und der vernetzten Märkte vervielfacht das Potenzial für jeden Kunden. Ein Beratungsunternehmen muss sich daher durch seine regelmäßige, ansonsten konstante Kommunikation, durch Qualität, geeignet für die am häufigsten genutzten Medien, durch seine aktuelle und herausfordernde Expertise und durch sein besonders qualitatives Kundenerlebnis auszeichnen.  

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