¿Cómo desarrolla su actividad de consultoría?

1. Darse a conocer: marketing saliente e inbound
2. Mostrar y desarrollar su experiencia
3. Centrarse en la experiencia del cliente

En el corazón de una economía compleja y en constante evolución, las empresas de consultoría se caracterizan por sus perfiles muy diferentes, que resuenan en un mercado altamente competitivo. Cada año, la actividad del sector crece significativamente, alcanzando un máximo del 12% en 2018 tras 6 años de aumentos consecutivos. Incluso tras un descenso de la actividad en 2020 (-11,4%), el mercado de la consultoría sigue evolucionando gracias a las nuevas tendencias. Como resultado, el negocio sigue creciendo gradualmente.

Las Cuatro Grandes (Deloitte, PwC, Ey y KPMG) representan por sí solas el 37,4% del mercado mundial. Las 10 primeras consultoras acaparan hasta el 56,6% del mercado total. Por eso, las estructuras más pequeñas que quedan tienen que ser receptivas e inteligentes para dejar su impronta y seguir siendo competitivas. El crecimiento de una consultoría depende de estrategias comerciales y de marketing, y es crucial adoptarlas.

Una vez que una asesoría ha identificado su mercado objetivo, su nicho y un perfil de cliente perfecto, tiene que tomar la iniciativa para impulsar su crecimiento.

1. Darse a conocer: marketing saliente y entrante

Peter Drucker, el "papa del management", profesor de gestión y consultor austríaco-americano, considera que "el objetivo del marketing es hacer superflua la venta " . Así, cuando un producto o servicio tiene una buena marca, se vende solo: se ha convertido en esencial a los ojos del cliente.

Si una asesoría conoce a su público objetivo, podrá afinar su comunicación para adaptarse a sus necesidades y presentar a sus clientes un mensaje verdaderamente a medida.

Marketing saliente: llegar a los clientes potenciales

¿Cómo reunir al público adecuado?

Con asociaciones y federaciones profesionales, u otros actos como seminarios, ferias, talleres o mesas redondas. Todas ellas son grandes oportunidades para reunirse e intercambiar ideas.

Pero darse a conocer y exponerse a círculos de clientes potenciales significa ante todo tener una presencia regular y pertinente en la web y las redes sociales (Facebook, Twitter, LinkedIn, etc.). Actuando de forma proactiva, la consultoría está así omnipresente cuando su público busca una solución a uno de sus problemas, y se encuentra expuesta a una amplia gama de opciones y posibilidades.

En efecto, Internet, a diferencia de las redes presenciales, ha multiplicado las alternativas al tiempo que ofrece comparaciones más optimizadas. El resultado es una competencia más dura, basada más en los servicios de la empresa que en sus empleados.

Una vez establecido el contacto, la clave es permanecer en la mente del cliente. Además de una actividad constante en Internet, esto implica el envío de correos electrónicos específicos (boletines, invitaciones, publicación de artículos, etc.). El intercambio no debe interrumpirse una vez iniciado. Por ello, la página web del bufete debe ofrecer un medio directo para mantener este contacto: la suscripción al boletín o a las redes sociales. Esto facilitará el compromiso con el cliente potencial.

La publicidad de pago en Internet o fuera de la red también es una posible estrategia de marketing para desarrollar su negocio de consultoría.

Inbound marketing: conseguir que los clientes potenciales se presenten de forma natural

Crear contenidos de calidad. Demuestra la experiencia de la empresa en un nicho específico y responde a los problemas y avances en su campo. También es una forma de ilustrar las capacidades de una consultora. Estos artículos son mucho más que divulgación, son un debate entre expertos. 

La mayoría de estos contenidos adoptan la forma de artículos de blog publicados en la sección blog/artículos del sitio web comercial de la empresa y alojados en una plataforma como WordPress, Blogger, Tumblr, Squarespace o Posterous. Estos artículos ilustran que la experiencia de la consultoría se actualiza y cuestiona constantemente, además de aumentar la actividad, y por tanto el tráfico, en el sitio web. 

Con el SEO adecuado, este contenido se convierte en una auténtica estrategia de venta indirecta. Los clientes hacen clic en el artículo, atraídos por su contenido, y aterrizan en el sitio web de la consultora. Están expuestos tanto a la pertinencia y la experiencia de una empresa con respuestas adecuadas a sus preguntas como a una forma de continuar el diálogo a través del blog, el boletín de noticias o incluso las redes sociales. La visibilidad del sitio aumenta, lo que a su vez incrementa el número de clientes potenciales.

2. Mostrar y desarrollar su experiencia

En 2021, la comunicación digital está de moda y puede resultar difícil destacar entre la multitud y poner de relieve su experiencia. La multiplicidad de canales de distribución puede producir el efecto contrario al buscado: la visibilidad.

Tú eliges el método y el medio. Para el trabajo de consultoría, la palabra escrita suele ser más apropiada.

Una vez que una consultoría ha tomado conciencia del tipo de clientes y temas a los que debe dar prioridad, está en condiciones de redactar un libro blanco en el que exponga sus competencias y conocimientos en su campo de actividad. Un libro blanco, a menudo en formato de libro electrónico, responde a una pregunta concreta. En forma de asesoramiento profesional, ofrece una serie de respuestas y soluciones.

Un libro blanco puede servir como una auténtica guía práctica de los servicios de los consultores, posicionándolos como expertos en su campo. Utilizado principalmente en un contexto B2B, el libro blanco permite a una determinada empresa diferenciarse de sus competidores, por un lado, gracias a sus capacidades técnicas y, por otro, a sus habilidades de comunicación. 

También hay que desarrollar y profundizar la comunicación de los procesos con los clientes objetivo. Más que un breve resumen, se trata de explicar en profundidad el ciclo de trabajo, de principio a fin, y los servicios que ofrece la empresa de asesoramiento. De este modo, el público puede tranquilizarse y comprender mejor por qué y cómo se va a invertir su dinero. 

Además de demostrar la experiencia de la consultoría, estas estrategias comerciales también permiten explicar el papel exacto de la consultoría en relación con los distintos problemas a los que se enfrentan los clientes. ¿Por qué esta asesoría es la respuesta adecuada a una pregunta concreta? La justificación reside en la experiencia específica y la comunicación eficaz.

3. Centrarse en la experiencia del cliente

Una empresa de consultoría, como cualquier otra, necesita perfeccionar su funcionamiento interno si quiere alcanzar todo su potencial. De hecho, es esencial que cualquier consultoría se dote de las herramientas adecuadas para poder responder con la mayor eficacia posible a cada uno de los proyectos de sus clientes y ofrecer la mejor experiencia de cliente posible.

De ello depende la reputación de la empresa, que puede ser transmitida por sus clientes de forma espontánea o en forma de comentarios en sitios de comparación, recomendaciones, etc. El cliente se convierte en embajador de la asesoría. Forma su primera red de conocidos y contactos.

Por otra parte, los testimonios de clientes anteriores, además de tener una probada eficacia en el marketing y servir de indicadores ricos en información para los clientes potenciales cuando se exponen a ellos, también son cruciales para que la consultoría pueda evolucionar y calibrar sus servicios de forma aún más precisa. Aportan información sobre las necesidades, criterios y exigencias de su público, lo que le permite seguir perfeccionando sus comunicaciones y su marketing.

Ante una economía en transición, las consultorías deben reaccionar en consecuencia y adaptarse. El desarrollo de Internet y de los mercados conectados multiplica las posibilidades de cada cliente. Por ello, una empresa de consultoría tiene que distinguirse de las demás, si no es mediante una comunicación regular y de calidad, adaptada a los medios de comunicación más utilizados, mediante unos conocimientos actualizados y cuestionados, y mediante una experiencia del cliente de especial calidad.  

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