¿Cómo desarrollar su empresa de consultoría?

1. Darse a conocer: Outbound e Inbound marketing
2. Expone y desarrolla tu experiencia
3. Centrarse en la experiencia del cliente

En el corazón de una economía compleja y en constante evolución, las empresas de consultoría se caracterizan por perfiles muy diferentes en resonancia con un mercado muy competitivo. De hecho, cada año, las actividades del sector crecen significativamente, alcanzando un máximo del 12% en 2018 después de 6 años de aumento consecutivo. Incluso después de una caída de la actividad en 2020 (-11,4%), el mercado de la consultoría sigue evolucionando gracias a las nuevas tendencias. Esto permite que la actividad, poco a poco, siga creciendo.

Las cuatro grandes (Deloitte, PwC, Ey y KPMG) representan por sí solas el 37,4% del mercado mundial. Las 10 principales empresas consultoras poseen hasta el 56,6% del mercado total. Por este motivo, las estructuras más pequeñas que quedan deben demostrar capacidad de respuesta e inteligencia para encontrar un lugar y seguir siendo competitivas. El crecimiento de una empresa de consultoría depende de estrategias de ventas y marketing, cuya adopción es crucial.

Una consultora, después de haber identificado su mercado objetivo, su nicho y un perfil de cliente perfecto, debe tomar la iniciativa para impulsar su crecimiento.

1. Date a conocer: Outbound y Inbound Marketing

Peter Drucker, el “papa de la gestión”, profesor y consultor de gestión austriaco-estadounidense, considera que “ el objetivo del marketing es hacer superflua la venta. ". Así, un producto o servicio bien calificado se vende solo: se vuelve esencial a los ojos del cliente.

Si una empresa de consultoría es consciente de su público objetivo, podrá afinar su comunicación para adaptarse a sus necesidades y presentar un mensaje verdaderamente a medida a sus clientes.

Outbound Marketing: llegar a los prospectos

¿Cómo reunir a la audiencia adecuada?

Con asociaciones y federaciones profesionales, u otros eventos como seminarios, ferias, talleres o incluso mesas redondas. Se trata de múltiples oportunidades de encuentro e intercambio.

Pero darse a conocer y exponerse a los círculos de clientes potenciales requiere primero una presencia regular y relevante en la web y en las redes sociales (Facebook, Twitter, LinkedIn, etc.). Al actuar de forma proactiva, la consultora está omnipresente cuando su público busca una solución a uno de sus problemas y se encuentra expuesto a una amplia gama de elecciones y opciones.

De hecho, Internet, a diferencia de las redes cara a cara, ha multiplicado las alternativas al tiempo que ofrece más comparaciones y más optimizadas. Esto hace que la competencia sea más dura y más basada en los servicios de la empresa que en sus empleados.

Una vez establecido el contacto, la clave es permanecer en la mente del cliente. Esto requiere, además de una actividad constante en Internet, un envío de correo electrónico adaptado (boletines, invitaciones, publicación de artículos, etc.). No debes interrumpir el intercambio una vez que ha comenzado. Por tanto, la página web de la firma debe exponer directamente una forma de mantener este contacto: suscribiéndose a la newsletter o a las redes sociales. Esto hace que sea más fácil crear compromiso con el cliente potencial.

La publicidad paga en Internet o fuera de línea también es una posible estrategia de marketing para desarrollar su empresa de consultoría.

Inbound Marketing: conseguir que los prospectos surjan de forma natural

Crea contenido de calidad. Esto demuestra la experiencia de la empresa en un nicho específico y responde a los problemas y desarrollos en su campo. También es una forma de ilustrar claramente las capacidades de una empresa de consultoría. Mucho más que una divulgación, estos artículos corresponden a una discusión entre expertos. 

Este contenido adopta principalmente la forma de artículos de blog publicados en la sección blog/artículos del sitio comercial de la empresa y alojados en una plataforma como WordPress, Blogger, Tumblr, Squarespace o Posterous. Estos artículos ilustran una constante actualización y cuestionamiento de la experiencia de la consultora, además del aumento de la actividad y, por tanto, del tráfico en el sitio web. 

Con un SEO adecuado, este contenido se convierte en una auténtica estrategia comercial indirecta. De hecho, los clientes hacen clic en el artículo, atraídos por su contenido, y acceden al sitio web de la consultora. Se les expone la relevancia y la experiencia de una empresa con respuestas adecuadas a sus preguntas, así como una forma de continuar el diálogo a través del blog, el boletín de noticias o incluso las redes sociales. La visibilidad del sitio aumenta, por lo que aumentan los clientes potenciales.

2. Expone y desarrolla tu experiencia

En 2021, la comunicación digital está de moda y puede resultar difícil diferenciarse de los demás y resaltar su experiencia. La multiplicidad de canales de distribución puede producir el efecto contrario al buscado: visibilidad.

Depende de usted elegir su método y sus apoyos. Para una actividad de consultoría, la escritura suele ser más adecuada.

Una vez que una consultora toma conciencia del tipo de clientes y temas a priorizar, es capaz de redactar un documento técnico que expone sus habilidades y experiencia en su campo de actividad. Un documento técnico, a menudo en formato de libro electrónico, responde a una pregunta específica. En forma de asesoramiento profesional, ofrece diversas respuestas y soluciones.

Un white paper puede servir como una verdadera guía práctica dedicada a los servicios de los consultores, posicionándolos como expertos en su campo. Utilizado principalmente en un contexto B2B, el documento técnico permite a una determinada empresa destacarse de sus competidores, por sus capacidades técnicas, por un lado, y por sus capacidades de comunicación, por otro. 

También se debe desarrollar y profundizar la comunicación de los procesos con los clientes objetivo. Más que una breve descripción, se trata de explicar en profundidad el ciclo de trabajo, de principio a fin, y los servicios que ofrece la empresa consultora. De este modo, el público puede estar tranquilo y comprender mejor por qué y cómo se invertirá su dinero. 

Estas estrategias comerciales, además de demostrar la experiencia de la consultora, también permiten explicar el papel exacto de la firma ante los diversos problemas que enfrentan los clientes. ¿Por qué esta empresa de consultoría específica es una respuesta relevante a tal o cual pregunta? La justificación radica en una experiencia específica y una comunicación eficaz.

3. Centrarse en la experiencia del cliente

Una empresa de consultoría, como todas las empresas, necesita mejorar hasta su funcionamiento interno para alcanzar su máximo potencial. De hecho, es fundamental que cualquier empresa de consultoría se equipe con las herramientas adecuadas para prepararse para responder con la mayor eficacia posible a cada uno de los proyectos de sus clientes y ofrecer la experiencia de cliente más exitosa posible.

Esto afecta a la reputación de la empresa, que puede ser difundida por sus clientes de forma espontánea o en forma de comentarios en sitios de comparación, recomendaciones, etc. El cliente se convierte en embajador de la consultora. Constituye su primera red de conocidos y conocidos.

Además, además de tener una trayectoria comprobada en marketing y servir como indicadores ricos en información para los prospectos cuando están expuestos, los testimonios de clientes anteriores también son cruciales para que la consultora pueda evolucionar y calibrar con aún más precisión sus servicios. . Le informan sobre las necesidades, criterios y exigencias de su público y le permiten seguir perfeccionando su comunicación y marketing.

Ante una economía en transición, las empresas consultoras deben reaccionar en consecuencia y adaptarse. El desarrollo de Internet y de los mercados conectados aumenta el potencial de cada cliente. Por lo tanto, una empresa de consultoría debe diferenciarse por una comunicación constante, regular y de calidad, adaptada a los medios más utilizados, conocimientos actualizados y exigentes y una experiencia del cliente especialmente cualitativa.  

Más información sobre Stafiz, un ERP para consultoras