¿Cómo desarrollar tu empresa de consultoría?

1. Darse a conocer: Outbound e Inbound marketing
2. Exhiba y desarrolle su experiencia
3. Enfoque en la experiencia del cliente

En el corazón de una economía compleja y en constante evolución, las empresas de consultoría se caracterizan por sus perfiles muy diferentes en resonancia con un mercado muy competitivo. De hecho, cada año, las actividades del sector crecen significativamente, alcanzando un máximo del 12% en 2018 después de 6 años consecutivos de aumento. Incluso después de un descenso de la actividad en 2020 (-11,4%), el mercado de la consultoría sigue evolucionando gracias a las nuevas tendencias. Esto permite que la actividad siga creciendo gradualmente.

Las cuatro grandes (Deloitte, PwC, Ey y KPMG) representan por sí solas el 37,4% del mercado mundial. Las 10 principales consultoras tienen hasta el 56,6% del mercado total. Esta es la razón por la que las estructuras más pequeñas restantes deben ser receptivas e inteligentes para hacerse un lugar y seguir siendo competitivas. El crecimiento de una empresa de consultoría depende de estrategias de ventas y marketing cuya adopción es crucial.

Una consultora, después de identificar su objetivo de mercado, su nicho y un perfil de cliente perfecto, debe tomar la delantera para impulsar su crecimiento.

1. Date a conocer: Outbound e Inbound Marketing

Peter Drucker, el "Papa de la Administración", profesor de administración y consultor austriaco-estadounidense, considera que "el objetivo del marketing es hacer que las ventas sean superfluas". Por lo tanto, cuando tiene una marca adecuada, un producto o servicio se vende solo: se ha vuelto esencial a los ojos del cliente.

Si una empresa de consultoría es consciente de su público objetivo, podrá afinar su comunicación para adaptarse a sus necesidades y presentar un mensaje verdaderamente personalizado a sus clientes.

Outbound Marketing: Llegar a los Prospectos

¿Cómo reunir al público adecuado?

Con asociaciones y federaciones profesionales, u otros eventos como seminarios, ferias, talleres o mesas redondas. Son múltiples oportunidades de encuentro e intercambio.

Pero darse a conocer y exponerse a círculos de clientes potenciales requiere primero una presencia regular y relevante en la web y las redes sociales (Facebook, Twitter, LinkedIn, etc.). Actuando de manera proactiva, la consultora está omnipresente cuando su audiencia busca una solución a uno de sus problemas y está expuesta a una amplia gama de opciones y opciones.

De hecho, Internet, a diferencia de las redes cara a cara, ha multiplicado las alternativas al tiempo que ofrece comparaciones cada vez más optimizadas. Esto hace que la competencia sea más dura y se base más en los servicios de la empresa que en sus empleados.

Una vez realizado el contacto, la clave está en quedarse en la cabeza del cliente. Esto implica, además de la actividad constante en Internet, un envío de correos electrónicos ajustado (boletines informativos, invitaciones, publicación de artículos, etc.). No debe interrumpir el intercambio una vez que se haya iniciado. Así, la página web de la firma debe exponer directamente una forma de mantener este contacto: suscribirse a la newsletter o a las redes sociales. Esto hace que sea más fácil crear compromiso con el cliente potencial.

La publicidad pagada en la red o fuera de línea también es una posible estrategia de marketing para desarrollar su empresa de consultoría.

Inbound marketing: hacer que los prospectos se presenten de forma natural

Crea contenido de calidad. Esto demuestra la experiencia de la empresa en un nicho específico y responde a los problemas y desarrollos en su campo. También es una forma de ilustrar de manera aguda las capacidades de una empresa de consultoría. Mucho más que de divulgación, estos artículos corresponden a una discusión entre expertos. 

Este contenido se presenta principalmente en forma de entradas de blog publicadas en la sección de blogs/artículos del sitio comercial de la empresa y alojadas en una plataforma como WordPress, Blogger, Tumblr, Squarespace o Posterous.  Estos artículos ilustran una constante actualización y cuestionamiento de la experiencia de la consultora, además de aumentar la actividad, y por lo tanto el tráfico, en el sitio web. 

Con el SEO adecuado, este contenido se convierte en una verdadera estrategia comercial indirecta. De hecho, los clientes hacen clic en el artículo, atraídos por su tema y aterrizan en el sitio web de la consultora. Están expuestos a la relevancia y la experiencia de una empresa con respuestas adecuadas a sus preguntas, así como a una forma de continuar el diálogo a través del blog, el boletín informativo o incluso las redes sociales. La visibilidad del sitio crece, lo que aumenta los clientes potenciales.

2. Exhibe y desarrolla tu experiencia

En 2021, la comunicación digital está de moda y puede ser difícil destacar entre la multitud y mostrar tu experiencia. La multiplicidad de canales de distribución puede producir el efecto contrario al buscado: la visibilidad.

Depende de ti elegir tu método y tus soportes. Para una actividad de consultoría, la escrita y a menudo más adecuada.

Una vez que una empresa de consultoría se ha dado cuenta del tipo de clientes y temas a priorizar, es capaz de redactar un libro blanco que exponga sus habilidades y experiencia en su campo de actividad. Un libro blanco, a menudo en formato de libro electrónico, responde a una pregunta específica. En forma de asesoramiento profesional, ofrece diversas respuestas y soluciones.

Un libro blanco puede servir como una guía práctica de los servicios de los consultores, posicionándolos como expertos en su campo. Utilizado principalmente en un contexto B2B, el libro blanco permite que una empresa en particular se destaque de sus competidores, por un lado, a través de las capacidades técnicas, por un lado, y por las capacidades de comunicación, por el otro. 

También se debe desarrollar y profundizar la comunicación del proceso con el cliente objetivo. Más que una breve visión general, se trata de exponer en profundidad el ciclo de trabajo, de principio a fin, y los servicios que ofrece la empresa consultora. De este modo, el público puede estar tranquilo y comprender mejor por qué y cómo se invertirá su dinero. 

Estas estrategias comerciales, además de dar testimonio de la experiencia de la consultora, también permiten explicar el papel exacto de la firma frente a los diversos problemas que enfrentan los clientes. ¿Por qué esta consultora específica es una respuesta relevante a esta o aquella pregunta? La justificación está en la experiencia específica y la comunicación efectiva.

3. Céntrate en la experiencia del cliente

Una empresa de consultoría, como todas las empresas, necesita mejorar hasta en su funcionamiento para alcanzar su máximo potencial. De hecho, es fundamental que cualquier empresa de consultoría se dote de las herramientas adecuadas para prepararse para responder de la manera más eficaz posible a cada uno de los proyectos de sus clientes y ofrecer la experiencia al cliente más exitosa posible.

Se trata de la reputación de la empresa, que puede ser vendida por sus clientes de forma espontánea o en forma de comentarios en sitios de comparación, recomendaciones, etc. El cliente se convierte en embajador de la consultora. Construyó su primera red de conocidos y conocidas.

Además, además de tener una trayectoria comprobada en marketing y servir como indicadores ricos en información para los prospectos cuando están expuestos, los testimonios de clientes anteriores también son cruciales para que la empresa de consultoría evolucione y calibre sus servicios con mayor precisión. Les informan sobre las necesidades, criterios y requerimientos de su público y les permiten seguir perfeccionando su comunicación y marketing.

Frente a una economía en transición, las consultoras deben reaccionar en consecuencia y adaptarse. El desarrollo de Internet y los mercados conectados multiplica el potencial para cada cliente. Por lo tanto, una empresa de consultoría debe destacar por su comunicación regular, que por lo demás es constante, de calidad, adecuada para los medios más utilizados, por su experiencia actualizada y desafiante y por su experiencia de cliente particularmente cualitativa.  

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