Hoe ontwikkel je je consultancybedrijf?

1. Bekend worden: outbound en inbound marketing
2. Je expertise laten zien en ontwikkelen
3. Focus op de klantervaring

In het hart van een complexe en voortdurend evoluerende economie worden adviesbureaus gekenmerkt door hun zeer verschillende profielen, die weerklank vinden in een zeer competitieve markt. Elk jaar groeit de activiteit in de sector aanzienlijk, met een piek van 12% in 2018 na 6 jaar van opeenvolgende stijgingen. Zelfs na een daling van de activiteit in 2020 (-11,4%) blijft de consultingmarkt evolueren dankzij nieuwe trends. Als gevolg daarvan blijft de activiteit geleidelijk groeien.

De Grote Vier (Deloitte, PwC, Ey en KPMG) alleen al zijn goed voor 37,4% van de wereldwijde markt. De top 10 adviesbureaus hebben maar liefst 56,6% van de totale markt in handen. Daarom moeten de kleinste overgebleven structuren snel reageren en intelligent zijn om hun stempel te drukken en concurrerend te blijven. De groei van een adviesbureau hangt af van commerciële en marketingstrategieën en het is van cruciaal belang dat deze worden toegepast.

Zodra een adviesbureau zijn doelmarkt, zijn niche en een perfect klantenprofiel heeft geïdentificeerd, moet het het initiatief nemen om zijn groei te stimuleren.

1. Bekend worden: outbound en inbound marketing

Peter Drucker, de "paus van het management", professor in management en Oostenrijks-Amerikaans consultant, is van mening dat "het doel van marketing is om verkopen overbodig te maken ". Dus als een product of dienst een goed merk heeft, verkoopt het zichzelf: het is essentieel geworden in de ogen van de klant.

Als een adviesbureau zijn doelpubliek kent, kan het zijn communicatie verfijnen om zich aan te passen aan hun behoeften en zijn klanten een echt op maat gemaakte boodschap presenteren.

Outbound marketing: prospects bereiken

Hoe breng je het juiste publiek samen?

Met beroepsverenigingen en -federaties, of andere evenementen zoals seminars, beurzen, workshops of rondetafelgesprekken. Dit zijn allemaal geweldige gelegenheden om elkaar te ontmoeten en ideeën uit te wisselen.

Maar om bekend te worden en jezelf bloot te stellen aan kringen van potentiële klanten, moet je eerst en vooral regelmatig en relevant aanwezig zijn op het web en sociale netwerken (Facebook, Twitter, LinkedIn, enz.). Door proactief te handelen, is het adviesbureau dus alomtegenwoordig wanneer zijn publiek op zoek is naar een oplossing voor een van zijn problemen en wordt blootgesteld aan een breed scala aan keuzes en opties.

In tegenstelling tot face-to-face netwerken heeft het internet de alternatieven namelijk vermenigvuldigd en tegelijkertijd meer geoptimaliseerde vergelijkingen mogelijk gemaakt. Het resultaat is een sterkere concurrentie die meer gebaseerd is op de diensten van het bedrijf dan op de werknemers.

Als het contact eenmaal gelegd is, is het zaak om in het hoofd van de klant te blijven. Naast voortdurende activiteit op het internet, gaat het hierbij ook om gerichte e-mailing (nieuwsbrieven, uitnodigingen, publicatie van artikelen, etc.). De uitwisseling mag niet worden afgebroken als deze eenmaal is begonnen. De website van het bedrijf moet daarom een directe manier bieden om dit contact te onderhouden: inschrijven op de nieuwsbrief of sociale netwerken. Dit maakt het gemakkelijker om contact te houden met de prospect.

Betaald adverteren op internet of offline is ook een mogelijke marketingstrategie voor het ontwikkelen van je consultancybedrijf.

Inbound marketing: prospects op een natuurlijke manier naar voren laten komen

Creëer inhoud van hoge kwaliteit. Dit toont de expertise van het bedrijf in een specifieke niche en speelt in op de problemen en ontwikkelingen in het vakgebied. Het is ook een manier om de capaciteiten van een adviesbureau te illustreren. Deze artikelen zijn veel meer dan popularisering, ze zijn een discussie tussen experts. 

De meeste van deze inhoud wordt gepubliceerd in de blog/artikelen-sectie van de commerciële website van het bedrijf en gehost op een platform zoals WordPress, Blogger, Tumblr, Squarespace of Posterous. Deze artikelen illustreren dat de expertise van het adviesbureau voortdurend wordt bijgewerkt en uitgedaagd, en verhogen de activiteit, en dus het verkeer, op de website. 

Met de juiste SEO wordt deze inhoud een echte indirecte verkoopstrategie. Klanten klikken op het artikel, aangetrokken door de inhoud, en komen terecht op de website van het adviesbureau. Ze worden zowel blootgesteld aan de relevantie en expertise van een bedrijf met passende antwoorden op hun vragen als aan een manier om de dialoog voort te zetten via de blog, nieuwsbrief of zelfs sociale netwerken. De zichtbaarheid van de site neemt toe, wat op zijn beurt het aantal potentiële prospects verhoogt.

2. Je expertise tonen en ontwikkelen

In 2021 is digitale communicatie een rage en kan het moeilijk zijn om je te onderscheiden van de massa en je expertise onder de aandacht te brengen. De veelheid aan distributiekanalen kan een averechts effect hebben: zichtbaarheid.

Het is aan jou om je methode en media te kiezen. Voor advieswerk is het geschreven woord vaak geschikter.

Als een adviesbureau eenmaal weet aan wat voor soort klanten en onderwerpen het prioriteit moet geven, kan het een whitepaper schrijven waarin het zijn vaardigheden en expertise op zijn vakgebied uiteenzet. Een whitepaper, vaak in de vorm van een e-book, geeft antwoord op een specifieke vraag. In de vorm van professioneel advies biedt het een reeks antwoorden en oplossingen.

Een whitepaper kan dienen als een echte praktische gids voor de diensten van consultants en hen positioneren als experts in hun vakgebied. De whitepaper wordt voornamelijk gebruikt in een B2B-context en stelt een bepaald bedrijf in staat om zich te onderscheiden van zijn concurrenten, enerzijds door zijn technische capaciteiten en anderzijds door zijn communicatieve vaardigheden. 

Procescommunicatie met doelklanten moet ook worden ontwikkeld en verdiept. Meer dan een kort overzicht, gaat het erom de werkcyclus, van begin tot eind, en de diensten die het adviesbedrijf aanbiedt, diepgaand uit te leggen. Op deze manier kan het publiek worden gerustgesteld en beter begrijpen waarom en hoe hun geld wordt geïnvesteerd. 

Naast het aantonen van de expertise van het adviesbureau maken deze commerciële strategieën het ook mogelijk om de precieze rol van het adviesbureau uit te leggen in relatie tot de verschillende vraagstukken waarmee klanten te maken hebben. Waarom is dit specifieke adviesbureau het juiste antwoord op een bepaalde vraag? De rechtvaardiging ligt in gerichte expertise en effectieve communicatie.

3. Focus op de klantervaring

Een adviesbureau moet, net als elk ander bureau, zijn innerlijke werking perfectioneren om zijn volledige potentieel te bereiken. In feite is het voor elk adviesbureau essentieel om zichzelf uit te rusten met de juiste hulpmiddelen, zodat het zo effectief mogelijk kan reageren op elk project van zijn klanten en de best mogelijke klantervaring kan bieden.

De reputatie van het bedrijf hangt ervan af en kan spontaan worden doorgegeven door klanten of in de vorm van opmerkingen op vergelijkingssites, aanbevelingen, enz. Ze vormen hun eerste netwerk van kennissen en contacten.

Getuigenissen van vorige klanten hebben niet alleen een bewezen staat van dienst op het gebied van marketing en dienen als informatierijke indicatoren voor prospects wanneer ze ermee in contact komen, maar zijn ook cruciaal voor het vermogen van het adviesbureau om zijn diensten nog nauwkeuriger te ontwikkelen en te kalibreren. Ze geven informatie over de behoeften, criteria en eisen van het publiek en stellen het adviesbureau in staat om zijn communicatie en marketing te blijven perfectioneren.

Geconfronteerd met een economie in transitie moeten adviesbureaus hierop reageren en zich aanpassen. De ontwikkeling van internet en verbonden markten vermenigvuldigt het potentieel voor elke klant. Een adviesbureau moet zich daarom onderscheiden van de massa, al was het maar door regelmatige communicatie van hoge kwaliteit die geschikt is voor de meest gebruikte media, door up-to-date en uitgedaagde expertise, en door een klantervaring van bijzonder hoge kwaliteit.  

Lees meer over Stafiz, ERP voor de consultancysector