Hoe je de groei van je adviesbureau kunt versnellen
Adviesbureaus opereren in een zeer concurrerende omgeving en de rol van managementteams is om een koers en een positionering te bepalen die de groei van het bedrijf bevorderen. Naast deze strategie is het noodzakelijk om de juiste marketing- en verkoopkanalen te benutten, die voortdurend in ontwikkeling zijn, om de groei van het bedrijf te ondersteunen. Hier zijn 3 belangrijke stappen om uw consultancy te versnellen:
1. Ontwikkel je marketing
Het schrijven en implementeren van een marketingstrategie op maat van uw bedrijf wordt steeds belangrijker. De manier waarop potentiële klanten hun problemen rapporteren en de commerciële aanpak die adviesbureaus gewoonlijk hanteren, lopen steeds meer uiteen.
In het verleden bestond de marketingaanpak van adviesbureaus voornamelijk uit het vergroten van de zichtbaarheid van het bedrijf door middel van sponsoring, deelname aan evenementen om potentiële klanten te zoeken en het uitwisselen van visitekaartjes door het regelmatig opvolgen van gelegde contacten. Tegenwoordig doen kopers van diensten, en in het bijzonder van adviesdiensten, echter veel meer online onderzoek naar hun problemen dan vroeger en nemen ze pas veel later in hun denkproces contact op met adviesbureaus.
Hive, een onderzoeksbureau dat gespecialiseerd is in de professionele dienstensector, toonde in een onderzoek aan dat de meeste klanten van adviesbureaus hun onderzoek online doen, door blogartikelen en publicaties te lezen of door te luisteren naar deskundigen die over hun problemen praten.
Dit is waar adviesbureaus zich kunnen profileren als experts in hun vakgebied, hun positionering kunnen benadrukken en hun reputatie kunnen vergroten. Wees de expert die potentiële klanten vinden op Google, publiceer artikelen en analyses, onderwijs de markt over de onderwerpen die je beheerst. Na een paar maanden heb je deze reputatie verworven en word je uitgenodigd om in het openbaar te spreken, waardoor je je positie kunt consolideren.
2. Creëer een effectieve motor voor leadgeneratieUitgaand Zet outbound en inbound marketingkanalen in en meet de prestaties van elk kanaal:
Regelmatige e-mailcontacten komt u proactief en regelmatig in contact met uw contacten. Elke kans is goed om je bedrijf onder de aandacht te houden. Een evenement dat verband houdt met hun sector, een innovatie die hen zou kunnen interesseren of een evenement dat ze zouden kunnen bijwonen - elke kans om met hen van gedachten te wisselen is een goede om te grijpen.
Een witboek opstellen Je kunt ook een whitepaper of e-book schrijven over onderwerpen waarin je bedrijf bijzondere expertise heeft. Dit is echt een effectief middel om nieuwe contacten te leggen en je vaardigheden geloofwaardiger te maken dan die van je concurrenten. Een whitepaper vereist dat je tijd besteedt aan onderzoek en schrijven, maar het is een investering die de moeite waard is, omdat het je de inhoud geeft die je nodig hebt om contact op te nemen met meer prospects: waarde bieden via de inhoud die je verspreidt heeft veel meer effect dan een uitwisseling van visitekaartjes. Tot slot kan de white paper 1 tot 3 jaar worden verspreid, afhankelijk van het onderwerp, dus het verdient zichzelf gemakkelijk terug.
Inkomend prospects op een natuurlijke manier naar je toe laten komen
Inhoud maken Marketing: een zeer krachtig kanaal, maar niet met zomaar elke inhoud! Het is essentieel om inhoud van hoge kwaliteit te produceren, met informatie die uw prospects maximale waarde biedt, anders zal het misschien wel verkeer naar uw site brengen, maar geen effect hebben op uw verkoop. Sommige partners zijn terughoudend om inhoud te delen omdat ze hun kennis zien als een concurrentievoordeel dat geheim moet blijven. Wees niet bang om uw kennis te delen, hoe belangrijk het ook is, het beschikbaar stellen ervan in een artikel zal uw geloofwaardigheid en interesse alleen maar vergroten, en het zal slechts een voorbeeld zijn van alles wat u kunt bijdragen. Het blogartikel zal de klant niet in staat stellen om zijn probleem zelf op te lossen dankzij jouw inhoud, maar hij zal wel weten dat jouw bedrijf een expert is op dit gebied.
Voeg deze inhoud toe aan een sectie van uw commerciële site, zodat lezers kunnen lezen over uw waardepropositie, uw klanten kunnen ontmoeten... Beetje bij beetje zal uw inhoud verkeer naar uw site leiden en uw zichtbaarheid zal toenemen. Door uw SEO te optimaliseren, zult u snel het aantal bezoeken aan uw site verhogen en uzelf een nog grotere kans geven om gecontacteerd te worden.
Laat bezoekers terugkomen Laat bezoekers uw site niet verlaten of uw inhoud niet verder lezen zonder een volgende betrokkenheid te creëren. Dit hoeft niet te betekenen dat ze contact met je opnemen, maar bijvoorbeeld dat ze zich abonneren op je nieuwsbrief. Door zich in te schrijven, geven ze je informatie waarmee je ze in je CRM kunt opnemen en effectiever kunt volgen. Een eenvoudige bezoeker van je content wordt een contactpersoon die regelmatig wordt opgevolgd en nuttige informatie ontvangt. Je kunt er zeker van zijn dat wanneer er een behoefte ontstaat, ze als eerste aan jou zullen denken.
3. Het team organiseren
Net als in elk ander bedrijf kan de verkoop alleen groeien met de juiste concentratie op commerciële activiteiten. Natuurlijk zijn de partners verantwoordelijk voor het grootste deel van de verkoopresultaten, maar als er ten minste één verkoopmanager is, kunnen de inspanningen beter worden gericht, kunnen nieuwe markten worden getest en is het bedrijf niet beperkt tot het netwerk van de partners.
Het creëren van de functie van sales manager brengt ook de striktheid met zich mee die nodig is voor commercieel succes: het opschonen van de contactdatabases, het bijwerken ervan, het segmenteren en kwalificeren van contacten (onderscheid maken tussen prospects en gewone contacten), het bepalen van het juiste moment om erop uit te gaan en deze contacten 'aan te raken', het voorbereiden van voorstellen, etc. Er is geen gebrek aan werk dat moet worden gedaan, en zonder rigoureuze opvolging van kansen zullen sommige worden verspild, zullen contacten te laat worden opgevolgd en zal de groei niet zo snel zijn als verwacht.
Tot slot moet je ervoor zorgen dat al dit maak- en verkoopwerk winstgevend is. Daarom hebt u een oplossing nodig waarmee u de tijd kunt bijhouden die uw personeel aan elk project besteedt, of het nu gaat om interne of commerciële activiteiten voor welomschreven opportuniteiten. Het meten van de prestaties van uw verkoopactiviteiten is net zo belangrijk als de uitvoering ervan.
Deze verkoopbenaderingen hebben hun waarde bewezen en marketing blijft snel evolueren, met steeds nieuwe kanalen en technologie die uw marketing voortdurend optimaliseert. We zullen u er alles over vertellen in toekomstige posts, en aarzel niet om ons te laten weten waar u meer over wilt weten!
