Las empresas de consultoría operan en un entorno altamente competitivo, y el papel de los equipos directivos consiste en fijar un rumbo y un posicionamiento que favorezcan el crecimiento de la empresa. Más allá de esta estrategia, es necesario explotar los canales de marketing y ventas adecuados, que están en constante evolución, para apoyar el crecimiento de la empresa. Aquí tienes 3 pasos clave para acelerar tu consultoría:
1. Desarrolle su marketing
Redactar y aplicar una estrategia de marketing adaptada a su empresa es cada vez más importante. La forma en que los clientes potenciales comunican sus dificultades y el enfoque comercial que suelen adoptar las asesorías son cada vez más divergentes.
Históricamente, el enfoque comercial de las asesorías consistía esencialmente en aumentar la visibilidad de la empresa mediante el patrocinio, la participación en eventos para buscar clientes potenciales y el intercambio de tarjetas de visita mediante el seguimiento regular de los contactos establecidos. Sin embargo, hoy en día los compradores de servicios, y en particular de servicios de consultoría, investigan mucho más en línea sobre sus asuntos que antes, y no se ponen en contacto con las consultorías hasta mucho más tarde en su proceso de reflexión.
Hive, una empresa de investigación especializada en el sector de los servicios profesionales, ha demostrado en un estudio que la mayoría de los clientes de consultoría investigan en línea, leyendo artículos de blogs y publicaciones o escuchando a expertos hablar de sus problemas.
Aquí es donde las consultorías pueden establecerse como expertas en sus campos, destacar su posicionamiento y aumentar su reputación. Sea el experto que los clientes potenciales encuentran en Google, publique artículos y análisis, eduque al mercado sobre los temas que domina. Al cabo de unos meses, habrás adquirido esa reputación y te invitarán a hablar en público, lo que te permitirá consolidar tu posición.
2. Crear un motor eficaz de generación de prospectosSalida Implantar canales de marketing saliente y entrante, y medir el rendimiento de cada uno de ellos:
Contactos regulares por correo electrónico se pondrá en contacto de forma proactiva y periódica con sus contactos. Cualquier oportunidad es buena para mantener a su empresa en el punto de mira. Un acontecimiento relacionado con su sector, una innovación que pueda interesarles o un evento al que podrían asistir: cualquier oportunidad de entablar un intercambio con ellos es buena para aprovecharla.
Redactar un libro blanco También puede escribir un libro blanco o un libro electrónico sobre temas en los que su empresa tenga una especial experiencia. Se trata de una herramienta realmente eficaz para captar un nuevo contacto y dar credibilidad a sus competencias frente a las de sus competidores. Un libro blanco requiere que dediques tiempo a la investigación y la redacción, pero es una inversión que merece mucho la pena, porque te proporciona el contenido que necesitas para justificar el contacto con más clientes potenciales: aportar valor a través del contenido que distribuyes tiene mucho más efecto que un intercambio de tarjetas de visita. Por último, el libro blanco puede distribuirse durante 1 a 3 años, dependiendo del tema, por lo que se amortizará fácilmente.
Entrada : haz que los clientes potenciales acudan a ti de forma natural
Creación de contenidos Marketing: un canal muy potente, ¡pero no con cualquier contenido! Es esencial producir contenidos de calidad, con información que aporte el máximo valor a sus clientes potenciales; de lo contrario, puede atraer tráfico a su sitio web, pero no tendrá ningún efecto sobre sus ventas. Algunos socios son reacios a compartir contenidos porque consideran que sus conocimientos son una ventaja competitiva que debe mantenerse en secreto. No tenga miedo de compartir sus conocimientos, por muy importantes que sean, ponerlos a disposición en un artículo sólo aumentará su credibilidad e interés, y sólo representará una muestra de todo lo que puede aportar. El artículo del blog no permitirá al cliente resolver su problema por sí mismo gracias a tu contenido, pero sabrá que tu empresa es experta en la materia.
Añade este contenido a una sección de tu sitio comercial, para que los lectores puedan leer sobre tu propuesta de valor, conocer a tus clientes... Poco a poco, tu contenido atraerá tráfico a tu sitio y aumentará tu visibilidad. Optimizando su referenciación, aumentará rápidamente el número de visitas a su sitio y tendrá más posibilidades de que se pongan en contacto con usted.
Hacer que los visitantes vuelvan No deje que los visitantes abandonen su sitio o terminen de leer su contenido sin crear un siguiente compromiso. Esto no significa necesariamente conseguir que se pongan en contacto con usted, sino, por ejemplo, que se suscriban a su boletín. Al suscribirse, le proporcionarán información que le permitirá integrarlos en su CRM y realizar un seguimiento más eficaz. Un simple visitante de su contenido se convierte en un contacto al que se hace un seguimiento regular y que recibe información útil. Puede estar seguro de que, cuando surja una necesidad, pensarán primero en usted.
3. Organizar el equipo
Como en cualquier otra empresa, las ventas sólo pueden crecer con un nivel adecuado de concentración en la actividad comercial. Por supuesto, los socios son responsables de la mayor parte de los resultados de ventas, pero contar al menos con un responsable de ventas permite concentrar mejor los esfuerzos, probar nuevos mercados y no limitarse a la red de socios.
Crear el puesto de responsable de ventas también aporta el rigor necesario para el éxito comercial: depurar las bases de datos de contactos, actualizarlas, segmentar y cualificar los contactos (diferenciando entre prospectos y simples contactos), determinar el momento adecuado para salir a "tocar" esos contactos, preparar propuestas, etc. No falta trabajo por hacer, y sin un seguimiento riguroso de las oportunidades, algunas se desperdiciarán, se hará un seguimiento de los contactos demasiado tarde y el crecimiento no será tan rápido como se esperaba.
Por último, hay que asegurarse de que todo este trabajo de creación y venta sea rentable. Por tanto, necesita una solución que le permita hacer un seguimiento del tiempo dedicado por su personal a cada proyecto, ya sea una actividad interna o comercial sobre oportunidades bien definidas. Medir el rendimiento de sus actividades de venta es tan importante como llevarlas a cabo.
Estos enfoques de ventas han demostrado su eficacia, y el marketing sigue evolucionando rápidamente, con la apertura constante de nuevos canales y la optimización constante de su marketing gracias a la tecnología. Le contaremos más sobre este tema en futuras entradas, ¡y no dude en decirnos sobre qué le gustaría saber más!
