Qu’est-ce que la reconnaissance du chiffre d’affaires en gestion de projet ?

Le chiffre d’affaires d’un projet correspond à la part du revenu contractuel qui peut être reconnue comptablement à une date donnée, en fonction de l’avancement réel du projet, indépendamment de la facturation ou de l’encaissement.
C’est un indicateur clé pour piloter la rentabilité, la marge et la performance financière des projets.

Pour les entreprises qui vendent des projets — cabinets de conseil, ESN, agences, sociétés de services — le chiffre d’affaires projet ne se limite pas à ce qui a été facturé. Il reflète la valeur réellement produite à date, en cohérence avec les normes comptables (IFRS 15, PCG) et les obligations d’audit.

Or, déterminer quand et comment reconnaître le chiffre d’affaires d’un projet est un exercice complexe. Il dépend :

• du type de contrat (forfait, régie, services managés, abonnement, TMA),
• du mode de calcul de l’avancement,
• de la capacité de l’entreprise à fiabiliser ses données de production et de coûts.

Une mauvaise méthodologie peut entraîner des écarts significatifs sur la marge, le résultat et le bilan, avec des impacts directs lors des clôtures mensuelles ou des audits. À l’inverse, une reconnaissance maîtrisée du chiffre d’affaires projet permet un pilotage financier précis, une meilleure anticipation des dérives et une lecture fiable de la performance réelle.

Cet article détaille les méthodes de calcul et de reconnaissance du chiffre d’affaires projet, conformes aux normes comptables, et adaptées à chaque typologie de projet, afin d’aligner durablement finance, production et pilotage opérationnel.

Qu’est ce que la reconnaissance du chiffre d’affaires d’un projet ?

Définition : la reconnaissance du CA d’un projet

Le chiffre d’affaires d’un projet correspond au revenu reconnu comptablement à une date donnée, en fonction de l’avancement réel du projet. Il ne dépend pas uniquement de la facturation, mais de la valeur effectivement produite et livrée au client. 

La reconnaissance du chiffre d’affaires liée à un contrat de service s’impose pour tous les projets facturables. 

Les enjeux liés à la reconnaissance du CA d’un projet

Les contraintes sont nombreuses : exigences comptables (normes IFRS15, PCG), diversité des types de contrats (projets au forfait, projets en régie, projets managed services, abonnement, retainers, maintenance), pression sur la rentabilité et l’obligation d’un reporting fiable.

Savoir déterminer les bonnes approches de reconnaissance du chiffre d’affaires est ainsi un défi complexe. Or cette reconnaissance du CA peut profondément impacter la marge, le bilan et même la perception du marché. Les équipes financières doivent s’appuyer sur des méthodes maîtrisées et qui peuvent être auditées sans risque d’ajustement.

Mais la réalité du terrain montre une autre difficulté : les données nécessaires (temps passés, jalons livrés, restes à faire) sont souvent éclatées entre excel et outils métiers. Résultats : les DAF manquent de visibilité, les clôtures sont trop longues, et les risques d’écarts sont importants.

A quel moment la reconnaissance du chiffre d’affaires est pris en compte dans le compte de résultat ? 

La réponse à cette question dépend de plusieurs critères : la typologie de projet et de prestation associée.

Pour répondre avec clarté et sans biais d’analyse possible, les normes comptables ont permis de clarifier le sujet. La norme internationale IFRS 15 d’abord, puis l’application dans les comptabilités locales.

Quelle est la méthode de reconnaissance du CA selon la norme IFRS 15 ?

La norme IFRS 15 – Revenue from Contracts with Customers définit un cadre clair pour reconnaître le chiffre d’affaires. Elle présente un modèle en 5 étapes, permettant le transfert du contrôle des biens ou des services.

1. Lorsqu’un contrat existe avec un client : un contrat approuvé par les deux parties existe avec un client.
2. L’obligation de performance est identifiée : qu’il s’agisse d’un transfert de bien, d’un service, ou encore d’un ensemble de ces deux options. 
3. La détermination d’un prix.
4. Le prix déterminé est alors réparti par type d’obligation ou de prestation.
5. Le chiffre d’affaires est alors reconnu au moment du transfert du contrôle du bien ou service.

La norme IFRS 15 vise à uniformiser la reconnaissance du chiffre d’affaires à l’échelle mondiale, assurer davantage de cohérence et de transparence pour les investisseurs et réduire les divergences de méthodologies.

Quelle est l’implication comptable au sein des normes européennes ? 

L’Union européenne a adopté officiellement l’IFRS 15 via le Règlement (UE) n° 2016/1905.

Il est donc obligatoire pour :

• les sociétés cotées sur les marchés européens,

• leurs comptes consolidés établis selon les IFRS.

Toutefois, chaque pays peut appliquer ses normes locales, qui ne sont pas encore harmonisées au niveau européen. La norme local GAAP est alors appliquée dans chaque pays. 

Cependant, les normes locales concernant la reconnaissance du chiffre d’affaires sont fortement influencées par les principes de la norme IFRS 15.

Qu’en est-il de la reconnaissance du chiffre d’affaires pour les activités de conseil et ESN ?

Les modèles des prestations de conseil, quelles que soient leur nature, impliquent une vente de projet à des clients.

Il est nécessaire d’appliquer la bonne méthodologie de reconnaissance du chiffre d’affaires en fonction des prestations. Pourquoi ? Car cette reconnaissance du chiffre d’affaires a un impact majeur sur les résultats comptables des sociétés de conseil. Les données du compte de résultat peuvent être très différentes en fonction des méthodologies utilisées. C’est donc un des sujets très regardé par les CAC (Commissaires aux Comptes) ou lors d’audit des comptes.

Quelle est la différence entre le CA facturé, le CA reconnu et le CA encaissé ?

Trois types de chiffre d’affaires peuvent être distingués.

Le chiffre d’affaires facturé

Il correspond au montant total de la facturation générée. Il additionne tous les montants des factures et déduit les avoirs. Il correspond au total facturé. Bien qu’il soit un indicateur du chiffre d’affaires, il ne correspond cependant pas au chiffre d’affaires comptable, car tout le CA facturé ne peut pas être reconnu sur la période comptable. 

Le chiffre d’affaires reconnu

C’est la part du chiffre d’affaires facturé qui peut être reconnu sur la période comptable regardée et apparaître sur le compte de résultat. Il exclut le chiffre d’affaires qui ne doit pas être reconnu comptablement.

Le chiffre d’affaires encaissé

C’est la part du chiffre d’affaires reconnu sur la période qui a déjà été payée à date. C’est davantage un indicateur de suivi de trésorerie qu’un indicateur de compte de résultat.

Comment calculer le chiffre d’affaires d’un projet ?

La méthode de reconnaissance du chiffre d’affaires à l’achèvement 

Reconnaissance à l’achèvement : définition

La reconnaissance du chiffre d’affaires à l’achèvement consiste à comptabiliser le revenu uniquement lorsque la prestation est entièrement réalisée. Cette méthode s’applique surtout aux projets courts ou aux missions dont la valeur n’est délivrée qu’à la fin. Tant que le livrable du projet n’est pas produit, validé et accepté par le client, aucun chiffre d’affaires n’est reconnu. 

À la livraison, le chiffre d’affaires total est enregistré en une seule fois. La marge est alors calculée sur la base des coûts réellement engagés. Cette approche garantit une reconnaissance prudente et une parfaite cohérence entre la livraison effective et l’enregistrement comptable du revenu.

Ses avantages 

Cette méthode de reconnaissance du CA présente deux avantages notables :

• sa simplicité qui permet de réduire les risques d’erreur. Il n’y a qu’un seul enregistrement comptable à la fin du projet. Il n’y a pas besoin de réaliser des estimations intermédiaire ;
• sa prudence : aucun revenu n’est comptabilisé tant que le projet n’est pas terminé. Il n’y a donc pas de risque de surévaluation du chiffre d’affaires.

Ses limites

Mais elle présente également quelques inconvénients, notamment : 

• aucune visibilité progressive :  le chiffre d’affaires n’apparaît qu’en fin de projet. Pendant la première partie du projet, alors que les coûts sont pris en compte, il n’y a pas de chiffre d’affaires en face, ce qui empêche d’apprécier la performance réelle du projet ;
• un risque de volatilité : le chiffre d’affaires peut être concentré sur un seul mois, ce qui crée des pics artificiels.

La méthode de reconnaissance du chiffre d’affaires à l’avancement des projets

Reconnaissance à l’avancement : définition

La méthode de reconnaissance du chiffre d’affaires à l’avancement consiste à comptabiliser le revenu au fur et à mesure que le projet progresse. Le chiffre d’affaires n’est plus lié uniquement à la livraison finale, mais à la valeur effectivement produite à une date donnée. L’avancement peut être mesuré selon plusieurs approches : pourcentage de coûts engagés, effort consommé par rapport au budget, ou validation de jalons.

Cette méthode permet de rattacher correctement les produits et les charges. Les coûts engagés durant la période sont mis en face de la part de prestation réellement livrée, ce qui offre une vision beaucoup plus fidèle de la performance. Grâce à cela, l’entreprise peut calculer la marge réelle à date et non plus après coup. Le pilotage devient immédiat : les dérives sont visibles au moment où elles se produisent, et non plusieurs mois plus tard.

L’approche à l’avancement assure aussi une cohérence stricte entre la production, la facturation et la comptabilité. La comptabilité reflète ce qui a été réellement livré, indépendamment du rythme de facturation ou des modalités contractuelles. 

La production, elle, mesure l’avancement opérationnel. La facturation suit le plan de paiement. La méthode à l’avancement garantit l’alignement de ces trois dimensions, ce qui sécurise l’analyse financière et réduit les écarts d’interprétation. 

Sans cette approche, la société reste dans une logique post-mortem : elle découvre ses résultats à la fin, lorsque tout est consommé et qu’il n’est plus possible de corriger. Elle constate, au lieu de piloter. Avec la reconnaissance à l’avancement, la finance devient un véritable partenaire de la performance. Les équipes disposent d’indicateurs fiables, actualisés, et peuvent prendre des décisions rapides pour ajuster les charges, redéfinir les priorités ou réagir aux dérives. La finance n’est plus spectatrice : elle devient un moteur de pilotage.

Ses avantages

La méthode de la reconnaissance à l’avancement du chiffre d’affaires présente certains avantages.

• La visibilité continue de la performance qu’elle apporte : le chiffre d’affaires reflète l’avancement réel donc facilite aussi la prévision voire la planification du chiffre d’affaires restant à comptabiliser. Les marges aussi sont plus précises avec une visibilité à date de la rentabilité du projet.
• Le pilotage précis de la marge, car les coûts engagés et le revenu reconnu évoluent simultanément. Les fluctuations comptables sont limitées. Cette approche améliore la prise de décision et renforce la collaboration entre les équipes opérationnelles, financières et commerciales.

Ses limites

Et à raison, elle comporte également son lot d’inconvénients.  

• Discipline de suivi : cette méthodologie implique de réaliser des estimations régulières pour confirmer l’avancement. Cela implique la mise en place de processus robustes et d’outils adaptés. Une mauvaise estimation peut en effet fausser l’image du projet.
• Réconciliation des charges : pour que cette approche comptabilise correctement la rentabilité, il est important de maîtriser le suivi des coûts qui est idéalement exhaustif pour la bonne application de cette méthode.

Comment reconnaître le chiffre d’affaires sur des projets vendus en régie ?

Dans le cas des régies, le chiffre d’affaires et la facturation se basent sur le temps passé sur le projet multiplié sur un taux horaire ou journalier sur lequel vendeur et client se sont accordés. La reconnaissance du chiffre d’affaires est donc plus simple à suivre pour ce type de projet.

Théoriquement, c’est la production valorisée qui sert de base pour le calcul du chiffre d’affaires.

Dans les faits, il arrive fréquemment que soient déduits de la facture certains travaux, ce qui crée un écart entre la production valorisée et la facturation du projet.

Dans la mesure où ce type de projet est généralement facturé chaque fin de mois sur la base de la production réalisée, et que la facture prend en compte toutes les éventuelles remises ponctuelles, c’est cette donnée qui est la plus largement utilisée pour reconnaître le chiffre d’affaires. En effet, elle s’avère être encore plus précise qu’une production valorisée qui n’aurait pas intégré les remises commerciales.

La méthode de reconnaissance linéaire du chiffre d’affaires projet

Dans quels cas le chiffre d’affaires est-il reconnu de manière linéaire ?

Certaines typologies de ventes entraînent une reconnaissance du chiffre d’affaires linéaire. Lorsque le mode de vente se rapproche d’un abonnement, l’approche de reconnaissance linéaire est la plus appropriée. 

Dans le cas d’abonnement à des produits types licences logiciel mais aussi pour des projets de types services managés, ou encore pour certains types de TMA (services de maintenance), la reconnaissance de chiffre d’affaires doit être linéaire.

Il faut par ailleurs décorréler la facturation de la reconnaissance du chiffre d’affaires. La facturation peut en effet être annuelle, trimestrielle ou mensuelle, cela n’a pas d’impact sur le chiffre d’affaires. L’écart entre la facturation et le chiffre d’affaires entraîne en revanche des FAE (Factures à Etablir) ou des PCA (Produits Constatés d’Avance).

Comment fonctionne la reconnaissance linéaire ? 

Par exemple, imaginons un service managés contracté sur 3 ans pour 36 000€ :

Le chiffre d’affaires mensuel est de 1000€ par mois pendant les 36 mois du service.

Supposons qu’au 1e jour, la facturation de l’année 1 est émise, soit 12000€. A cette date, le PCA est de 12 000€ et va se réduire à chaque clôture mensuelle de 1000€ jusqu’à être à 0€ à la fin de l’année. Puis une nouvelle facture annuelle viendra recréer un nouveau PCA de 12 000€

Comment calculer le chiffre d’affaires dans le cadre d’un projet à l’avancement ?

La reconnaissance du chiffre d’affaires à l’avancement apporte un suivi plus précis de la performance mais requiert une rigueur plus appuyée. Le processus à mettre en place varie en fonction de l’approche de l’estimation du chiffre d’affaires retenue.

Les différentes méthodes pour calculer l’avancement d’un projet

La méthode du calcul de l’avancement du chiffre d’affaires implique de choisir une méthode de calcul de l’avancement. Plusieurs approches existent.

Le pourcentage d’avancement par les coûts

C’est la méthode la plus recommandée car la plus précise. Elle implique de calculer le total des coûts passés sur le projet à date (celui-ci doit être le plus exhaustif possible) et de le comparer aux coûts totaux du projet.

Il est important de définir si les coûts totaux du projets au dénominateur se basent sur les coûts initialement budgétés, ou prennent en compte le dernier estimé. 

Idéalement, pour que le calcul soit le plus précis possible, il faut pouvoir prendre en compte au dénominateur le dernier estimé des coûts du projets, c’est-à-dire les coûts à date auxquels on additionne l’estimation la plus précise des coûts restants à passer sur le projet.

L’approche par les coûts est la plus précise pour calculer l’avancement d’un projet car elle englobe toute l’activité nécessaire pour réaliser le projet : 

• la production des collaborateurs internes, 
• les coûts associés aux déplacements, 
• les achats de sous-traitance,
• ainsi que tous les autres achats. 

Cette exhaustivité la rend plus précise et plus appréciée des CAC.

Le pourcentage d’avancement par la production valorisée

Certaines sociétés préfèrent réaliser l’estimation de l’avancement du projet en calculant la production valorisée à date et en la comparant à la production valorisée totale du projet.

Cette approche est précise lorsque les projets sont facilement valorisables, c’est-à-dire que chaque intervenant a un taux horaire ou journalier qui peut être appliqué au temps passé sur le projet.

Dans ce cas aussi, la valorisation totale du projet doit être connue : celle-ci peut se calculer sur la base du budget, mais idéalement c’est le dernier estimé qui doit être pris en compte pour apporter un pourcentage d’avancement plus précis. 

Le pourcentage d’avancement par jalon

Dans certains cas, l’avancement du projet peut se mesurer en fonction des jalons réalisés. Pour que cela fonctionne, l’estimation doit permettre de confirmer initialement l’avancement que chaque jalon apporte. Chaque fois qu’un jalon est réalisé, l’estimation permet alors de confirmer la progression du chiffre d’affaires.

Comme un avancement indiqué manuellement, cela implique qu’un responsable de projet suive à la fréquence souhaitée la réalisation des jalons. C’est donc une méthodologie moins infaillible qu’un calcul lié aux coûts ou à la production valorisée. Quand il est impossible de mettre à jour un prévisionnel mais qu’en parallèle les projets subissent de forts écarts par rapport aux prévisions initiales, c’est une méthodologie qui peut être préférée.

Le pourcentage d’avancement manuel

Il est aussi possible de fonctionner sur la base du déclaratif. Dans ce cas, une personne qui maîtrise le projet peut indiquer l’avancement lors de la clôture. Moins rigoureuse, cette méthode repose intégralement sur l’humain et sa connaissance de la situation du projet et des restes à faire.

Quels sont les indicateurs clés pour mesurer l’avancement ?

En fonction de la méthodologie utilisée, les indicateurs à suivre sont différents. Pour l’avancement par les coûts : tous les coûts liés au projet doivent être pris en compte.

Les coûts des collaborateurs internes qui travaillent sur le projet

Il faut pouvoir suivre le temps passé sur le projet et convertir ce temps passé en coût associé. Pour chaque collaborateur, il faut rattacher un coût complet qui doit comprendre : 

• le salaire brut, 
• les charges sociales payées par l’entreprise, 
• les éventuelles primes et bonus.

Les coûts de sous-traitance

Si la prestation de sous-traitance est vendue au forfait, le coût correspond au montant vendu de la prestation. Dans le cadre d’un calcul à l’avancement, il est important de préciser à quel moment ce coût doit être reconnu : confirmer la date à laquelle la prestation a été réalisée permet donc de reconnaître le coût associé.

Si la prestation est réalisée par un externe qui facture à l’heure ou à la journée, il faut pouvoir suivre le temps déjà passé sur le projet et pouvoir confirmer au moment de la clôture le temps restant à passer par ce profil externe. Ce temps est multiplié par le coût horaire ou journalier et permet de rentrer dans la situation d’avancement des coûts du projets.

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Stafiz vous permet d’inclure votre sous-traitance afin d’actualiser à la fois le suivi de l’avancement des projets et les coûts.

En savoir plus

Les différents achats

Il s’agit des achats de matériel, de produits ou encore de licences. Le montant d’achat déjà engagé et restant à engager doit être suivi. Si ce montant est amené à évoluer, il doit être remis à jour.

Les frais de déplacement

Certains projets impliquent des déplacements qui peuvent entraîner des frais de transport non négligeables. Ces coûts doivent aussi être remontés et éventuellement réestimés régulièrement pour apporter une image correcte du total des coûts engagés par rapport au total des coûts prévisionnel.

Mise en place de la reconnaissance du chiffre d’affaires à l’avancement : comment s’y prendre concrètement

Le suivi des temps passés sur le projet est l’approche la plus précise pour calculer les coûts internes sur les projets. Il faut doter les collaborateurs d’un outil de saisie de temps. 

Les collaborateurs doivent pouvoir indiquer les heures ou les pourcentage de jours passés sur les différents projets, dont les projets sur lesquels le pourcentage d’avancement est calculé. Ces logiciels permettent aussi d’affecter un coût aux ressources et de calculer ainsi les coûts réalisés sur les projets. 

Il est aussi impératif de pouvoir planifier les temps restants à réaliser. Car le calcul de l’avancement se base idéalement sur un dernier estimé : il doit prendre en compte le réalisé (ou le réel) ainsi que le prévisionnel restant à faire sur le projet. 

Une solution comme Stafiz permet par exemple de gérer à la fois les temps réalisés mais aussi la planification dans le même logiciel. Les externes doivent aussi pouvoir suivre les temps sur les projets. Le coût associé du sous-traitant sur le projet est défini et permet de suivre l’avancement de ces coûts de sous-traitance.

• Gestion de la sous-traitance : les coûts de sous-traitance doivent pouvoir être suivis, idéalement dans le même logiciel de pilotage des projets. Ce suivi doit permettre de connaître la valorisation des coûts de sous-traitance engagés, et le total des coûts de sous-traitance prévus pour terminer le projet.
• Gestion des achats et des produits : pour que le calcul des coûts engagés sur un projet soit complet, il faut ajouter les autres achats. La solution doit permettre de gérer les achats de matériel et de produit directement dans le même logiciel ou récupérer ces éléments d’une autre solution par connecteur API ou par import de fichier à plat.
• Gestion des frais : en plus de récupérer les frais, il faut pouvoir les imputer sur les bons projets. Il faut pouvoir aussi indiquer un reste à faire pour que le pourcentage d’avancement par les coûts soit le plus précis possible.

Les bonnes pratiques pour suivre la reconnaissance du chiffre d’affaires des projets à l’avancement

Pour que la reconnaissance du chiffre d’affaires à l’avancement soit précise, il est nécessaire de mettre en place des processus lors de chaque clôture.

Validation des temps, des frais et des achats

Les éléments de coûts à date sur les projets doivent être corrects et à jour. Pour cela il existe plusieurs bonnes pratiques :

• mettre en place des workflows de validation pour confirmer que la saisie des temps est exhaustive et précise
• valider les factures des sous-traitants et des achats : les personnes qui connaissent le projet peuvent valider que la facture correspond à la réalité de la prestation, et s’il y a un écart, ils peuvent le préciser pour que seuls les coûts réellement engagés soient comptabilités dans le calcul de l’avancement.

Mettre à jour les restes à faire

C’est généralement le chef de projet qui a une vision holistique du projet qui peut faire une revue de la situation et prévoir ces restes à faire. La bonne pratique est de réaliser une analyse de la situation et mettre à jour les restes à faire au moins une fois par mois. Planifier la charge restante (celle-ci se traduit en coûts futurs), confirmer l’avancement des prestations de sous-traitance (pour reconnaître les coûts réalisés et ceux qui restent à engager), vérifier la consommation du budget de frais (et éventuellement réajuster).

Contrôler l’exhaustivité des mises à jour 

Pour que le calcul de l’avancement soit correct, il est impératif que tous les contributeurs suivent le processus sans quoi l’analyse est faussée. Idéalement les outils permettent de s’assurer que le suivi de temps a été réalisé de manière exhaustive, que les temps ont été validés, que les frais ont été soumis et que les responsables de projets ont mis à jour le prévisionnel.

Gérer les cut-off 

Une fois les calculs d’avancement réalisés, il faut s’assurer que la période est fermé pour que toute modification liée à une période antérieure vienne impacter la période ouverte. Sans la gestion des cut-off, les chiffres des précédentes périodes évoluent dès que des modifications sont passées, ce qui rend l’analyse impossible.