¿Cómo está evolucionando el comportamiento de compra de los clientes de consultoría [2019]?

¿Cómo está evolucionando el comportamiento de compra de los clientes de consultoría [2019]?

Un nuevo estudio muestra cómo ha cambiado el comportamiento de compra de las asesorías en los últimos años. Cómo puede tener en cuenta estos cambios para ayudar a crecer a su consultoría?

La empresa Hinge Research Institute realiza miles de entrevistas cada año con proveedores de servicios profesionales (consultoría, contabilidad, jurídicos, etc.), así como con sus clientes. Cada 5 años publican investigaciones exhaustivas sobre la industria de servicios profesionales y, en particular, la consultoría. Su último estudio mostró cómo el comportamiento de compra de proyectos de consultoría puede haber evolucionado en los últimos años. Los criterios para evaluar a los proveedores están cambiando. En un entorno especialmente competitivo, debemos comprender estos comportamientos y su evolución para establecer las estrategias más relevantes para posicionarnos y diferenciarnos del resto.

En esta publicación, resumimos las principales tendencias que reveló esta investigación.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row type=”in_container” full_screen_row_position=”middle” scene_position=”center” text_color=”dark” text_align = ”izquierda” overlay_strength=”0.3″ shape_divider_position=”bottom” bg_image_animation=”none”][vc_column column_padding=”sin-extra-padding” column_padding_position=”all” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_link_target=”_self ” column_shadow=”ninguno” column_border_radius=”ninguno” ancho=”1/1″ tablet_width_inherit=”default” tablet_text_alignment=”default” phone_text_alignment=”default” column_border_width=”none” column_border_style=”solid” bg_image_animation=”none”][ vc_column_text ] 1. Utilizar únicamente referencias y conexiones para hacer crecer el negocio puede ser arriesgado.
Aunque los clientes indican que es más probable que en el pasado recomendar las empresas consultoras con las que han trabajado, parece que las recomendaciones realmente hechas son ligeramente inferiores en comparación con el estudio realizado cinco años antes en el que el 74% de los clientes habían recomendado sus empresas consultoras a otros clientes potenciales.

Una posible razón de este descenso puede provenir de un menor uso de la red como canal para encontrar un proveedor de asesoramiento. Mientras que en 2013, el 70% de los clientes indicaban que habían utilizado su red para ponerse en contacto con empresas capaces de atenderles, ahora sólo el 60% indica que proceden de esta manera. Al mismo tiempo, las búsquedas en Internet avanzan con fuerza y más de uno de cada cinco compradores utiliza Internet para preparar su licitación. ¡Google pronto será la fuente número uno de recomendaciones![/vc_column_text][vc_column_text] 2. Los compradores están dando más importancia a las habilidades técnicas al seleccionar una empresa.
Los conocimientos y la experiencia son ahora los criterios principales para seleccionar un proveedor de consultoría, mientras que en 2013 estos temas ni siquiera estaban en el podio. Hasta ahora, la reputación, el precio y los vínculos culturales ocupaban los tres primeros criterios de selección. Por tanto, parece que los proveedores son más capaces de diferenciarse que antes, lo que hace que comprender el posicionamiento de cada empresa sea más sencillo para el comprador. Tiene más confianza al elegir la empresa que podrá ayudarlo a resolver sus desafíos.[/vc_column_text][vc_column_text] 3. Los compradores consideran que las actividades de consultoría son más útiles e importantes que en el pasado
Mientras que en 2013 sólo el 19% de los clientes consideraba que sus proveedores de consultoría eran fundamentales para resolver sus problemas, esta cifra saltó al 29%. Además, el 55 % de los compradores cree ahora que sus consejos crean un valor significativo para su negocio, frente al 33 % hace seis años. Esto confirma que la demanda de este tipo de servicios sigue siendo alta.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row type=”in_container” full_screen_row_position=”middle” scene_position=”center” text_color=”dark” text_align=” left ” overlay_strength=”0.3″ shape_divider_position=”bottom” bg_image_animation=”none”][vc_column column_padding=”sin-extra-padding” column_padding_position=”all” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_link_target=”_self” column_shadow = ”ninguno” column_border_radius=”ninguno” ancho=”1/1″ tablet_width_inherit=”default” tablet_text_alignment=”default” phone_text_alignment=”default” column_border_width=”none” column_border_style=”solid” bg_image_animation=”none”][vc_column_text] 4 El aumento de la competencia reduce la solidez de la reputación de las empresas

El principal desafío para las empresas sigue siendo la competencia. Este sigue encabezando la clasificación de los problemas de las actividades de consultoría entre este último estudio y el de 2013. La competencia se intensifica y adopta nuevas formas que ofrecen una mayor capacidad de negociación a los compradores y reducen los precios para los vendedores. Dar visibilidad a tu empresa y aumentar tu reputación o marca es cada vez más difícil que antes. A pesar de todo, el estudio muestra que el objetivo de aumentar la reputación sigue siendo el objetivo de marketing prioritario de las empresas de consultoría.[/vc_column_text][vc_column_text] 5. A pesar de la intensificación de la competencia, los proveedores de servicios no siempre conocen bien a sus competidores.

Este conocimiento de la competencia obviamente varía en función de la intensidad competitiva. No todos los proveedores de servicios están en el mismo barco. Así, los consultores de gestión que operan en un entorno muy competitivo logran identificar al 23% de sus competidores, mientras que las empresas de contabilidad, que experimentan una competencia ligeramente menor, logran hacerlo con el 37%.

Según varias investigaciones, las empresas que pueden identificar mejor a sus competidores pueden posicionar mejor su negocio y crecer más rápidamente.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row type=”in_container” full_screen_row_position=” middle ” scene_position=”center” text_color=”dark” text_align=”left” overlay_strength=”0.3″ shape_divider_position=”bottom” bg_image_animation=”none”][vc_column column_padding=”sin-extra-padding” column_padding_position=”all” background_color_opacity = ”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_link_target=”_self” column_shadow=”none” column_border_radius=”none” width=”1/1″ tablet_width_inherit=”default” tablet_text_alignment=”default” phone_text_alignment=”default” column_border_width=”none” column_border_style=”sólido” bg_image_animation=”none”][vc_column_text] Fuente:

https://www.business2community.com/ [/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]