ESN – Faire face à la concurrence en 2022 ?

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Shannon M 09 février 2021

1. Recherche d’expertise et forte demande en IT

Les ESN font face à la fois à une forte demande et à une pénurie des talents dans le domaine de l’IT et autres métiers numériques. Ces dernières années ont montré que les entreprises ont de plus en plus de besoins dans le digital mais n’ont pas l’expertise en interne. Pour des raisons d’économies, il est plus rentable pour elles de faire appel à des consultants spécialisés dans le domaine plutôt que de créer de nouveaux postes.

Mais où sont ces talents tant recherchés aujourd’hui ? Les candidats appréhendent de rejoindre une ESN qui projette de les missionner chez des clients pour une certaine durée (allant de quelques semaines à plusieurs années, selon cet article de Sfeir) sans qu’ils aient leur mot à dire. Cette perspective s’oppose parfois à la personnalité et des ambitions de beaucoup de développeurs et experts en IT.

Malgré l’opportunité que représente un poste dans une ESN couplés à l’acquisition d’expérience et la création d’un réseau, certains profils ne souhaitent pas s’engager.

Un article de Forbes nous éclaire un peu plus sur la “guerre des talents” qui fait rage dans l’IT actuellement. En effet, “les besoins de compétences IT explosent. Selon Eric Hazan directeur de McKinsey Digital en France, les besoins en compétences tech devraient augmenter de 90 % d’ici 2030”.

Et nous observons qu’une pénurie des talents commence à s’installer. Après réflexion, un grand nombre de bons profils préfèrent se lancer en freelance pour plus de liberté dans le choix de leurs missions et de leurs clients, la possibilité de décider de leurs tarifs et de leur planning.

Les concernés font majoritairement partie de la génération Y, qui n’a d’yeux que pour la flexibilité et les meilleurs “deals”.

“En témoigne l’augmentation du nombre de freelances sur le marché aujourd’hui (+145 % ces 10 dernières années selon Eurostat)”.

Le Syntec Numérique indique que 85% des ESN peinent à recruter et à retenir leurs effectifs, ce qui impacte leur capacité à répondre aux besoins de leurs clients. Ce phénomène remet en cause la stabilité des ESN depuis ces quelques dernières années. Qu’en est-il réellement en 2022 ?

2. Les plateformes et la digitalisation de l’économie

Comme nous le disions, le marché des talents est en pleine mutation. Nous sommes témoins aujourd’hui d’une transformation digitale des modes de recrutement. Les plateformes d’indépendants sont en plein essor et traduisent les nouvelles demandes du marché. Ces changements représentent un vrai défi, voire un danger pour les ESN.

Pourquoi les plateformes défient les ESN ?

Les indépendants montrent de plus en plus d’intérêt pour les plateformes de freelances qui peuvent se permettre d’être toujours plus sélectives. Forbes donne l’exemple d’une plateforme qui sélectionne rigoureusement les candidats : crème de la crème. Celle-ci est spécialisée en marketing digital, tech et data, dans laquelle seuls 10% sont acceptés chaque mois. Malgré cette accès difficile, le succès de ces plateformes reste important. Elles répondent aux besoins des grandes entreprises de manière toujours plus directe avec des requêtes automatisées et des résultats immédiats. Toutefois, elles n’apportent souvent pas la qualité dont les ESN font preuve avec une mise en avant de candidats connus et avec une expérience déjà éprouvée.

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3. Comment affronter la concurrence ?

La concurrence est rude, mais les ESN ont de quoi prouver leur force et garder leur place sur le marché. Selon le Journal du Net, leur force réside dans leurs capacités de conseil et leur maîtrise des technologies et des offres du marché. Il est important qu’elles continuent de faire des recommandations d’offres adaptées aux besoins des clients et qu’elles travaillent avec la DSI, en mettant en avant leur savoir-faire.

Le meilleur moyen d’affronter ses concurrents est de tirer profit de leurs idées innovantes et de se les appliquer à soi-même. Ainsi, de plus en plus d’ESN développent à leur tour des plateformes. Elles sont différentes des plateformes de talents indépendants dont nous parlions plus tôt, mais proposent en revanche des services IT que des plateformes d’indépendants ne savent pas proposer. Certaines ESN offrent ainsi des plateformes d’e-learning en complément de leurs services pour diversifier et différencier leur offre.

Rien n’est perdu pour les ESN. Le marché évolue, certes, mais les entreprises leur font toujours confiance. Bien sûr, leurs besoins diffèrent, mais de plus en plus de PME notamment, se tournent vers les entreprises de services numériques afin de bénéficier de multiples expertises pour un même projet de transformation digitale (ce qui est plus difficile de faire avec une plateforme d’indépendants).

Avoir des clients tels que ces PME est un avantage pour les ESN, cela leur ouvre la porte vers des partenariats à long terme et la sécurité. En effet, celles-ci cherchent des outils simples et fiables, n’ayant pas ces compétences en interne.

Les ESN doivent aussi trouver comment continuer de répondre aux besoins des plus grandes entreprises, qui elles recherchent une expertise plus poussée pour leurs projets. Elles sont plus susceptibles aujourd’hui de faire appel à des experts indépendants.

4. Quelle croissance pour les ESN en 2022 ?

Selon le rapport de Syntec Numérique pour 2020-2021, le secteur des ESN a été le deuxième secteur le moins touché par la crise du Coronavirus. Et comme le reste du secteur numérique, les ESN a eu une croissance positive en 2021 : +4,4%. Ces chiffres montrent que les ESN ne manquent pas de ressources pour s’adapter à toute sorte de situation, que ce soit la crise ou une concurrence qui ne cessent de grandir, elles savent innover et rester dans la course.

Dans un article du site Apax datant de 2017, Alexandre Ménard, Directeur Associé de McKinsey & Company indique que : “les entreprises comptent dédier 75 % de leurs investissements au digital d’ici 2025.” Ceci fera entrer dans l’arène du secteur numérique de nouveaux acteurs selon lui : “des spécialistes du digital avec des technologies de pointe ou des géants d’internet qui se tournent vers le BtoB.” et nous pouvons voir aujourd’hui que c’est effectivement le cas. Ménard prévoyait une forte croissance du marché de l’informatique grâce à l’essor des logiciels, du Cloud et l’implémentation d’applications.

Les PME et grandes entreprises ont besoin d’utiliser le cloud et de nombreux softwares. Ce qui est positif pour le marché de l’informatique et les grands groupes qui les vendent. En conséquence, les softwares devancent les services IT des ESN. Mais les ESN ont su tirer les bons leviers pour répondre au challenge.

Comment les ESN peuvent tirer au mieux leur épingle du jeu ?

Plusieurs approches sont possibles. Entre une stratégie commerciale dédiée, une approche locale, des offres spécifiques et des process automatisables et déployables à grande échelle, il faut trouver l’option qui fonctionne le mieux..

En plus de cela :

Bien gérer ses collaborateurs est la clé pour s’assurer qu’ils prendront à cœur leur travail et répondront aux besoins de leurs clients efficacement.
Ne pas sous-estimer les résultats d’un bon marketing digital et du lead-nurturing. Un conseil : toujours créer du contenu et travailler sur l’image de marque.
Continuer de recruter et mettre en avant les talents des collaborateurs.
Se fixer des objectifs à long terme, avoir une vision pour l’entreprise.

Malgré les grands leaders internationaux, « les ESN françaises ont su trouver leur place » d’après Ménard. Il existe énormément de solutions pour assurer une croissance très positive pour elles. De nombreux leviers ont été tirés et l’évolution constante du marché numérique conduira à en tirer de nouveau très certainement ! C’est le défi d’aujourd’hui, constamment s’adapter et faire preuve de créativité pour innover tout en restant constant.