¿Qué es la consultoría basada en activos?

Rendimiento
22 de octubre de 2019
¿Qué es la consultoría basada en evaluación?

¿Qué es la Consultoría Basada en Activos, esta tendencia creciente en consultoría?

Al registrar una tasa de crecimiento insolente del 12% el año pasado, el consejo confirma su buena salud y los líderes del sector están entusiasmados con el futuro de su industria.

Pero la consultoría está en constante evolución y no está ajena a las transformaciones tecnológicas que están cambiando profundamente la sociedad y el mundo del trabajo. Una tendencia reciente está empezando a ganar terreno en la consultoría: la consultoría basada en activos.

¿Qué es la consultoría basada en activos? A continuación te presentamos un resumen de esta nueva forma de asesoramiento y las ventajas que aporta a los clientes.

1. Vender a medida

Querer vender un producto empaquetado porque ya ha sido creado y ejecutado con éxito puede funcionar cuando las solicitudes son siempre muy similares: una auditoría SEO de un sitio web o una formación específica, por ejemplo. Pero eso no siempre es lo correcto para un cliente. La forma más sencilla de vender un contrato de consultoría es ofrecer el servicio que el cliente realmente, verdadera y completamente necesita.

Vender un proyecto no es como vender un producto que tiene funcionalidades no modificables, al contrario, una misión de consultoría se puede adaptar completamente a las necesidades del cliente. Por tanto, es necesario escuchar atenta y activamente las cuestiones, discutir el proyecto y comprender en profundidad el objetivo del cliente, antes de ofrecerle el servicio que realmente desea. En una palabra, ¡a medida!

¿Qué es la consultoría basada en activos?

Antes de entrar en detalles sobre el concepto de Consultoría Basada en Activos, primero hay que definirlo con precisión. La consultoría basada en activos es una categoría de consultoría en la que las herramientas y los productos representan el principal activo de la oferta, en oposición al capital humano generalmente destacado en las ofertas de consultoría tradicionales.

Las primeras en desarrollar esta nueva forma de consultoría fueron las firmas McKinsey, KPMG y BCG. En Asset Based Consulting, lo que se vende es la propiedad intelectual contenida en productos y tecnologías. Si bien tradicionalmente lo que se ofrece son los talentos de las empresas consultoras, aquí son las soluciones y herramientas que se ofrecerán para responder a los problemas de los clientes.

El objetivo es crear productos capaces de hacer lo que se les puede pedir a los consultores en misiones de consultoría tradicionales y permitir al cliente reutilizar este producto. KPMG, por ejemplo, ha implementado herramientas de asesoramiento financiero que sustituyen determinadas misiones de auditoría que hasta entonces solían realizar ellas mismas. Gracias a la inteligencia artificial, sus herramientas analizan los datos contables de los clientes y les proporcionan análisis y asesoramiento sobre esta base.

Los clientes tienen acceso a esta herramienta cuando lo deseen y pueden beneficiarse de análisis en tiempo real. Esta herramienta que KPMG vende mediante suscripción es mucho menos costosa para sus clientes y les aporta valor durante todo el año.

La Consultoría Basada en Activos no cuestiona la consultoría tradicional, porque muchos trabajos no pueden ser realizados por tecnologías, ni siquiera con la inteligencia artificial más poderosa, pero es una tendencia importante en el sector de la consultoría y ésta que debe ser tomada muy en serio por parte de los Equipos directivos de empresas consultoras. Muchas startups están empezando a ofrecer soluciones capaces de analizar una gran cantidad de datos y proporcionar información a sus clientes por importes muy inferiores a las misiones de consultoría.

Es importante que las consultoras comiencen a desarrollar herramientas para automatizar ciertas tareas repetitivas que realizan sus equipos, y reorientar su propuesta de valor hacia la parte de recomendaciones y acciones que la inteligencia artificial no puede llevar a cabo. Por ejemplo, PwC lanzó hace unos años su departamento de desarrollo de Transformación de la Nube, que ofrece todo tipo de soluciones automatizadas a sus clientes manteniendo misiones de ejecución de planes estratégicos donde los humanos son muy importantes.

Las ventajas de la consultoría basada en activos

1. Dominar los desafíos geográficos

Si bien la mayoría de los proyectos de consultoría requieren viajar hasta el cliente para comprender plenamente sus problemas y tener una visión completa de la situación, la consultoría basada en activos permite vender una solución muy "escalable": una vez desarrollada, generalmente requiere sólo ajustes mínimos para implementarse para el cliente y proporcionar valor. La instalación y gestión se pueden realizar de forma remota, al igual que la formación y soporte al cliente.

2. Respuestas a los problemas de nuevos clientes

Las empresas tienen cada vez más fácil acceso a la información sobre sus competidores, su mercado y su evolución gracias a las ofertas de contenidos que han florecido en los últimos años (CB Insight, Forrester, etc.). Por tanto, la información, hasta ahora reservada al consejo, queda en entredicho. Los clientes tienen nuevas expectativas sobre las cuales esperan medir el ROI. Las soluciones que provienen de Asset Based Consulting facilitan el cálculo y seguimiento de este ROI.

3. La respuesta a una nueva forma de solicitud

Los clientes esperan cada vez más ofertas de "autoservicio". Esta necesidad de independencia se fortalece a medida que las soluciones de software se multiplican y se vuelven más inteligentes. Los clientes ahora quieren la información correcta, en el momento correcto y al precio correcto. Las empresas tienen menos paciencia para proyectos de transformación largos, despliegues de varios meses, etc. Como ocurre con nuestra sociedad en general, se prefiere el consumo inmediato y repetido a esperar a un resultado más exhaustivo pero a largo plazo.

La consultoría basada en activos no es sólo una tendencia en la consultoría, sino que está cambiando profundamente toda la industria de la consultoría porque satisface la fuerte demanda de los clientes de consultoría tradicionales. Las firmas consultoras que rápidamente están tomando la iniciativa en esta transformación todavía tienen tiempo para diferenciarse y aprovecharla porque la oferta aún está en su infancia.