Comment vendre des missions de conseil ?

6 étapes cruciales pour bien vendre des projets

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étapes cruciales pour bien vendre des projets Vendre des projets de conseil est un processus complexe. Par nature, la vente d’un projet est beaucoup plus humaine et manuelle que d’autres types de vente. L’approche, l’échange et la relation sont au cœur des décisions d’achat pour une mission de conseil.

Dans un cabinet de conseil ou une agence, tout le monde doit être vendeur. N’hésitez donc pas à partager ce post avec vos collaborateurs.

1. Vendre le sur-mesure
Vouloir vendre un produit packagé parce qu’il a déjà été réalisé et exécuté avec succès, cela peut fonctionner quand les demandes sont toujours très similaires : un audit SEO d’un site web ou une formation spécifique par exemple. Mais ce n’est pas toujours ce qui convient à un client. La manière la plus simple de vendre une mission de conseil est d’offrir le service dont le client a réellement, véritablement et totalement besoin. Vendre un projet n’est pas comme vendre un produit qui a des fonctionnalités non modifiables, une mission conseil peut au contraire totalement s’adapter au besoin du client. Il faut donc écouter longuement et activement les problématiques, discuter du projet, comprendre en profondeur l’objectif du client, avant de lui offrir le service qu’il désire réellement. En un mot, faire du sur-mesure !

2.Former les collaborateurs à la vente
Vendre une mission de conseil n’est pas à la portée de chacun. Cela requiert des compétences de ventes qui ne sont pas forcément naturelles. Heureusement, ces compétences peuvent s’acquérir. Il est donc nécessaire de former les collaborateurs d’un cabinet de conseil ou d’une agence à la vente pour qu’ils soient capables de vendre des projets le plus tôt possible dans leurs carrières, ne serait-ce que des travaux supplémentaires au cours d’une mission. Il faut donc passer du temps à expliquer le processus de la vente aux consultants et managers, leur proposer la lecture de livres adaptés, les coacher régulièrement sur le sujet. C’est une chance supplémentaire de les motiver en leur montrant très tôt qu’il est possible de vendre des projets, ou des travaux.

3. Aider le client pendant la phase commerciale et être transparent
Fréquemment, le client passe par une phase de recherche et d’appel d’offre. Être trop agressif pendant cette phase est contre-productif. Il faut au contraire être le plus transparent possible et leur apporter toute l’aide nécessaire dans la phase de recherche.

Il faut par exemple parler des risques du projet. Un mauvais vendeur va cacher les éventuelles chances d’échec de la mission alors qu’un bon consultant expliquera quelles sont les limites possibles pour donner toute la visibilité au client.

Le sentiment de transparence et d’honnêteté favorisera la création d’un lien de confiance qui ira en faveur de la vente du projet.

4. Pratiquer l’écoute active

Il faut pousser le client à tout partager : ses difficultés, ses frustrations, ses problématiques et ses idées. Plus vous laissez s’exprimer votre client, plus vous simplifiez la préparation de votre proposition. Il faut pour cela pratiquer l’écoute active. Relancer le client lorsqu’il exprime un problème, creuser avec lui les implications de ce problème : « quel est l’impact sur votre productivité ? Est-ce que cela entraine un manque d’efficacité ? Quel est la perte pour votre entreprise ? … » Non seulement, petit a petit le client prendra compte de l’ampleur du problème et de son urgence à le régler, mais quand vous lui ferez votre proposition, vous serez capable de répondre a chacune des implications du problème et non juste une réponse généraliste. Celle-ci aura beaucoup plus d’impact que celle de vos concurrents.

5. Bâtir la confiance

Les clients du conseil n’achètent pas simplement un service. Il faut se souvenir qu’ils vous achètent, vous. Un de leur premier objectif est de réduire le risque. Le coût d’une mission de conseil peut être élevé et personne ne veut être le responsable d’un échec coûteux. Démontrer le professionnalisme va de soi, mais il faut aussi créer une relation et établir la confiance.

Il n’est pas possible de bâtir la confiance dans une relation de vente sans créer un lien émotionnel. Il faut être capable de sortir du lien purement professionnel, montrer que vous êtes capable d’offrir quelque chose qui va améliorer le business sans rien attendre en retour. Vous êtes capable de l’offrir sans que ce soit demandé.

Il faut aussi réussir à sortir de la conversation strictement professionnelle, montrer de l’empathie, créer un échange plus mémorable que la concurrence. Se montrer vulnérable peut avoir un effet très positif.

6. Comprendre la dynamique d’achat

Il est important pour la personne qui fait l’offre de bien comprendre comment le processus d’achat va se dérouler chez son client. Il faut savoir qui va réaliser l’appel d’offre et faire le premier filtre. Cette personne est évidemment clé puisqu’elle va donner son impression. Il faut faire de cette personne votre « champion interne ». Mais une grande partie de la vente se passe sans que vous puissiez intervenir. Pour comprendre qui est le décisionnaire final et aider votre « champion » à vous vendre, encore faut-il savoir précisément qui va prendre la décision d’achat. Vous pouvez par exemple poser les questions suivantes pour établir le processus d’achat : « avez-vous déjà fixé un budget pour ce projet ? Quels résultats sont attendus ? Etes-vous en charge de présenter à vos collaborateurs les réponses de votre appel d’offre ? »

Il faut aussi prendre pleinement conscience de l’aspect politique des décisions. Les acheteurs vous parlent de certains de leurs critères de décisions (prix, expérience…), mais soyez assurés que la politique interne a un rôle très important. Il ne faut pas sous-estimer les possibles rapprochements à faire, les alliances à créer avec d’autres personnes de l’entreprise cliente pour s’assurer que vous n’avez pas un mais plusieurs « champions » qui militeront pour vous au moment de la décision finale.

5 erreurs à éviter lorsque vous vendez des projets

1. Répondre immédiatement au problème d’un client:

Trop souvent, en voulant montrer l’expérience de leur cabinet, les consultants vont immédiatement mettre en avant les actions à réaliser pour répondre au problème dont un client leur parle. Il faut à tout prix éviter cela et passer par chaque étape : comprendre les implications du problème, les impacts financiers et l’ampleur des problématiques. Ce n’est qu’après qu’il faut commencer à rédiger une offre. Celle-ci aura beaucoup plus de poids une fois que les conséquences spécifiques du problème chez le client seront connues.

2. Ne pas suffisamment laisser parler le client :

tout le monde souhaite parler dans une discussion, encore plus lorsque vous souhaitez démontrer votre valeur. Mais il faut se rappeler que dans le cas d’un échange avec votre client, c’est une attitude contre-productive. Le client a besoin de se sentir entendu, compris. Si vous laissez parler votre client, il apportera non seulement de lui-même les réponses attendues à son problème, mais il sera aussi satisfait de l’écoute que vous lui portez. Ce n’est pas magique, c’est juste humain. Une conversation ou le client parle 70% du temps a beaucoup de chance d’aboutir à une vente que l’inverse.

3. Ne pas bâtir la relation au moment de la vente:

comme nous l’avons vu, le client choisi une relation qui va au-delà d’un choix purement pragmatique et basé sur des données chiffrées. Pendant cette phase, il faut construire une relation et donner un aperçu de ce à quoi peut s’attendre le client pendant le projet : professionnalisme, empathie, …

4. Ne pas sortir de sa zone de confort:

pour bien vendre il faut constamment innover, et tester de nouvelles approches. En conseil comme dans n’importe quel autre secteur, il faut analyser l’efficacité de différents canaux de vente, packager l’offre de manière différente, essayer de nouveaux outils qui peuvent faciliter la vente (CRM et outils d’automatisation marketing…). Enfin, il faut analyser le résultat de chaque approche, pour accélérer sur celles qui fonctionnent le mieux.

5. Surestimer la problématique du coût:

53% des vendeurs pensent que le coût du produit est à l’origine de l’échec de la vente alors qu’en réalité, seulement 7% des clients remontent la cause du prix du projet comme le critère essentiel dans leur refus de faire appel au cabinet de conseil.